全國(guó)大品牌在區(qū)域折戟沉沙，皆因區(qū)域兩大經(jīng)銷商手中都握有多個(gè)品牌，不愿重點(diǎn)扶持，反過(guò)頭來(lái)被廠家牽制。且看銷售經(jīng)理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。
　　區(qū)域兩寡頭暗自較勁

　　M公司是一家大型小家電制造商，有較強(qiáng)的品牌拉力和市場(chǎng)推廣手段，拳頭產(chǎn)品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風(fēng)扇等。但M公司在洛陽(yáng)市場(chǎng)一直沒(méi)有真正做起來(lái)，區(qū)域經(jīng)理?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，年銷售額依然沒(méi)有突破50萬(wàn)。今年，M河南分公司決心攻克洛陽(yáng)，新任洛陽(yáng)經(jīng)理黃凱立下軍令狀，走馬上任。

　　洛陽(yáng)有兩大小家電批發(fā)商——紅太陽(yáng)家電經(jīng)營(yíng)部和宏發(fā)電器，前者主推S和H品牌小家電，后者主推G和L品牌小家電，兩家銷量占洛陽(yáng)市場(chǎng)的90％，其中紅太陽(yáng)占50％，宏發(fā)電器占40％。

　　一番調(diào)查分析之后，黃凱才知道M品牌做不起來(lái)的真正原因——歷任區(qū)域經(jīng)理都沒(méi)有撬開(kāi)過(guò)兩家經(jīng)銷商的口袋。黃凱深知，在這樣的壟斷型市場(chǎng)，M公司要想迅速攫取市場(chǎng)份額，必須得到紅太陽(yáng)或宏發(fā)的支持。

　　這兩年，家電連鎖包括綜合超市在二、三級(jí)城市的發(fā)展速度非?？?，紅太陽(yáng)和宏發(fā)電器都感受到了壓力，都想迅速做大。但兩家獨(dú)大的市場(chǎng)格局，做大的惟一可能就是從對(duì)手口中搶食！因此，從今年開(kāi)始，紅太陽(yáng)和宏發(fā)都在蠢蠢欲動(dòng)，尋找擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)會(huì)。但兩家都非常謹(jǐn)慎，因?yàn)榇藭r(shí)經(jīng)營(yíng)調(diào)整稍有不慎，就會(huì)被對(duì)方逮住機(jī)會(huì)而陷入被動(dòng)。

　　于是黃凱分別拜訪了紅太陽(yáng)的馬老板和宏發(fā)的張老板，在較密切的接觸中，試探著他們的真實(shí)想法。但兩個(gè)老板一直都不肯下決心選擇M品牌，原因很簡(jiǎn)單：以M公司的品牌拉力和市場(chǎng)推廣力度，無(wú)論哪一家拿到M的產(chǎn)品銷售權(quán)，只要能操作得當(dāng)，都可以搶占對(duì)手的市場(chǎng)份額；但若操作不當(dāng)，不但要付出了經(jīng)營(yíng)調(diào)整成本，更可能導(dǎo)致原有品牌的不滿，影響他們的市場(chǎng)投入。

　　看來(lái)這個(gè)事情暫時(shí)急不得。兩個(gè)老板不但在觀察對(duì)方，也在通過(guò)各種渠道了解M品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和操作手法等信息，這時(shí)黃凱要做的，除了等待，就是在和兩個(gè)老板的接觸中，不斷輸入一些“挑撥離間”的信息。

　　兩個(gè)月很快過(guò)去，事情似乎沒(méi)什么進(jìn)展。就在黃凱逐漸失去耐心時(shí)，紅太陽(yáng)的馬老板來(lái)了?！　?

　　拋出誘餌

　　馬老板開(kāi)出的條件相當(dāng)優(yōu)厚：保證一年80萬(wàn)的銷售額，但必須獲得M品牌所有產(chǎn)品在洛陽(yáng)地區(qū)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)。如同意，馬上10萬(wàn)現(xiàn)金提貨。

　　黃凱并沒(méi)有動(dòng)心，他非常清楚，馬老板只是怕宏發(fā)搶到M品牌對(duì)其不利，并非誠(chéng)心要做好M品牌。因?yàn)镾和H品牌今年都給了馬老板較大的壓力，他完成起來(lái)并不輕松。開(kāi)出如此優(yōu)厚的條件，只不過(guò)是要壟斷洛陽(yáng)區(qū)域小家電市場(chǎng)的上游資源而已。如果被馬老板牽制，M品牌就發(fā)揮不出多品類的優(yōu)勢(shì)，恐怕連目前的銷售業(yè)績(jī)都保證不了。

　　仔細(xì)考慮后，黃凱決定先進(jìn)后退，既要跟紅太陽(yáng)合作，也要和宏發(fā)合作，讓他們之間有所牽制。

　　黃凱對(duì)馬老板道：“您也知道，要做我們公司全品類的產(chǎn)品，要求非常高。按公司規(guī)定，全品類代理的首期款必須達(dá)到50萬(wàn)。我們之間初次合作，相互之間要有一個(gè)從了解到信任的過(guò)程。我相信馬老板也能理解，就10萬(wàn)的頭款，我很難給公司交代。另一方面，我也不希望馬老板你真的拿出50萬(wàn)來(lái)做這個(gè)全品類代理，對(duì)你而言，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)也太高了……”

　　馬老板沉默良久，道：“你們是個(gè)大品牌，但在洛陽(yáng)一直就沒(méi)有做起來(lái)，這10萬(wàn)頭款可是真金白銀??！而且只要我愿意主推，你們品牌肯定會(huì)打開(kāi)局面。依我看，你我都別計(jì)較首期款金額了，怎樣？”

　　這番話在意料之中，黃凱馬上答道：“馬老板的實(shí)力我是知道的，也非常愿意和您全面深入地合作，但公司的要求是剛性的，相信馬老板也能理解。我有一個(gè)方案，您看是否可行：我先將你操作起來(lái)比較強(qiáng)勢(shì)的品種交給你做，然后看效果再?zèng)Q定下一步，如何？”

　　“這樣做有三個(gè)好處：一，從局部的合作中，你可以了解我們公司的操作手法和市場(chǎng)推廣力度，是否值得你信任和投入；二，在這個(gè)過(guò)程中，你可以比較M品牌和你目前主推品牌在同類產(chǎn)品上優(yōu)劣勢(shì)，為下一步選擇提供依據(jù)；三，可通過(guò)局部合作，了解我這個(gè)人是不是一個(gè)值得信賴、可以長(zhǎng)期合作的伙伴。馬老板，你說(shuō)呢？”

　　馬老板邊聽(tīng)邊點(diǎn)頭，黃凱故意頓了一下，說(shuō)道：“說(shuō)實(shí)話，宏發(fā)的張老板一直都在找我要合作，我還在考慮。”馬老板一聽(tīng)，馬上說(shuō)道：“宏發(fā)這么多年都沒(méi)有超過(guò)我們，你就別考慮他們了，還是好好商量一下我們的合作吧！”

　　黃凱一看馬老板急了，便趁熱打鐵：“馬老板的電飯煲、飲水機(jī)和電磁爐做得很好，我們就從你的強(qiáng)項(xiàng)——電飯煲——開(kāi)始合作如何？做好了，我再把電磁爐、飲水機(jī)、吸塵器拿給你做。”

　　馬老板討價(jià)還價(jià)，提出若在三個(gè)月內(nèi)完成15萬(wàn)的電飯煲銷售，黃凱就要把M品牌的所有產(chǎn)品都交給紅太陽(yáng)獨(dú)家經(jīng)銷。黃凱一看找到了缺口，便將籌碼提高到20萬(wàn)，并透露可能會(huì)跟宏發(fā)也合作一樣產(chǎn)品，看哪家有誠(chéng)意，并能完成協(xié)議銷售額。經(jīng)過(guò)協(xié)商，雙方最終達(dá)成三個(gè)月銷售18萬(wàn)、首次提貨8萬(wàn)、廠家給予三場(chǎng)促銷活動(dòng)支持的初步合作條件。

　　借力打力

　　安排完紅太陽(yáng)打款提貨，黃凱給宏發(fā)張老板打了個(gè)電話，透露了跟紅太陽(yáng)合作的事，并說(shuō)明目前只是局部合作。張老板一聽(tīng)有點(diǎn)急了，馬上約黃凱見(jiàn)面，黃凱則故意借口“現(xiàn)在正在辦紅太陽(yáng)8萬(wàn)首期款提貨的事”拖延。

　　兩個(gè)小時(shí)后，張老板心急火燎地找到了黃凱。黃凱計(jì)謀得逞，內(nèi)心竊喜。

　　剛坐下來(lái)，張老板就埋怨：“當(dāng)初我不是說(shuō)過(guò)要做M品牌嘛，主要是資金有點(diǎn)緊張，所以沒(méi)有提貨，你怎么能這么快就給紅太陽(yáng)做了呢？”

　　黃凱笑笑：“就是考慮到你曾經(jīng)表示過(guò)要做，我才打電話給你的。你也知道我們公司每個(gè)月的任務(wù)都很重，實(shí)在等不得了??！不過(guò)，只要你有誠(chéng)意，我就會(huì)幫你，不然等紅太陽(yáng)做了M獨(dú)家全品類代理后，對(duì)你就不利了。”

　　張老板急道：“兄弟，你這次可得幫幫我。有什么要求盡管說(shuō)，但不要讓紅太陽(yáng)做M的獨(dú)家全品類代理。”

　　黃凱面露難色，又說(shuō)了一些為難的話，慢慢拋出誘餌：“你的長(zhǎng)處在于微波爐和電風(fēng)扇。馬上季節(jié)就要到了，我先把電風(fēng)扇給你做。如果你能在一周之內(nèi)打款5萬(wàn)提貨，三個(gè)月銷售10萬(wàn)，我就考慮向領(lǐng)導(dǎo)爭(zhēng)取把微波爐給你做，如何？”

　　張老板聽(tīng)完，拿出計(jì)算器打了半天，抬頭說(shuō)：“就這么定了，我今年一定主推M電風(fēng)扇，但三個(gè)月后兄弟也要說(shuō)話算話，爭(zhēng)取把其他產(chǎn)品也給我做。”　　

　　巧妙制衡

　　三個(gè)月過(guò)去了，M品牌在洛陽(yáng)首次突破了季度40萬(wàn)的銷售額，其中紅太陽(yáng)22萬(wàn)多，宏發(fā)18萬(wàn)多。馬老板興高采烈找到黃凱，讓其兌現(xiàn)承諾，把除了風(fēng)扇以外的其他M產(chǎn)品都交給紅太陽(yáng)做；張老板也要求做除了電飯煲的其他所有產(chǎn)品。

　　黃凱知道，這事處理不好就會(huì)前功盡棄。但把剩下的品類全部交給任何一家都不合適，只有讓紅太陽(yáng)做電飯煲、飲水機(jī)、吸塵器和電磁爐，宏發(fā)經(jīng)營(yíng)電風(fēng)扇和微波爐，對(duì)M公司才是最有利的。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)呢？

　　黃凱主動(dòng)找到馬老板，先狠狠拍了一番馬屁，馬老板正笑得燦爛，黃凱話鋒一轉(zhuǎn)：“我跟公司談過(guò)了讓你獨(dú)家經(jīng)銷的事，可宏發(fā)也做了20萬(wàn)左右，公司認(rèn)為你們兩家做的銷售額都差不多，沒(méi)答應(yīng)。而且公司領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，你們紅太陽(yáng)品牌太多，根本沒(méi)辦法將我們公司的所有產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)好，除非你放棄S品牌。”馬老板一聽(tīng)，臉上立刻晴轉(zhuǎn)多云，指責(zé)黃凱不守信用。

　　黃凱心里有數(shù)，嘆了一口氣，故作無(wú)奈狀：“唉！為了你的事情，我都跟領(lǐng)導(dǎo)急了好幾回了，但我實(shí)在沒(méi)有辦法，實(shí)在對(duì)不起。不過(guò)馬老板放心，關(guān)照肯定還是有的。你的品牌雖然多，但還缺一個(gè)主要利潤(rùn)產(chǎn)品。不管領(lǐng)導(dǎo)如何，我都要將飲水機(jī)、電磁爐和電飯煲給你獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，再根據(jù)你的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，把吸塵器給你獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。”

　　“你也知道，我們公司的吸塵器銷量非常好。我算過(guò)了，你的營(yíng)業(yè)額雖然每年都比宏發(fā)高，但你們的利潤(rùn)相差很小，主要就在于：宏發(fā)的吸塵器雖然是雜牌，但利潤(rùn)空間非常大。你想想，如果你獨(dú)家經(jīng)營(yíng)M牌吸塵器，憑著M牌吸塵器的市場(chǎng)拉力和我對(duì)你的支持，我相信你的利潤(rùn)今年會(huì)有突破的。”

　　“另外，為了獎(jiǎng)勵(lì)你上季度的良好業(yè)績(jī)，我還特意給你申請(qǐng)了2％的市場(chǎng)支持費(fèi)用。你現(xiàn)在獨(dú)家經(jīng)營(yíng)了四個(gè)大品類，而宏發(fā)只有電風(fēng)扇和微波爐。你看這樣操作，是不是對(duì)你對(duì)我都是最好的辦法？”

　　在進(jìn)軍吸塵器領(lǐng)域的吸引下，馬老板最終與黃凱達(dá)成了獨(dú)家代理電飯煲、飲水機(jī)、電磁爐和吸塵器在洛陽(yáng)區(qū)域的銷售，并簽定了150萬(wàn)的銷售協(xié)議。

　　擺平了紅太陽(yáng)，黃凱大大松了一口氣。他知道，只要紅太陽(yáng)做了M品牌的部分產(chǎn)品，剩下的產(chǎn)品宏發(fā)是不得不做的，因?yàn)樽尲t太陽(yáng)全部拿去對(duì)宏發(fā)來(lái)說(shuō)無(wú)疑就更被動(dòng)了。再加上電風(fēng)扇的熱銷，張老板做M品牌也是有利可圖的。于是黃凱再次拜訪張老板，輕松搞定。

　　在黃凱的精心策劃下，紅太陽(yáng)和宏發(fā)都將M品牌作為新的業(yè)績(jī)突破點(diǎn)。一年下來(lái)，M品牌在洛陽(yáng)的銷量達(dá)250多萬(wàn)。

　　黃凱的操作給了我們兩點(diǎn)啟示：

　　1.銷售經(jīng)理一定要巧妙運(yùn)用經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，抓住機(jī)會(huì)開(kāi)拓、搶占市場(chǎng)。營(yíng)銷人要做得利的漁翁，而不是死咬對(duì)手而兩敗俱傷的鶩蚌；

　　2.多品類產(chǎn)品操作一定要有足夠的渠道數(shù)量支撐，注意渠道平衡。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)中的某一方處于弱勢(shì)甚至有衰亡的可能時(shí)，一定要提醒他、扶持他，從宏觀上保持相互制衡，避免出現(xiàn)一家獨(dú)大或壟斷的局面，否則多品類策略無(wú)從說(shuō)起；

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