歐陽嚴(yán)明 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練系列：“狼性”模式打造團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力

紅塔說山高人為峰；海爾說人人是人才，賽馬不相馬；松下幸之助說企業(yè)最好的資產(chǎn)是人！
　　人——作為現(xiàn)代企業(yè)公認(rèn)的最具競爭力的因素，我們了解了嗎？我們用好了嗎？世界著名的控制論專家N.維納說：每一個(gè)人，即使是做出了輝煌創(chuàng)造的人，在他的一生中利用他自己大腦的潛能還不到百分之一。

　　營銷團(tuán)隊(duì)是一種攻擊性的群體，面對現(xiàn)代商戰(zhàn)的競爭，培養(yǎng)他們英勇善戰(zhàn)的“狼性”是成功的關(guān)鍵！

　　現(xiàn)在讓我們來剖析一下“狼”的性格特點(diǎn)：

　　1、嗅覺敏捷：善于抓住任何的機(jī)會，瞬間出擊！

　　2、強(qiáng)攻擊性：崇尚進(jìn)攻，進(jìn)攻就是最好的防守！

　　3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作：狼群是最講究群體生存的，它們?nèi)魏我淮潍C食都是分工合作，各司其職！

　　4、鎖定目標(biāo)：專注目標(biāo)、堅(jiān)守目標(biāo)！

　　5、適者生存：通過自身與環(huán)境的競爭，不斷淘汰隊(duì)伍中的弱者，使強(qiáng)者得以生存下來！

　　6、永不放棄：雖然捕食的成功率不足10%，但它們決不會放棄，因?yàn)榉艞壱馕吨劳?！?

　　7、紀(jì)律嚴(yán)明：狼群的紀(jì)律性是最嚴(yán)格的，所以它們的執(zhí)行力也是最強(qiáng)的！

　　8、永不言?。喝棠团c執(zhí)著！堅(jiān)信沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！　　　

　　《狼性》的作者勞倫茲曾說過：狼性與羊性已經(jīng)無法轉(zhuǎn)變，而人性卻游移之中！這對我們來說也許是不安，也許是機(jī)會吧！一切在乎我們的選擇，在乎是否有足夠敢于變革的決心與勇氣！綜合多個(gè)層次，如下便是我們把人性向狼性轉(zhuǎn)變過程中需要經(jīng)歷的系統(tǒng)：

　　一、培訓(xùn)系統(tǒng)

　　1、“洗腦”培訓(xùn)

　　空杯的心態(tài)對于一個(gè)新員工的成長來說是很重要的，只有這樣才能消除新員工的參差不齊的經(jīng)驗(yàn)與知識，讓他們虛心接受新的東西與面對新的未來。這一點(diǎn)很關(guān)鍵，因?yàn)楹芏嘈聠T工，特別是從事過銷售工作幾年的人，心里面基本上已形成了一種慣性思維，這是非常不好的！對新員工進(jìn)行“洗腦”，并消除他們內(nèi)心的傲慢與自卑，這對重新建立團(tuán)隊(duì)的更強(qiáng)的自信與自尊非常重要。“洗腦”培訓(xùn)被廣泛用于直銷、保險(xiǎn)等行業(yè)，她能帶給人強(qiáng)大的精神力量！　　

　　2、軍訓(xùn)

　　軍訓(xùn)對一個(gè)企業(yè)培訓(xùn)員工來說太重要了，在我國服兵役的人還是占少數(shù)，故對新老員工進(jìn)行軍訓(xùn)是非常有意義與必要的。此項(xiàng)花費(fèi)不高，但效果相當(dāng)明顯。“West point”(美國西點(diǎn)軍校)不是一所商學(xué)院，但她培養(yǎng)出來的學(xué)生卻比世界上任何一間商學(xué)院更多、更優(yōu)秀！如：把信帶給加西亞的羅文將軍！西門子執(zhí)行副總裁威廉·H·霍夫塔（西點(diǎn)軍校43屆學(xué)員），東方航空公司總裁法蘭克·波曼（西點(diǎn)64屆學(xué)員）等等！

　　軍訓(xùn)帶給人們的是一種可以深入到靈魂里的東西，能在一生中影響著人們的思想與行動(dòng)！更能帶給人們一種堅(jiān)韌的綜合素質(zhì)！軍訓(xùn)時(shí)間可以根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況來定，一般以3-10天為宜！同時(shí)在軍訓(xùn)結(jié)束之后，一定要把部隊(duì)的紀(jì)律嚴(yán)格執(zhí)行到企業(yè)的日常管理中去，而不是軍訓(xùn)之后就完事了！

　　軍訓(xùn)可以帶來收獲有團(tuán)隊(duì)的紀(jì)律、忠誠、團(tuán)結(jié)、速度、執(zhí)行力等！　　

　　3、潛能培訓(xùn)

　　潛能是一種爆發(fā)力！是一種來自內(nèi)部，也有來自外部的一切可以調(diào)用的資源。也就是說，除了自己的因素之外，周圍環(huán)境對你一切有用的因素都是你的潛能！潛能分類：

　　1、腦力（思維）

　　2、體力（勞動(dòng)、技能）

　　3、第六感覺（不是一般人能擁有到的，同時(shí)也是腦力的一種超越）

　　4、精神（意志、態(tài)度、性格）　

　　其中以精神潛能最為重要！潛能的培訓(xùn)體系有如下內(nèi)容：

　　A、心態(tài)培訓(xùn)——態(tài)度決定一切！

　　現(xiàn)在讓我們來看一則受傷的兔子與獵狗的故事：

　　話說獵人帶獵狗去打獵時(shí)，碰上了一個(gè)兔子，于是開槍把兔子的一條腿打傷了，受傷的兔子奪路而逃，而矯健的獵狗緊追不舍。但是結(jié)果卻出人意料了，兔子居然成功跑掉了。兔媽媽見到受傷的小兔子成功回來時(shí)，很驚訝地問：你是怎樣做到的呢？小兔說：為了保全性命，我只能全力以赴了！而獵人見到沮喪的獵狗空手回來時(shí)，不解地問，你怎么連一個(gè)受腿傷的兔子都追不到呢？獵狗無奈地說：老板，我已經(jīng)盡力而為了！

　　B、危機(jī)意識培訓(xùn)

　　市場變化太快了，競爭太激烈了！也許當(dāng)我們還在為取得了一點(diǎn)小成功而沾沾自喜時(shí)，我們的競爭對手卻在快馬加鞭！我們不害怕哪些比較我們成功的人，害怕的是哪些比我們成功并比我們更努力的人！強(qiáng)烈的危機(jī)意識能帶給我們壓力，能激發(fā)我們的潛能！

　　為什么日本企業(yè)能發(fā)展得如此快呢？——強(qiáng)烈的危機(jī)意識?。ㄖ袊{論）

　　比爾.蓋茨曾說過微軟離破產(chǎn)只有18個(gè)月！

　　戰(zhàn)場上是沒有第二名存在的，市場上也一樣！

　　C、逆商（AQ）訓(xùn)練

　　Adversity Quotient（AQ）中文的含義是逆境中的自我控制與節(jié)制的能力，即逆商！

　　商場如戰(zhàn)場，時(shí)時(shí)面對各種競爭，挫折是難免的。高AQ的人面對困難時(shí)就好象一根彈簧，遇強(qiáng)越強(qiáng)，永不放棄！困境是產(chǎn)生強(qiáng)者的土壤！

　　在傷痛的地方動(dòng)刀子才能讓他記憶更深刻！消除員工不良心理素質(zhì)的最好辦法就是逆商培訓(xùn)，必須徹底的清除留在他們心底深處脆弱的思想！這樣重新建立起來的自信才是最牢固的，最有力量的！

　　D、執(zhí)行力！

　　堅(jiān)決無條件執(zhí)行！借口太多，困難總是有的，因?yàn)槔习宀粫鲥X白白的活一個(gè)不用做事的員工。辦法也總是會有，因?yàn)橥患律?，就有別人會做得比我們好！執(zhí)行力是團(tuán)隊(duì)核心競爭力的體現(xiàn)！　　

　　4、產(chǎn)品知識與銷售技巧培訓(xùn)

　　注重產(chǎn)品的差異性培訓(xùn)——SWOT 分析，深刻的解剖產(chǎn)品的賣點(diǎn)與不足，知此知彼方能百戰(zhàn)百勝！在銷售技巧的培訓(xùn)上可以側(cè)重于實(shí)戰(zhàn)演練、產(chǎn)品脫口秀等！　

　　A、銷售現(xiàn)場培訓(xùn)

　　培訓(xùn)師不應(yīng)該把培訓(xùn)老當(dāng)成會議室里的工作，十幾個(gè)甚至幾十個(gè)擠在一起，過份的缺氧有時(shí)是很壓抑的一件事情，多到銷售現(xiàn)場中去，到哪些做得成功或失敗的銷售點(diǎn)去，和學(xué)員們一起深入的剖析其中的原因，尋求解決與提升的辦法！這樣的效果更直觀，更能發(fā)揮學(xué)員們的創(chuàng)造性思維。

　　B、案例分析培訓(xùn)

　　當(dāng)然對于一般企業(yè)來說，可以通過選擇企業(yè)自身或其他企業(yè)成與敗的例子來大家一起討論，這樣能讓企業(yè)形成一種共同探討問題的習(xí)慣。在這方面我們不防多選一些自己內(nèi)部的成功或失敗的案例來進(jìn)行深入的解剖，讓每個(gè)人都進(jìn)行充分的思考，找出問題的關(guān)鍵！同時(shí)更多的討論一下我們的競爭對手吧，用一種學(xué)習(xí)的態(tài)度！

　　C、腦力激蕩培訓(xùn)

　　這是一種集合整個(gè)團(tuán)隊(duì)的思維去共同研究一個(gè)問題，依靠團(tuán)隊(duì)的力量與集體智慧，充分的討論，然后在全部的提議中尋找最佳的解決方案！　　　　

　　5、拓展訓(xùn)練

　　這是一項(xiàng)全新的訓(xùn)練課題，現(xiàn)在很多部隊(duì)或軍事院校都有這一種項(xiàng)目。它一種體驗(yàn)式的訓(xùn)練，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)之間的真誠合作，主要目的在于熔煉團(tuán)隊(duì)，達(dá)到資源整合的效益最大化！這特別適合有條件的大公司來搞?！　?

　　6、速度與進(jìn)攻意識培訓(xùn)

　　搶占市場速度為王！現(xiàn)在市場競爭已經(jīng)不全是大魚吃小魚了，而更多的是快魚吃慢魚！市場高度競爭，市場運(yùn)作必須依托高速度的擴(kuò)張！不管是在企業(yè)的運(yùn)營中，還是在平時(shí)對員工的培訓(xùn)上，都必須無時(shí)無刻的灌輸強(qiáng)烈的速度與進(jìn)攻意識！

　　特別在OTC市場的行銷上，依靠速度進(jìn)行造勢與擴(kuò)張，進(jìn)攻就是最好的防守！營銷是一場永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)的馬拉松比賽！　　

　　7、制造欲望與需求　

　　意志力來源于欲望，欲望越大，意志力就越大，因而潛能就越大！通過培訓(xùn)與溝通，幫助員工找出他們的方向與樹立真實(shí)的理想！一個(gè)無欲無求的員工是沒有激情的，也是沒有斗志的！

　　我們要準(zhǔn)備足夠多的職位、足夠吸引人的薪金與獎(jiǎng)勵(lì)、足夠大的市場與發(fā)展空間來善待那些勇敢走過來的人！　　

　　8、打破人性的弱點(diǎn)

　　滿足、消極、安勉、猶豫、各自為政、懶惰．．．．．所有這些都是應(yīng)該馬上扔到垃圾桶的！

　　失敗本身并不可怕，而害怕失敗思想與心態(tài)是最可怕的！

二、潛能激勵(lì)系統(tǒng)

　　1、愿景激勵(lì)

　　愿景也叫遠(yuǎn)景，它指引員工的職業(yè)或個(gè)人發(fā)展的目標(biāo)走向，是一種精神上的激勵(lì)！它是人

　　們對以后的一種向往與美好追求！它包括了員工的職業(yè)生涯規(guī)劃、政治方向、最高的目標(biāo)與理想、精神歸宿等等！

　　2、情感激勵(lì)

　　正所謂“士為知已者死”，被別人認(rèn)同與尊重是每個(gè)人所追求的，有時(shí)上司一個(gè)輕輕的揮手，一記感性的微笑，一次在肩膀輕輕的幾拍，都能給員工帶來無窮的興奮與精神動(dòng)力！如：

　　證書：有時(shí)一本證書比1000元的獎(jiǎng)金更有吸引力！

　　短信：建立短信群發(fā)系統(tǒng)，定期或不定期的給員工以問候！

　　總經(jīng)理的簽名卡片：一張價(jià)值一塊錢的卡片如果簽上總經(jīng)理的名的話，它的價(jià)值可能會超過100倍，甚至更多。很多員工在得到由公司的領(lǐng)導(dǎo)簽名的卡片之后往往都會感動(dòng)不已并將之收藏很久！

　　3、薪酬激勵(lì)

　　現(xiàn)代企業(yè)的薪酬設(shè)計(jì)要求已經(jīng)越來越高，一個(gè)優(yōu)秀的薪酬系統(tǒng)對提升內(nèi)部員工的工作熱情具有相當(dāng)大的促進(jìn)作用。如很多企業(yè)在薪酬設(shè)計(jì)采取了夸大的手法，如年薪十萬，幾十萬等，實(shí)際上只是一塊餡餅，從來沒有人能達(dá)到，結(jié)果讓員工在理想與現(xiàn)實(shí)之間產(chǎn)生了巨大的落差，久而久之員工也會自動(dòng)放棄那些目標(biāo)了！　

　　最好的模式是底薪浮動(dòng)制度！根據(jù)個(gè)人的能力與業(yè)績，每季度進(jìn)行浮動(dòng)一次，有效的調(diào)動(dòng)大家的積極性！

　　獎(jiǎng)金式周薪制適合于促銷員或臨時(shí)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兛梢院芮宄?、簡單地知道自己上周工作的業(yè)績能為自己帶來多少的收入！可以讓他們每時(shí)每刻都緊張起來！

　　4、淘汰系統(tǒng)

　　有效的淘汰系統(tǒng)實(shí)際也起到了一種“鯰魚”效應(yīng)，它能團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿危機(jī)意識與激情！如GE的每年淘汰10%原則！

　　營銷團(tuán)隊(duì)的相對流對性是一件好事，只有這樣才能有效的，不斷地加入新鮮的力量！可以永遠(yuǎn)保持激情與活力！

　　5、打造標(biāo)桿

　　打破自我設(shè)限，創(chuàng)造超越的可能性！打破心理平衡，制造員工間的差距！只有存在差距才會有競爭，才會有壓力！標(biāo)桿有二種：

　　一是標(biāo)桿市場（客戶），即對個(gè)別有潛力的市場進(jìn)行深度挖潛，讓銷量大幅度突破，超出一般員工的心理概念，使他們自覺重新定位自己的市場；

　　二是標(biāo)桿員工，也就是說是在一個(gè)團(tuán)隊(duì)一定要培訓(xùn)出幾個(gè)典型，善于制造員工之間的差距，差別越大，后進(jìn)者的壓力就越大！　　

　　三、管理與績效考核系統(tǒng)

　　實(shí)行強(qiáng)勢管理原則，一頭狼領(lǐng)導(dǎo)的一群羊能戰(zhàn)勝一頭羊帶領(lǐng)的一群狼！強(qiáng)勢領(lǐng)導(dǎo)的管理是執(zhí)行力的有力保證，適宜快速作戰(zhàn)！

　　再好的計(jì)劃沒有考核也等于零，實(shí)際的營銷管理工作中，特別在績效考核方面員工不會做你希望的工作，而會做你經(jīng)常檢查與考核的工作！

　　在考核的方法上采取KPI（Key Performance Indication）“關(guān)鍵績效指標(biāo)”與360度考核　

　　相結(jié)合的原則。而管理層考核以360度為主，業(yè)務(wù)人員以KPI為主！在月度、季度等短期考核中，主要以KPI為主；而年度績效考核側(cè)重于360度考核，即上級、同級、下級及本人四個(gè)層次的考核（服務(wù)性的部門可以把客戶也加進(jìn)來，以增加CRM方面的考核），以增強(qiáng)考核其在整個(gè)公司中的管理、組織、行銷與溝通的綜合能力。

　在績效考核的過程中，需要注意如下幾個(gè)問題：

　　A、考核人的公正性與嚴(yán)格考核。

　　B、公開執(zhí)行，讓每個(gè)清楚的知道自己的績效分?jǐn)?shù)由來，并有一定的申訴權(quán)。

　　C、考核系統(tǒng)設(shè)置以主要指標(biāo)為、簡單扼要！

　　D、績效考核分?jǐn)?shù)直接影響?yīng)劷?、工資、優(yōu)秀評比與職位升遷等。

　　一般的獎(jiǎng)金計(jì)算公式為：獎(jiǎng)金=回款量（銷量）*獎(jiǎng)提成系數(shù)*績效考核分（考核分低于70分者當(dāng)月不能享受獎(jiǎng)金！

　　四、變革與創(chuàng)新

　　人們不會拒絕改變，但拒絕被改變！否定是痛苦，但否定便是一種超越！

　　杰克．韋爾奇在GE的變革運(yùn)作上有一句經(jīng)典的名言——掀掉屋頂！

　　變革我們的運(yùn)作方式、銷售渠道、促銷模式、人事制度、獎(jiǎng)金制度等，當(dāng)然最重要的是要變革我們的思想，讓團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)充滿生命與活力，讓市場先行的意識得以在企業(yè)中執(zhí)行下去！　　

　　總之，要想把你的團(tuán)隊(duì)變成狼性的團(tuán)隊(duì)，首先你得先變成一匹狼，用你的無畏、自信、頑強(qiáng)、敏捷與果敢去感染你的團(tuán)隊(duì)，相信終有一天，你會發(fā)現(xiàn)這種變革的能給你帶來從所未有的快感！改變從現(xiàn)在

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