銷售的實(shí)質(zhì)就是要有顧客的光顧，但只有在獲得并保持顧客的情況下，才能做到這一點(diǎn)。為了獲得與保持顧客，很有必要實(shí)行顧客管理，與顧客建立良好的關(guān)系。顧客是一個(gè)龐雜而多層次的集團(tuán)，對顧客進(jìn)行科學(xué)管理，是企業(yè)掌握顧客的需要，獲得并保持顧客的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1、顧客數(shù)據(jù)庫的管理

（1）認(rèn)識顧客

顧客是每一個(gè)能影響公司盈利的人，它是一個(gè)龐大而又多層次的集團(tuán)。店鋪的顧客是終端顧客，即使用者。對店鋪來說，如果不能滿足購買者，就不能成功。

（2）建立顧客檔案
將所確定的顧客的有關(guān)情況一一建文件，并輸入到數(shù)據(jù)庫中。顧客數(shù)據(jù)庫的主要內(nèi)容。主要是指與顧客有關(guān)的各種資料，包括：

①老顧客的一般信息：姓名、性別、年齡、地址、電話等

②易信息：訂單、咨詢以及投訴等。

③物信息：曾購買過什么商品、購買習(xí)慣、購買數(shù)量以及購買頻率等。

④客對促銷活動的態(tài)度及建議。

⑤客對店鋪產(chǎn)品及服務(wù)的滿意程度。

⑥客數(shù)據(jù)庫的作用。

⑦解顧客需求的變化，調(diào)整店鋪經(jīng)營方案，維系顧客數(shù)量。

⑧用數(shù)據(jù)信息挖掘大客戶。

⑨供消費(fèi)咨詢，挖掘新客戶。



2、顧客調(diào)查

認(rèn)識顧客、了解顧客是特別注重的一件事情。一個(gè)積極擴(kuò)大市場份額的店鋪，必須通過各種方法和途徑了解以下問題：

顧客的需求和期待是什么?這些需求和期待中對顧客來說最重要的是什么?
這些需求和期待自己能滿足多少?競爭對手能滿足多少?

如何才能做到不只是單純地滿足顧客需要，而是真正地滿足顧客所追求的價(jià)值。比如，沃爾沃汽車公司在市場上推銷供專業(yè)人員使用的汽車，這些人不需要通過自己所駕駛的汽車來顯示自己事業(yè)上多么成功，但他們很重視讓人們知道他們有“良好的判斷力”。因而沃爾汽車體現(xiàn)了“較好的價(jià)值”。

實(shí)行顧客系列化。如上面所說，顧客是一個(gè)龐大而又多層次的集團(tuán)。一家店鋪少則幾十、幾百個(gè)客戶，多則幾千，甚至上萬客戶。如何管理好如此眾多的顧客是一項(xiàng)十分重要而又急需解決的問題。組織顧客系列化就是這樣一種化繁為簡、行之有效的管理方法。具體操作時(shí)，可使用兩種不同的方法。

（1）按照顧客對待產(chǎn)品態(tài)度組織顧客。可將顧客分為忠誠顧客（包括新產(chǎn)品的率先使用者）、品牌轉(zhuǎn)移顧客和無品牌忠誠顧客三類。顧客管理的重點(diǎn)，就是培養(yǎng)對本店鋪忠誠的顧客和率先使用者。

（2）按顧客購買產(chǎn)品金額組織顧客。在顧客管理中，就是把全部顧客按購買金額的多少，劃分為ＡＢＣ三類。Ａ類，大客戶，購買金額大，客戶數(shù)量少；Ｃ類，小客戶，購買金額少，客戶數(shù)量多，一般客戶，介于ＡＣ類之間。管理的重點(diǎn)是抓好Ａ類客戶，照顧Ｂ類客戶。

所謂顧客系列，就是培養(yǎng)本店忠誠顧客和率先使用者，或者是Ａ類客戶。顧客系列化程度高，說明店鋪形象好，有十分良好的顧客群體或是與Ａ類顧客保持密切聯(lián)系，同時(shí)可以吸引品牌轉(zhuǎn)移顧客、無品牌忠誠顧客。



3、顧客管理的方法

對顧客進(jìn)行管理，需要采用科學(xué)的管理方法，主要有巡視管理和關(guān)系管理。

（1）實(shí)施顧客的巡視管理

進(jìn)行顧客管理，必須了解顧客，了解顧客的一種切實(shí)可行的辦法是實(shí)施巡視管理。巡視管理就是深入現(xiàn)場，在顧客之間巡視，實(shí)質(zhì)是傾聽顧客意見，與顧客保持接觸。一個(gè)卓越的營銷管理者在巡視的時(shí)候，要進(jìn)行許多活動，歸納起來，至少有三個(gè)方面：

①首先要制定有效傾聽的策略。

第一，鼓勵(lì)他人說話。友好表情和全神貫注地傾聽對方的談話而又自然的態(tài)度，能夠鼓勵(lì)他人暢所欲言。諸如“我對你的觀點(diǎn)感興趣”等語言，也能激發(fā)顧客打開話匣子。

第二，反饋性歸納。即不時(shí)地把對方談話的內(nèi)容加以總結(jié)并征求意見，如“你剛才說的話是這個(gè)意思嗎?”這也說明巡視管理者對顧客的觀點(diǎn)慎重考慮，并使顧客有重申和澄清其本意的機(jī)會。

第三，進(jìn)入角色地傾聽。在傾聽顧客所談內(nèi)容的同時(shí)充分理解顧客的感情。

第四，避免爭論。當(dāng)顧客在說一些沒有道理的事情時(shí)，不要急于去糾正。在談話開始的時(shí)候要避免談那些有分歧的問題，而是強(qiáng)調(diào)那些雙方看法一致的問題。

②其次要采用有效傾聽的方式。傾聽有許多進(jìn)行方式，概括起來，主要是走出去，請進(jìn)來和利用通訊系統(tǒng)與顧客溝通。

第一，拜訪顧客。即深入到顧客中間，傾聽他想說的事情、他不想說的事情、以及如果不給予幫助他所不能說清的事情。抽出時(shí)間與顧客在一起是非常重要，這樣可以進(jìn)行相當(dāng)廣泛和詳細(xì)的市場調(diào)查，了解顧客對店鋪及所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是否滿意。

第二，顧客會議。即定期把顧客請來舉行討論會。

第三，利用通訊系統(tǒng)與顧客溝通。一是認(rèn)真處理顧客來函來信，及時(shí)清除顧客疑慮；二是安裝免費(fèi)“熱線”訴怨電話來處理顧客抱怨。
第四，熱情接待來訪顧客。



無論采用哪一種方式，要求對用戶意見及時(shí)答復(fù)處理。這種答復(fù)制度要嚴(yán)格，巡視管理者必須親自過問。有許多企業(yè)高層管理者的助手，他們所干的活只有一件，那就是對用戶的每一條意見，必須在24小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)。

③教育顧客

教育是相互的，一是對顧客進(jìn)行教育，引導(dǎo)顧客樹立正確的消費(fèi)觀念，教會顧客如何使用公司產(chǎn)品。二是接受顧客教育，將顧客信函、來電公布在公司醒目的公告牌上，把真實(shí)、完整的信函和來電讓員工看，就能使職工心里產(chǎn)生極為不同的感覺。

④幫助顧客

幫助顧客解決購買、安裝、調(diào)試、使用、維修中所有問題，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

（2）關(guān)系管理

關(guān)系管理，它能指導(dǎo)大家如何與顧客打交道。銷售人員如果精通如何建立并加強(qiáng)與Ａ類客戶的關(guān)系，那么他就能和這些客戶做成許多交易。

①為每個(gè)A類客戶選派精干的關(guān)系經(jīng)理。

關(guān)系管理最適用于影響店鋪未來的公眾和客戶。對許多公司來說，Ａ類客戶占了該公司大部分銷售額，營銷人員與Ａ類客戶打交道，除了準(zhǔn)備訂購時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)訪問外，還要作其它一些事情。一家摩托車制造商的國內(nèi)銷售部部長，有一家上海的大客戶，他去上海時(shí)，總要與該客戶營銷經(jīng)理聯(lián)系，邀他一起外出共同進(jìn)餐，或者一起游玩，對他們業(yè)務(wù)提些有價(jià)值的建議等，營銷人員要關(guān)心大客戶的發(fā)展，了解他們存在風(fēng)險(xiǎn)和機(jī)會，并準(zhǔn)備以多種方式進(jìn)行幫助。這種營銷人員被稱為關(guān)系經(jīng)理。由于顧客日益受到越來越多的重視，很有必要為每個(gè)大客戶安排一名關(guān)系經(jīng)理。

②關(guān)系經(jīng)理的主要職責(zé)。

關(guān)系經(jīng)理要精于做下面的工作：與買方機(jī)構(gòu)中所有的采購影響因素取得聯(lián)系；與自己公司中所有部門取得聯(lián)系，協(xié)調(diào)他們的工作，為顧客提供更好的服務(wù)。另外，接待重要的顧客，必須執(zhí)行的一些禮儀性的任務(wù)，例如，參加顧客慶典，也是這個(gè)職務(wù)的自然組成部分。

③A類客戶的日常管理

作為一店代表的店長，一定要重視大客戶的日常管理和維護(hù)，這樣才能使大客戶成為自己的“看家客戶”。店長對大客戶的日常管理主要有：

④親自掌管大客戶檔案的收集、整理和報(bào)告。

在每個(gè)新銷售季節(jié)和新品上市到來前對大客戶進(jìn)行電話訪問，并做好電話訪問記錄；或是派關(guān)系經(jīng)理前去拜訪。

大客戶購買大宗貨物一周內(nèi)，親自寄送感謝卡，并向大客戶詢問對產(chǎn)品和服務(wù)的意見。

⑤定期（一個(gè)月左右）上門拜訪大客戶，或是派遣該客戶專有的關(guān)系經(jīng)理拜訪。

4、對顧客投訴的管理與處理
第一時(shí)間處理顧客投訴。一定要重視顧客的投訴。顧客投訴處理的好壞，直接影響到店鋪的信譽(yù)以及店鋪的銷售。

找出客戶投訴的原因。尋找顧客的真正原因是圓滿解決顧客投訴的關(guān)鍵所在?？搭櫩褪怯捎谄谕德洳疃a(chǎn)生的不滿，還是產(chǎn)品質(zhì)量出了問題，或是對營業(yè)員的服務(wù)有所不滿。只有找到了確切的原因，才好對癥下藥。

顧客滿意度＝顧客實(shí)際感受＋顧客期望值

（1）處理投訴的流程

①認(rèn)真傾聽顧客的投訴意見，真誠接受顧客批評。

②巧妙運(yùn)用道歉技巧，平息顧客對店鋪的不滿情緒。

③謹(jǐn)慎提問，明確顧客不滿的根源。

④根據(jù)得到的信息，迅速提出解決問題的方法，是問題得到及時(shí)圓滿的解決，挽回顧客對店鋪的信任。

⑤投訴處理過后，主動與顧客取得聯(lián)系，并再次表示歉意，獲取顧客的好感。

⑥及時(shí)對顧客的投訴進(jìn)行詳盡記錄，即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

（2）處理投訴時(shí)應(yīng)注意的問題

①要站在顧客的角度上，切實(shí)為顧客著想，盡可能的為顧客提供選擇的機(jī)會

②誠懇的向顧客承諾，并履行自己作出的承諾。

③在允許的職責(zé)范圍內(nèi)，適當(dāng)?shù)慕o顧客一些補(bǔ)償，使顧客心理上得到平衡。

（3）處理投訴的技巧

①保持微笑。微笑是平息憤怒的魔術(shù)棒。

②運(yùn)用幽默。幽默可以帶給人輕松快樂的情緒，適時(shí)而又恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用幽默的技巧，可以緩解緊張的氣氛。

③不要產(chǎn)生負(fù)面的評價(jià)。

④給顧客一些小禮物。

⑤為顧客提供滿意的售后服務(wù)。其中包括三包、包裝、置放單據(jù)、保證安全、便于攜帶等。
⑥為顧客提供送貨服務(wù)

為顧客提供送貨服務(wù)時(shí)，送貨人員在送貨前，一定要及時(shí)告知顧客，以方便顧客等候。

送貨人員一定要信守承諾，如果有特殊原因，沒能及時(shí)送貨，一定要通知顧客，并將原因告知顧客，以得到諒解，并與顧客聯(lián)系下一次送貨的時(shí)間。

⑦為顧客提供安裝服務(wù)

一些需要進(jìn)行安裝的產(chǎn)品，如果廠家沒有免費(fèi)安裝服務(wù)，店鋪有必要為顧客提供免費(fèi)的安裝、調(diào)試服務(wù)，服務(wù)人員上門服務(wù)時(shí)，應(yīng)該做到按時(shí)而且要講究禮節(jié)

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