訂貨會的細(xì)節(jié)掌控

文/郭漢堯

1、 用好酒店政治

酒店政治即從代理商下榻酒店的那一刻起，相關(guān)業(yè)務(wù)人員就要立刻進(jìn)行一對一溝通，尤其是訂貨會的前一天，負(fù)責(zé)代理商的人員（一般由參加過訂貨會并且熟悉業(yè)務(wù)的老員工擔(dān)任）要與代理商做好溝通，妥善處理代理商的異議、投訴、牢騷等，并要求代理商做好配合。

2、 解決勝過推脫

在訂貨會現(xiàn)場，如果發(fā)生了意料之外的問題，唯一的辦法就是解決，千萬不要推脫責(zé)或探究“為什么會發(fā)生”。這樣容易引起現(xiàn)場的躁動，也不利于企業(yè)樹立良好的形象。

3、“機(jī)動小組”要跟上

訂貨會是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，工作交接頻率高、工作量大、工作過渡緊密。為避免忙中出亂，有必要在訂貨會工作小組分工時(shí)，設(shè)置一個(gè)機(jī)動小組，與考核組一起進(jìn)行，及時(shí)替補(bǔ)不在崗的工作人員。

4、 切忌隨便替崗

訂貨會現(xiàn)場工作人員必須嚴(yán)格按照分工職責(zé)來完成工作，可以發(fā)揮主觀能動性，但是要與自己的“份內(nèi)”有關(guān)系。比如，不要在現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)某個(gè)環(huán)節(jié)沒人在崗就主動替崗，這會造成缺人手的地方有人服務(wù)，自己應(yīng)該做好的又沒人負(fù)責(zé)，引起會場混亂。

5、 陳列出樣有講究

如果運(yùn)用店鋪貨架或者專門為訂貨會設(shè)計(jì)的迎合品牌風(fēng)格的貨架，再加上模特出樣、燈光設(shè)計(jì)和廣告畫的指引以及突出整體效果的商品陳列，而非簡單的鞋款橫豎扎堆擺放“排排坐”，產(chǎn)品的推介效果會更突出。

6、 秀場讓訂貨會走向高潮

產(chǎn)品的宣傳和介紹是訂貨會最重要的環(huán)節(jié)之一。舉辦秀場時(shí)，對于模特的選擇、舞臺的搭建、燈光和音箱的效果處理、走臺的安排……每一個(gè)環(huán)節(jié)不但要做得好，還要做得符合品牌風(fēng)格和本季產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念。

7、 用禮券代替獎(jiǎng)品發(fā)放

必須事先規(guī)劃好訂貨會的獎(jiǎng)品設(shè)置，并且多備一些末等獎(jiǎng)品以防萬一。另外，即使一等獎(jiǎng)品突然找不到，也不要亂了陣腳，要馬上承諾補(bǔ)發(fā)，至于為什么丟了，怎么丟的等會后再來處理。

另外，設(shè)立體現(xiàn)人性化關(guān)懷的獎(jiǎng)品，如設(shè)置特別獎(jiǎng)項(xiàng)即訂貨會期間過生日的客戶可獲得價(jià)值500元的意外驚喜禮品，毫無疑問，這個(gè)獲獎(jiǎng)的代理商該多么感激企業(yè)。

還可用禮券代替獎(jiǎng)品，現(xiàn)場先發(fā)憑證券，事后再根據(jù)憑證兌獎(jiǎng)，一方面獎(jiǎng)券好管理，也減少發(fā)放獎(jiǎng)品的時(shí)間和人力，減少訂貨會現(xiàn)場的混亂。還須強(qiáng)調(diào)的是，會場上的承諾一定要兌現(xiàn)。

8、 獎(jiǎng)品設(shè)置，提高經(jīng)銷物流

獎(jiǎng)品要能夠?qū)Υ砩痰墓ぷ鲙韼椭瑢⑵湫枨笞優(yōu)楠?jiǎng)勵(lì)。筆者服務(wù)過的某企業(yè)，按照訂貨金額分一、二、三等獎(jiǎng)和鼓勵(lì)獎(jiǎng)。一等獎(jiǎng)?wù)撸泝r(jià)值8萬元的小車一部；二等獎(jiǎng)?wù)?，贈送大型箱貨車一輛，價(jià)值6萬元；三等獎(jiǎng)?wù)撸浰臀辶饷姘囈惠v，價(jià)值4萬余元，鼓勵(lì)獎(jiǎng)則是按照訂貨金額的多少，分別贈送筆記本電腦或是手機(jī)等禮品。企業(yè)給代理商貨車，一方面增強(qiáng)了本企業(yè)的物流，另一方面這種禮品更能吸引代理商的興趣，可謂一舉兩得。

此外，車輛統(tǒng)一調(diào)度、訂貨會期間的培訓(xùn)安排等細(xì)節(jié)，也不可忽視。只有現(xiàn)場控制做好了，訂貨會的深度溝通、政策宣導(dǎo)、訂貨、培訓(xùn)充電、鼓舞士氣這五大功能才能達(dá)成的保障。

——摘自《服飾導(dǎo)報(bào)——鞋世界導(dǎo)刊》2008年2月

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