如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列?

 作者:黃晶    95

如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列?
     案例:
  小王是某合資休閑食品企業(yè)的一名業(yè)務(wù)員,負(fù)責(zé)福州當(dāng)?shù)?/span>KA門店門店的銷售業(yè)務(wù)。近年來,隨著人們生活水平的提高,休閑食品早已從原來的節(jié)假日消費(fèi)品種,步入到常規(guī)消費(fèi)品種之列。這從近年來各賣場休閑食品的排面變化便可窺見一斑,各賣場不但擴(kuò)大了休閑食品的排面,賣場對休閑食品的分類也越來越細(xì)。小王手下的品種屬于賣場休閑食品的一個大頭——巧克力。近年,越來越多的企業(yè)開始涉足該品類,該品類的的競爭也越來越白熱化。尤其是那些有外資背景的大賣場,已開始按產(chǎn)品的口味特點(diǎn)來設(shè)計產(chǎn)品排面。導(dǎo)致許多企業(yè)的產(chǎn)品不能夠進(jìn)行集中陳列,企業(yè)產(chǎn)品被分割在越來越多的小分類中,不但品牌難以得到突顯,也給品牌的集中管理帶來許多困難。
  由于不同品項產(chǎn)品被在一個狹小的空間內(nèi),再加上賣場每次下的訂單數(shù)太少,導(dǎo)致排面經(jīng)常處于缺貨或少貨狀態(tài)。用小王的話講,簡直是慘不忍睹!而小王也一直就此事與負(fù)責(zé)該品類的采購溝通,采購雖說總是抱以理解的態(tài)度,卻一直沒有好的進(jìn)展。以XXX賣場為例,由于其往往是以某口味單品為獨(dú)立的一個面,尤其是那些高檔堅果類產(chǎn)品,難以做到按品牌進(jìn)行集中陳列。前二天,小王接到其上級主管的最后通牒,如本月再不解決品牌的集中陳列陳列問題,小王就得自行走人。
  ……
  對于供應(yīng)商來說,品牌產(chǎn)品在大賣場的集中陳列一直是令其頭疼的一個問題。從經(jīng)營管理的角度講,幾乎所有供應(yīng)商都希望自己經(jīng)營的品種都能在賣場集中陳列。但出于營造最佳購物環(huán)境為出發(fā)點(diǎn),每個賣場都會有自己的陳列原則,這早已是一個不爭的事實(shí)!因此,供應(yīng)商應(yīng)理性對待自己產(chǎn)品在賣場的集中陳列問題。一方面,從現(xiàn)有賣場陳列原則尋找品牌產(chǎn)品的出路;另一方面,從賣場現(xiàn)有的陳列原則出發(fā),尋找說服大賣場同意品牌集中陳列的理由。具體說來,供應(yīng)商應(yīng)從以下幾方面來理性看待自身產(chǎn)品的集中陳列問題:
  如何理性看待產(chǎn)品的集中陳列?
  在生存中尋求發(fā)展
  生活中,人們總是習(xí)慣于自以為是——將自己的想法強(qiáng)加在他人身上。卻很少從對方的角度來思考問題。商業(yè)組織間同樣如此。正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)供應(yīng)商往往總是站在品牌的角度來設(shè)計品牌終端的銷售策略(其中,既包括產(chǎn)品的陳列設(shè)計、產(chǎn)品的營銷設(shè)計等諸多方面。),一旦自己的操作思路在賣場受阻,便會不知所措。要么給終端操作部門施壓,要么聽命于大賣場的操作。從根本上講,這些都會從一定程度上影響到企業(yè)產(chǎn)品在賣場的銷售。
  所以,正確的做法是:企業(yè)應(yīng)根據(jù)賣場對商品的管理原則和分類標(biāo)準(zhǔn)來制定自己的陳列標(biāo)準(zhǔn),并以此來設(shè)計自己的品牌陳列方案。比如,當(dāng)賣場不能實(shí)現(xiàn)對品牌的集中陳列時,可考慮通過多點(diǎn)陳列和多形式陳列來增加企業(yè)產(chǎn)品在賣場的銷售機(jī)會,以此間接提升品牌在消費(fèi)者心目中的影響力。這就對供應(yīng)商業(yè)務(wù)員提出了較高的要求:一方面,供應(yīng)商要從大賣場現(xiàn)有的陳列原則中了解哪些是自己必須遵守的,哪些是能夠通過自己疏通改變的;另一方面,要結(jié)構(gòu)賣場現(xiàn)有資源找到其他的陳列方式。
  1. 在小分類中爭取好的陳列位
  即便不能集中陳列,供應(yīng)商也要盡可能在小分類中爭取到好的陳列位。盡可能讓自己的產(chǎn)品處于容易讓消費(fèi)者看到的黃金視線內(nèi)。不要過于相信電腦定單,電腦有時也是傻子,手工訂單聽說過嗎?如果系統(tǒng)不行,那就手工下訂單吧。
  2. 通過陳列道具來吸引消費(fèi)者眼球
  好的陳列道具,不光能吸引消費(fèi)者眼球,便于賣場對排面的管理,甚至能夠?yàn)閺S害爭取更大的陳列排面。在設(shè)計這些道具時,只要你能夠抓住賣場的利益點(diǎn),就很容易得到賣場方面的認(rèn)可。
  3. 選擇好的鄰居
  古時有孟母三遷,現(xiàn)代人在買房時,也希望有好的芳鄰。對于供應(yīng)商來說,自己產(chǎn)品在大賣場的排面,也得找芳鄰。如果你的品牌周圍都是那些口碑較好,有一定知名度的名品,自然會對自身產(chǎn)品的銷售有一定促進(jìn)作用。
     找到說服采購和賣場的方法
  通常說來,不論是多么B”的大賣場,都不會拒絕所以供應(yīng)商的集中陳列要求??倳心敲匆欢夷軌蚣嘘惲械?。所以,如果你所在的賣場在拒絕你集中陳列的要求時,卻同意了其他一些供應(yīng)商的集中陳列。也就意味著,一定存在說服采購和大賣場的突破口。通常說來,就像供應(yīng)商會對大賣場分類一樣,大賣場也會對自己手上的供應(yīng)商群體進(jìn)行分類。如果你在該分類中的位置過低,自然不利于自己向大賣場爭取越多的資源和條件。相反,如果你手上擁有一定吸引采購和大賣場的籌碼,問題自然就好辦多了。
  1. 現(xiàn)有賣場陳列都有哪些問題?
  其實(shí),任何大賣場的陳列都不會是一成不變的。大賣場自身也一直在摸著石頭過河,并不斷變化自己陳列形式。哪種陳列能夠給大賣場帶來好的銷售,哪種陳列形式就可能被賣場所采納。而大多數(shù)賣場采購由于精力有限,每日陷于過多瑣碎的事務(wù)工作中,很少能靜下心來思考這個問題。因此,如果供應(yīng)商能夠發(fā)現(xiàn)大賣場現(xiàn)有陳列中的死穴,并提出進(jìn)一步的改進(jìn)意見。你的意見不光有可能被大賣場所采納,還可以樹立你在大賣場采購心目中的專業(yè)地位。
  2. 集中陳列的交換條件是什么?
  通常說來,那些能在大賣場進(jìn)行集中陳列的品牌,大都有一些明確的交換條件。賣場是一個贏利組織,好的陳列位和陳列方式是需要交換條件的。甚至,有些賣場往往是以此來給供應(yīng)商設(shè)置門坎兒,不過是大賣場的一種贏利手段而已。所以,只要你手上擁有足夠讓賣場心動的交換條件,集中陳列也并非是一件不可能的事。關(guān)鍵在于,你在設(shè)計這些利益點(diǎn)時,要將各方面因素都考慮在內(nèi),并直觀地讓大賣場采購看到自己能得到什么。要讓賣場知道,大家都不是白干活兒,都是可以從中獲得好處的。
  3. 拿出有說服力的下單依據(jù)
  其實(shí),別把大賣場采購都想得那么專業(yè)。賣場里有很多不懂業(yè)務(wù)的人,許多采購對供應(yīng)商產(chǎn)品根本談不上了解,也不是下定單的高手。所以,你不妨自己來決定自己的定單數(shù)。當(dāng)然,之前你得拿出合理的數(shù)據(jù)和依據(jù)來說服采購按你的量來下單。比如根據(jù)產(chǎn)品的庫存天數(shù)、周轉(zhuǎn)情況、陳列情況、銷售情況來確定多長時間下單,以及一次下多少。時間一長,當(dāng)采購發(fā)現(xiàn)你制定的定單很科學(xué),他們自然會以你的定單量為標(biāo)準(zhǔn)——也就是你說了算!
 
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