桑樂太陽能:低成本快擴(kuò)張的致命陷阱
作者:許意強(qiáng) 88
面對(duì)去年桑樂銷量超百萬套的銷售紀(jì)錄,黃鳴領(lǐng)導(dǎo)的皇明太陽能雖得到當(dāng)?shù)卣亩αχС殖修k世界太陽能大會(huì),但在許多業(yè)內(nèi)人士看來,皇明短期內(nèi)要在規(guī)模上超越桑樂,幾乎沒有可能。
在行業(yè)觀察家冷躍進(jìn)看來,桑樂今日的成就與公司掌門人高靖平清晰的戰(zhàn)略密不可分,此人既是熟悉太陽能的“科學(xué)家”,又是洞察社會(huì)和人們心理的“政治家”?! ?
三板斧成就桑樂規(guī)模
桑樂的凝聚力,正是來自于近年來企業(yè)在國內(nèi)太陽能市場(chǎng)的快速擴(kuò)張、規(guī)模化銷售,業(yè)績(jī)穩(wěn)居行業(yè)前列。同時(shí),清晰的股權(quán)結(jié)構(gòu)和激勵(lì)機(jī)制,也讓員工有了“多勞多得”的干勁。一位業(yè)內(nèi)人士透露,桑樂的銷售每年都在增長(zhǎng),中高層的收入每年都在增加,沒人會(huì)輕易離開。
冷躍進(jìn)則認(rèn)為,桑樂近年來的成功得益于“低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略”、“農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略”、“根據(jù)地戰(zhàn)略”以及“市場(chǎng)深耕戰(zhàn)略”等一系列目標(biāo)和戰(zhàn)略的成功實(shí)施。記者了解到,目前桑樂的市場(chǎng)重點(diǎn)主要集中在農(nóng)村市場(chǎng)上,并采取了以生產(chǎn)基地為根據(jù)地的點(diǎn)式擴(kuò)張策略,每進(jìn)入一個(gè)省就將銷售網(wǎng)絡(luò)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)及行政村一級(jí)市場(chǎng)上。最終,以穩(wěn)定的營(yíng)銷管理隊(duì)伍,建立了相對(duì)密集的農(nóng)村銷售網(wǎng)絡(luò)。
而支撐桑樂在全國“跑馬圈地”全面擴(kuò)張的力量,正是來自于企業(yè)的“低成本擴(kuò)張”,以中等質(zhì)量低售價(jià)、靈活多變的農(nóng)村營(yíng)銷,再配合央視和地方的大規(guī)模廣告轟炸,成為“桑樂擴(kuò)張三板斧”。
當(dāng)年從山東科學(xué)院能源所下海的高靖平,在將桑樂太陽能發(fā)展到一定規(guī)模后,主動(dòng)退居成為企業(yè)的第二大股東,而將桑樂變身為科學(xué)院的企業(yè),并對(duì)中高層及骨干人員都進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。一位業(yè)內(nèi)人士指出,桑樂是高靖平一手拉扯大的“孩子”,現(xiàn)在卻將企業(yè)拱手讓于農(nóng)科院,使桑樂既擁有了國有企業(yè)的背景,又兼?zhèn)涿駹I(yíng)企業(yè)的靈活性,這正是高靖平的智慧?! ?
大干快上的致命陷阱
雖然桑樂未來的發(fā)展,被眾多業(yè)內(nèi)人士寄予厚望,不過在市場(chǎng)營(yíng)銷專家洪仕斌看來,桑樂仍面臨對(duì)擴(kuò)張節(jié)奏的控制力和營(yíng)銷隊(duì)伍擴(kuò)張后的管理及組織建設(shè)等成長(zhǎng)性問題。
一位業(yè)內(nèi)人士指出,作為科學(xué)院的企業(yè),桑樂近年來的快速擴(kuò)張依靠的只是低成本擴(kuò)張的道路,在太陽能產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新與升級(jí)等方面沒有全盤的規(guī)劃。據(jù)了解,近年來桑樂的許多產(chǎn)品均是依靠各地的太陽能企業(yè)貼牌加工,雖然對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)有一定的要求,但存在質(zhì)量控制的難題。同時(shí)卻未能有效利用科學(xué)院的研發(fā)力量進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)。
同時(shí),近年來桑樂的低成本擴(kuò)張,也給企業(yè)帶來了“利潤(rùn)稀薄”的尷尬,特別是面對(duì)數(shù)千家企業(yè)同時(shí)搶奪市場(chǎng),桑樂到底靠什么來更大規(guī)模、更高層次的可持續(xù)發(fā)展?當(dāng)年,央視“標(biāo)王”秦池一夜成名,產(chǎn)品在市場(chǎng)上供不應(yīng)求,為了追求市場(chǎng)份額而放棄了對(duì)產(chǎn)品工藝和技術(shù)品質(zhì)的原則,最終被市場(chǎng)淘汰出局,這恐怕是高靖平竭力避免的前車之鑒。
近年來,桑樂一系列低價(jià)運(yùn)動(dòng)也給品牌的發(fā)展帶來了很大的負(fù)面效應(yīng)。當(dāng)農(nóng)村市場(chǎng)趨于飽和之后,桑樂又將如何參與到城市競(jìng)爭(zhēng)中去。未來,國內(nèi)太陽能市場(chǎng)必將進(jìn)入品牌化的較量中,桑樂又將如何應(yīng)對(duì)。
亦有業(yè)內(nèi)同行指出,高靖平雖然多次在行業(yè)內(nèi)部的會(huì)議上表示不在市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn),但實(shí)際上去年以來,桑樂是背后悄然發(fā)力,是國內(nèi)太陽能市場(chǎng)的價(jià)格殺手,極大地沖擊了市場(chǎng),也給整個(gè)行業(yè)的發(fā)展帶來了較大的負(fù)面沖擊。
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