被“放養(yǎng)”的業(yè)務員：你在他鄉(xiāng)還好嗎？

 作者：肖陽    681


初級業(yè)務員—牛型，主要從事服務類工作
對業(yè)務員個人能力要求不高，關鍵看其工作態(tài)度。服務類工作做得好的，大多是那種勤勤肯肯的“老黃牛”型業(yè)務員。
中級業(yè)務員---魚型，主要從事管理類工作
對個人能力要求較高，關鍵看其工作經(jīng)驗。管理類工作做得好的，大多經(jīng)過多年實戰(zhàn)，協(xié)調(diào)能力強，是那種在市場上如魚得水、游刃有余的業(yè)務員。
高級業(yè)務員—鷹型，主要從事創(chuàng)新指導工作
對個人能力要求很高，關鍵看其創(chuàng)新能力。指導性工作做得好的，大多經(jīng)過前兩個階段磨練，是舉一反三、能文能武的人。目光敏銳能夠發(fā)現(xiàn)問題、積極行動能夠解決問題。


使用業(yè)務員的目的，就是讓鷹去飛翔，而不是去耕地；讓魚去游泳，而不是硬要飛翔；讓牛去耕地，防止它自己跑去游泳。
具體方法上，就是建立“條條化”的專項管理。使工作得到集中化處理，使個人成為某一方面的專家。
這首先必須打破“塊塊化”的大區(qū)舊有模式。“塊塊化”按區(qū)域，“條條化”則按職能。
業(yè)務人員全部由營銷部門統(tǒng)一使用，不再分區(qū)域，而是依據(jù)其特長，形成“促銷組”、“管理組”、“服務組”、“招商組”等各戰(zhàn)斗分隊。
原有渠道的日常管理工作主要由“管理組”與“服務組”承擔，新興渠道或樣板市場則由“招商組”和 “促銷組”等進行攻堅。
筆者曾經(jīng)在某中等規(guī)模藥業(yè)企業(yè)進行試點。
采用新模式后，業(yè)務人員由原來的40人減少到25人，但年度業(yè)績提升超過30%。
肖陽
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