《孫子兵法》中的營(yíng)銷(xiāo)管理思想

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　“營(yíng)銷(xiāo)管理乃是發(fā)生在當(dāng)一樁潛在交易中至少有一方正考慮著如何從另一方獲得所渴求的反應(yīng)時(shí)而形成的那些目的和手段的過(guò)程”。營(yíng)銷(xiāo)管理作為一種藝術(shù)和科學(xué)，它需要選擇目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播優(yōu)質(zhì)的顧客價(jià)值，獲得、保持和發(fā)展顧客。按照“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”的認(rèn)識(shí)，把總結(jié)了中國(guó)古代軍事戰(zhàn)略智慧的兵家“圣經(jīng)”《孫子兵法》所包含的科學(xué)思想貫通到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)踐中去，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的有效途徑之一，也是企業(yè)管理現(xiàn)代化的重要課題。

　　一、用兵之道，以計(jì)為首，要贏得市場(chǎng)就應(yīng)先建立市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃

　　孫武很注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)計(jì)劃?！秾O子兵法》中說(shuō)，用兵之道，以計(jì)為首。計(jì)先定于內(nèi)，而后兵出境。“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無(wú)算乎？吾以此觀之，勝負(fù)見(jiàn)矣。”（《孫子·始計(jì)篇》）上述“計(jì)”、“廟算”就是指計(jì)劃，意為興兵作戰(zhàn)前舉行會(huì)議，謀劃作戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，預(yù)測(cè)戰(zhàn)局變化及其結(jié)局。計(jì)劃謀劃得充分，得勝的條件充分就能夠取勝，計(jì)劃謀算簡(jiǎn)單，得勝的條件不夠充分就不能取勝。如果沒(méi)有計(jì)劃謀算，其結(jié)果就可想而知。

　　“智者之慮，必雜于利害。雜于利而務(wù)可信也；雜于害而患可解也。”（《孫子·九變篇》）即智者決策時(shí)要考量利與害兩個(gè)方面，在有利的情況下考慮不利的方面，在不利時(shí)則考慮到有利方面，這樣就能解除禍患。而在考慮利害時(shí)則應(yīng)遵循兩利相權(quán)從其重，兩害相衡趨其輕的原則。孫武還曰：“故善用兵者，譬如率然。率然者，常山之蛇也，擊其首則尾至，擊其尾則首至，擊其中則首尾俱至。”（《孫子·九地篇》）這里表明，孫武闡述其戰(zhàn)略管理思想時(shí)還要求組織各個(gè)部門(mén)之間要相互配合，這樣才能取得戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利。

　　當(dāng)今的企業(yè)面臨著三種主要的挑戰(zhàn)和機(jī)遇：全球化、科技進(jìn)步和政府管制的放松。要實(shí)現(xiàn)向顧客和商家創(chuàng)造、推銷(xiāo)、傳遞商品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)管理的主要任務(wù)，一方面，公司應(yīng)致力于創(chuàng)造和傳遞高價(jià)值給目標(biāo)顧客。另一方面，應(yīng)該知道怎樣適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，熟悉市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃藝術(shù)。市場(chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略計(jì)劃是在組織目標(biāo)、技能、資源和
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