如何防治二批商另立山頭?
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《新食品雜志》經(jīng)銷商問題:“渠道扁平化是市場發(fā)展的大趨勢,而無論是經(jīng)銷商還是廠家都想把網(wǎng)絡(luò)控制在自己手中。例如不少廠家嘗試與二批商合作,二批商也出于利潤空間的考慮,希望與廠家直接聯(lián)系。在這樣的情況下,難免出現(xiàn)經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)遭到瓦解,面對這樣的問題該如何應(yīng)對?”
雷諾瓦咨詢王文卿答:
一、問題分析
第一、先分析下問題的本身。爭奪渠道網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商和廠家的核心問題,他們都想把渠道下沉到底,以獲取利潤的最大化。
第二、再分析下問題的利弊。渠道扁平化,從長遠(yuǎn)看有利于廠家分銷模式的成型,但對于短期或是外圍市場看,其利弊難以界定。對經(jīng)銷商來說,把控分銷網(wǎng)絡(luò)將有利于自己做大做強(qiáng),并且關(guān)系到自己的切身利益,但問題在于,經(jīng)銷商是否有能力控制住自己的分銷網(wǎng)絡(luò)。
第三、價值鏈設(shè)置利潤空間是否合理。經(jīng)銷商為了自己的利潤最大化,是否考慮到二批商的利潤空間,一般出現(xiàn)二批商另立山頭,因為利潤可觀,而且二批商也有實力,最重要的是二批商與經(jīng)銷商的關(guān)系不是很好。
第四、二批商另立山頭的風(fēng)險。一是被經(jīng)銷商封殺,另外就是取代或與原經(jīng)銷商并列。
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