為什么病人會(huì)對(duì)醫(yī)生感恩戴德，在付了錢后鞠躬作揖，很是虔誠？可能有人會(huì)說這是因?yàn)獒t(yī)生治好了病人的病。這句話是中了要害，但有沒有再去推敲，病人的需求是解除病患疼痛，醫(yī)生滿足了他的需求，所以對(duì)醫(yī)生感恩戴德。再來分析，整個(gè)治療的過程，是醫(yī)生不斷詢問、探測(cè)、確認(rèn)病因的過程，也就是說診治的過程就是了解需求然后滿足需求的過程。



首先要調(diào)整的心態(tài)，顧客的購買不是對(duì)導(dǎo)購的施舍，而是導(dǎo)購對(duì)其需求的滿足，成功的銷售應(yīng)該是顧客對(duì)導(dǎo)購充滿感激。但為什么大多導(dǎo)購沒有達(dá)到這種境界？



大多數(shù)導(dǎo)購員銷售產(chǎn)品時(shí)，最容易陷入的一個(gè)誤區(qū)，就是在不了解顧客需求之前，急于從頭講到尾介紹產(chǎn)品。顧客一走過來，馬上像背書一樣滔滔不絕地推薦產(chǎn)品。如：歡迎看一下我們的電動(dòng)車，加厚車架，安全耐用；64伏電池，再配滿盤電機(jī)，續(xù)行200里；6重防盜，電機(jī)鎖、電磁鎖、遙控鎖、自動(dòng)報(bào)警……顧客上下打量了一下導(dǎo)購員，輕輕地?fù)u搖頭走了。她還在后邊嚷嚷，先生，回來回來，我還有兩點(diǎn)兒沒給你講完呢！



一般來說，介紹產(chǎn)品之前應(yīng)該先了解顧客需求。真正到專賣店買東西的顧客是有具體需求的。到服裝專賣店的需求是衣服，到電動(dòng)車專賣店想買的是電動(dòng)車，到菜市場(chǎng)的想買菜。閑逛的顧客也大有人在，那是去環(huán)境比較好購物中心和百貨商場(chǎng)。



關(guān)于導(dǎo)購員了解需求及針對(duì)性介紹的執(zhí)行情況，且看調(diào)研報(bào)告：

品牌
綠源
新日
雅迪
奇雷
星月神
安琪兒
清華祥龍
立馬
王派

接待人員詢問購車原因
3
4
1
0
4
1
1
3
0

占比
75.0%
57.1%
25.0%
0.0%
57.1%
100.0%
100.0%
100.0%
0.0%

詢問購車時(shí)考慮的因素
2
5
3
0
4
1
1
1
0

占比
50%
71%
75%
0%
57%
100%
100%
33%
0%

得知原因后，做了重點(diǎn)推薦
4
6
2
0
5
1
1
3
1

占比
100.0%
85.7%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
100.0%
100.0%

根據(jù)需求提出購買建議
4
5
2
0
5
1
1
2
1

占比
100.0%
71.4%
50.0%
0.0%
71.4%
100.0%
100.0%
66.7%
100.0%




從調(diào)研報(bào)告中可以看出，很多導(dǎo)購是不善于挖掘顧客需求。為什么這款車最適合你，是要有需求的支撐！電動(dòng)車銷售過程中，需要關(guān)注的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行如下梳理



一、顧客身份特征：

人有男女之分，有胖瘦之分，有年齡之分，有高矮之分，有年齡之分，不同的身份特征，對(duì)電動(dòng)車的需求不同。



男人，需要提速快、結(jié)實(shí)的車；

女人，需要漂亮好看、不易壞的車；

胖人，需要?jiǎng)恿?qiáng)、車架好、電池好的車；

瘦人：需要減震好的車；

年輕人：需要時(shí)尚、速度快的車；

老年人：需要安全、耐騎的車。

…….



不同身份，其需求不一而足，為什么這款車適合顧客的身份特征，要講出來。



銷售話術(shù)模板舉例：



女性：你的鞋子在哪里買的？和你的衣服很般配。（等顧客回答）選電動(dòng)車也和選鞋子一樣，要選一個(gè)外觀好看的，騎出去漂亮的吧？



男性：我喜歡給男人介紹電動(dòng)車！（顧客會(huì)有疑問）男人選車都看重提速快，能快速超車；看重車質(zhì)量，車得夯實(shí)耐騎，這些都是看得見摸得著的，不像女人，選車都要感覺漂亮的，這個(gè)感覺就搞不準(zhǔn)了！



二、購買角色：

買車的人，未必是騎車的人；騎車的人，未必是付錢的人；付錢的人，未必是做主的人。無論一個(gè)人來購買，還是多個(gè)人來購買，對(duì)每個(gè)人的角色定位要弄清楚：使用者是誰？決策者是誰？參謀者是誰？付錢者是誰？



一般導(dǎo)購會(huì)把介紹的重心放在付錢者或決策者身上，但如果有參謀者的出現(xiàn)，那這個(gè)人一定是重點(diǎn)。決策者叫參謀者來，一是說明參謀者很值得信任，二是參謀者對(duì)電動(dòng)車絕對(duì)很內(nèi)行，所以絕對(duì)不能忽略參謀者的存在。對(duì)參謀者的最好應(yīng)對(duì)方式就是贊美。



“哥，你不只騎過一輛電動(dòng)車吧，對(duì)電動(dòng)車太內(nèi)行了！”

“哥，你原來是賣摩托車的吧？對(duì)電動(dòng)車真熟悉。”



贊美也要有把握時(shí)機(jī)，最好是使用者在試騎時(shí)，剩下參謀者在店里，這時(shí)候一定要展開攻勢(shì)。



如果買車是送人的，送給誰，使用者的身份特征也要有所了解，同時(shí)采取對(duì)應(yīng)的話術(shù)：



送爸媽：你真孝心，你爸媽有這樣的兒子/女兒太幸福了！我給我爸（媽）買的是這款車，我爸（媽）高興壞了，你來看看…



送兒女：你兒子（女兒）是在上學(xué)還是？上高中（初中）：哇，看不出來啊，你看起來這么年輕，小孩都上高中（初中）了啊！你這么關(guān)心他，他的學(xué)習(xí)成績(jī)一定不錯(cuò)吧！這款電動(dòng)車是專為學(xué)生設(shè)計(jì)的，你來看看！



送女朋友：你女朋友真幸福！你看起來這么帥，估計(jì)女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要騎漂亮的電動(dòng)車，你看這款…



送男朋友：你男朋友真幸福！你看起來這么漂亮，估計(jì)男朋友一定很帥，帥氣的男孩子一定要騎帥氣的電動(dòng)車，你看這款…



三、日常用途

買車，用途不同，對(duì)車的具體需求也不盡相同。有的是帶貨、有的是接送小孩、有的是上下班騎、有的是城鄉(xiāng)往返等。只有了解這些，導(dǎo)購員介紹的時(shí)候才更有針對(duì)性。



跑的遠(yuǎn)，就需要電池容量大；經(jīng)常爬坡或走不平的路，就要?jiǎng)恿?qiáng)的。這就需要了解日常騎行的距離、路況、載人的數(shù)量、載重的重量等。



話術(shù)模板：



主要用途上下班：你們這些坐辦公室的真幸福，空調(diào)、暖氣伺候著，定點(diǎn)定時(shí)上下班，真好！你們選車啊，一定要選質(zhì)量過硬的，上班路上壞了可就要遲到了！你來看這款，上班族一般選這款比較多！



主要用途接送孩子：你家寶寶多大了？你這么漂亮/帥，你兒子/女兒一定很漂亮/帥！帶孩子的話，選車一定要注意了，要選有氣囊的鞍座不然會(huì)夾住孩子的手，后座把手要牢固，厚保險(xiǎn)杠要結(jié)實(shí)，你來看這款…



主要用途載重帶人：經(jīng)常帶人/載重的話，選車要看幾個(gè)方面：車架要夯實(shí)、電機(jī)功率要大、電池容量要大，后街那個(gè)送水站用的就是這款車，你來看看…

跑得遠(yuǎn)：路遙知馬力，我們就喜歡把車賣給跑長途的顧客，跑得遠(yuǎn)才能檢驗(yàn)出我們的車好！這兩款號(hào)稱長跑王，超大電池，最適合遠(yuǎn)途…



坑洼不平：那條路啊!我知道，我經(jīng)常走！凡是經(jīng)常走那條路的都夸我們的車好！一個(gè)是我們用的是摩托車的減震，不顛屁股！二個(gè)是車架結(jié)實(shí)，穩(wěn)當(dāng)！我二叔天天跑那條路，他買的是這款車，你來看看！



在顧客的需求基礎(chǔ)上進(jìn)行針對(duì)性介紹，量體裁衣，顧客更能接受導(dǎo)購的建議，從而購買你的車。當(dāng)然，除了以上三個(gè)方面，還有其它的一些需求也需要挖掘：原用的交通工具、計(jì)劃購買的時(shí)間、使用者的職業(yè)特征等。



找準(zhǔn)顧客的需求點(diǎn)，并告訴他，為什么這款車是專為你而設(shè)計(jì)的。

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