強化銷區(qū)管理-醫(yī)藥營銷速度和質量的根本

 作者：史立臣    509

　面對如此狀況，筆者史立臣的朋友只好一個區(qū)域一個區(qū)域的走，做培訓，做指導，做苦工。可惜的是銷區(qū)經理們執(zhí)行力沒的說，就是學習能力差，他倒是拼命去做了，但是總不能按照指導的東西做，總是跑偏。沒辦法，只好殺掉幾個實在提不上臺面的省區(qū)經理。

　　第二季度開始，召開了為期4天的銷售會議，先是培訓，之后一一溝通，直到大家都說明對營銷計劃和營銷策略搞清楚了才結束。

　　二季度結束了，業(yè)績完成85%，這下我的朋友急了，做過銷售的知道，企業(yè)營銷指標有一個慣例，年度過半任務過半或者超越才是正理，現(xiàn)在年度到是過半了，任務完成沒過半。老板倒是沒著急，因為這相對于既往的年度已經算是不錯了，增長幅度也大，不過沒沒達到預期罷了，這也是很多省區(qū)經理的心聲，但是我的朋友感覺不對啊，他的收入和指標緊緊掛到一起，同時這也是聲譽啊。

　　二季度中經過認真的分析和總結，終于無奈的承認，這個營銷團隊存在非常大問題：

　　年齡結構老化，知識結構老化，經驗主義橫行，學習能力弱化，進取心態(tài)不足。

　　營銷隊伍有問題，并不是一朝一夕能夠改變的，很多企業(yè)經過長時間的流水，是差的留下來，好的流出去，表面都是和老板一起打拼了多年的部下，實際是沒法找到合適的地方，出不去留下來的養(yǎng)老者。

　　沒辦法，營銷隊伍有問題就要改變，否則對企業(yè)是極其不負責任的行為，對年度營銷指標的完成也是羈絆。營銷隊伍改變不能大換血，否則指標更沒指望，天知道新的血液能否完成預期目標，只有從最為緊要的銷區(qū)管理入手，教給這些省區(qū)經理如何進行精細化的銷區(qū)管理，讓系統(tǒng)發(fā)揮作用，從而弱化領導者的作用，當然，在系統(tǒng)作用充分發(fā)揮的情況下，省區(qū)經理能夠很優(yōu)秀的領導團隊，效能肯定更高，更給力。
史立臣
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