2011年，隨著國家醫(yī)藥行業(yè)政策的陸續(xù)推出，醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷著巨大的變遷，雖然在經(jīng)濟危機的籠罩下，醫(yī)藥行業(yè)的變遷顯得有些緩慢，但是，危機和機遇同時并存的醫(yī)藥市場下，醫(yī)藥企業(yè)包括制藥工業(yè)和醫(yī)藥商業(yè)，都在思考著未來的出路。很多醫(yī)藥企業(yè)也面臨著生與死的抉擇，在中國醫(yī)藥產(chǎn)品嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，這種抉擇考驗著醫(yī)藥企業(yè)的營銷能力。
北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的同仁們也在緊密的關(guān)注著整個行業(yè)的動態(tài)，從2011年所作的一些營銷項目看，醫(yī)藥企業(yè)變革尤其是營銷變革對醫(yī)藥企業(yè)來說已經(jīng)是迫在眉睫的頭等大事，哪些醫(yī)藥企業(yè)看得遠(yuǎn)，看的清，哪些企業(yè)就會率先而動，進行鳳凰涅~"式的變革，這要看企業(yè)家的眼光和卓識。
真實案例：
本人服務(wù)的河南省XX藥企，就是這樣一個制藥企業(yè)，河南XX藥企是老國有企業(yè)轉(zhuǎn)制過來的新型民營企業(yè)，這個制藥企業(yè)有著極為豐富的補血類產(chǎn)品線，產(chǎn)品生產(chǎn)競爭力極其強勢。根據(jù)資料顯示，2010年整個補血產(chǎn)品市場容量約為150億左右,現(xiàn)有規(guī)模已達120億.今后,補血類產(chǎn)品市場將會在大幅度幅攀升中快速發(fā)展,從消費需求到企業(yè)市場開拓策略,都將在快速發(fā)展中尋求突破。從補血市場情況看，XX藥企的補血類產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最豐富，市場競爭能力最強，如果管理得當(dāng)，XX藥企的補血類產(chǎn)品在3年內(nèi)就可達到8～10億的銷售規(guī)模。而且，XX藥企還在治療領(lǐng)域有著具有很大前景的產(chǎn)品，如骨筋丸，腸胃寧，消渴通脈口服液，前列通膠囊等，每個產(chǎn)品都具有過億的市場潛力。
但是，由于資金和管理的原因，導(dǎo)致XX藥企在補血類產(chǎn)品市場緩慢發(fā)展，而且每況益下，在這種情況下，改變管理結(jié)構(gòu)和提高營銷水平，重塑市場營銷隊伍是XX藥企必須經(jīng)歷的涅~"，只有經(jīng)過涅~"重生，才能結(jié)束這種茍延殘喘的被動局面。
經(jīng)過慎重思考和多次談判后，XX藥企的董事長和北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部的史立臣總經(jīng)理多次溝通后，形成合作，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部帶領(lǐng)項目團隊開始對河南XX藥企進行為期半年的營銷項目變革。
對所有管理類咨詢項目來說，營銷變革項目是最難得，也是最具有挑戰(zhàn)性的，營銷變革項目要涉及到企業(yè)的戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，營銷組織架構(gòu)，人力資源，薪酬績效，市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容，而且，還要面對企業(yè)及其復(fù)雜的內(nèi)部關(guān)系，因為營銷變革要涉及到很多的既得利益群體，也要改變很多既得利益群體。所以營銷變革項目要想取得成功，必須要有三個條件：
一． 企業(yè)的高層變革的決心
二． 變革小組的專業(yè)能力足夠
三． 變革的方向要適應(yīng)市場的實際和企業(yè)發(fā)展的實際
     河南XX藥企的營銷變革項目啟動后，筆者史立臣帶領(lǐng)的北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部事業(yè)的營銷項目小組進駐河南省的XX藥企的總部，經(jīng)過嚴(yán)密的論證和討論后，確立了營銷變革的工作思路：
1. 進行大面積對XX藥企的深度訪談，深度訪談就是一對一的單獨訪談，這樣，可以了解很多真實的情況。
2. 進行大規(guī)模的市場調(diào)研。
3. 對XX藥企的營銷狀況進行準(zhǔn)確的診斷
4. 梳理和提交XX藥企的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告
5. 根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃報告重新搭建XX藥企的營銷組織架構(gòu)
6. 重新建立XX藥企的薪酬績效體系
7. 根據(jù)新的營銷組織架構(gòu)和薪酬績效體系，XX藥企的營銷公司全部職位起立（全部解聘），并全部進行重新競爭上崗，這其中包括原來的營銷副總經(jīng)理。
8. 制定營銷策略規(guī)劃，進行XX藥企市場策略，產(chǎn)品策略，渠道策略，推廣策略，組織管控等多方面內(nèi)容的重新塑造。
9. 制定2010年的年度工作計劃
     經(jīng)過一系列的營銷變革后，新的XX藥企營銷公司成立了，這個過程極其艱難，但是XX藥企的高層們頂住了各種壓力，積極主動的推進變革，用董事長趙新年的話說“沒有商量的余地，不換腦袋就換人”。新的營銷公司成立后，XX藥企高層同和君項目組一起對新的營銷公司進行幫助和指導(dǎo)，經(jīng)過6個月的運行后，新的營銷公司業(yè)績快速提升，各個職能部門的作用真實的發(fā)揮，由于XX藥企的董事長明確了合理用人觀念，通過競聘上崗，一些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者走上了工作崗位，這些年輕的領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)歷水平高，工作積極性大，工作能力較強，所以在新的營銷公司中發(fā)揮了極其重要的作用。
河南XX藥企通過變革，新的營銷公司徹底擺脫了原來老氣橫秋的狀態(tài)，銷售業(yè)績快速提升，由于新的營銷公司在2009年年末達到了董事長的指標(biāo)要求，取得了令人滿意的營銷業(yè)績，所以，根據(jù)和君項目組的提議，XX藥企的營銷公司的總部搬遷至鄭州。
這里要感謝河南XX藥企的董事長，沒有他的信任和鼎力支持，就沒有XX藥企營銷變革的成功。
從河南省XX藥企的營銷變革的過程和結(jié)果來看，中國的制藥企業(yè)在目前的中國醫(yī)藥行業(yè)變遷的大背景下，必須進行徹底的變革和調(diào)整，以適應(yīng)新的市場環(huán)境和競爭環(huán)境，除此之外，沒有出路。
隨著時間的推移，可以明確的看出，變革將是2012年中國醫(yī)藥企業(yè)的主旋律，看清未來，洗盡鉛華，拋棄負(fù)重，重塑自我，將是中國醫(yī)藥企業(yè)涅~"重生的風(fēng)景旖旎的過程，只有經(jīng)歷了這個過程，才能逐步形成強有力的核心競爭力，才能在未來的醫(yī)藥行業(yè)的市場競爭中立于不敗之地，才能長治久安，才能基業(yè)長青，才能塑造百年企業(yè)。
   希望中國的醫(yī)藥企業(yè)一路走好，而想在未來一路走好的企業(yè)，開始思考如何涅~"重生吧，因為這是醫(yī)藥企業(yè)在現(xiàn)階段向未來發(fā)展的必經(jīng)之路。不要猶豫，不要幻想，不要畏懼，不要觀望，走的最早的也將是能夠最終留下的。
   企業(yè)變革，只要開始，就要堅持走下去，走到最后，笑到最后。
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史立臣先生，著名醫(yī)藥營銷專家，醫(yī)藥醫(yī)療戰(zhàn)略規(guī)劃專家，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部合伙人，MBA，13年醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)驗7年的一線銷售經(jīng)驗，6年30多家醫(yī)藥醫(yī)療管理咨詢經(jīng)驗。多家媒體特邀專欄作者，多家網(wǎng)站專欄專家，曾任省級經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理，區(qū)域銷售總監(jiān)，銷售總監(jiān)、營銷副總經(jīng)理和營銷總經(jīng)理，為30多家大中型醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)進行過管理咨詢和營銷咨詢，所咨詢項目都取得了不俗的經(jīng)營業(yè)績增長。
現(xiàn)專業(yè)致力于醫(yī)藥醫(yī)療企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃、營銷管理提升、產(chǎn)品策劃、人力資源、組織績效、渠道規(guī)劃、銷區(qū)管理、團隊建設(shè)、醫(yī)院變革、醫(yī)院管理等專業(yè)服務(wù)，北大縱橫醫(yī)藥事業(yè)部是國內(nèi)知名的醫(yī)藥醫(yī)療實戰(zhàn)型顧問機構(gòu)。
有合作意向的醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)療機構(gòu)可以和我直接聯(lián)系。
史立臣聯(lián)系電話：13464205330，
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