很多人害怕打電話，一旦預約不成，就擔心失去機會了。打電話比起直接見面，其實難度更大，對方拒絕起來比較方便、容易，所以銷售被拒絕的概率也就更大。電話預約訓練需要每一個步驟的更加精細、更加有針對性，訓練的要求更高，但是一旦訓練通過，實際應用的時候，就能夠達到所向披靡了。
在對新業(yè)務訓練以后，我們又發(fā)現了老業(yè)務員的“三懶”問題：
老業(yè)務員一懶：懶得開發(fā)新客戶。維護老客戶不用花費很多時間，客戶也都成了朋友，大家在一起吃吃喝喝，自在隨意。經常的聚會，也對客戶的情況了如指掌，什么時候需要產品，心中有數，成交自然而然就會發(fā)生，不用為此絞盡腦汁，挫折感不復存在。既輕松又自在，時間久了，也就不再愿意開發(fā)新客戶了。
老業(yè)務員二懶：懶得繼續(xù)提升。做一段時間后，總結了自己的一套方法，開拓出一些客戶，從老客戶那里取得的銷售提成已經遠遠超過同齡人的收入水準。進而開始沾沾自喜，認為自己的銷售套路已經成為成功的法寶，不需要再學習什么新技術、新技巧，就完全可以所向披靡，戰(zhàn)無不勝了。從此就不思進取。
老業(yè)務員三懶：懶得服從公司管理。良好的銷售業(yè)績，為公司帶來了現金流，公司也通過各種獎勵、優(yōu)惠政策給予個人足夠的器重。老業(yè)務開始飄飄然，認為公司缺了自己這些業(yè)績優(yōu)異的業(yè)務，就不復存在，不再愿意服從公司的管理，對公司的制度也極為挑剔。
針對老業(yè)務員輔導的時候，發(fā)現：
他們的確在銷售方面技高一籌，都有一套成功的經驗，但是他們每個人的客戶群體都有一定的特征。這些特征正是與這個銷售本人的特征有關。也就是說他們是什么水平，他們的客戶就是什么水平。他們自身的素質限制了交往更多的客戶，也限制了與擁有成功經驗的大客戶的交流。
在進行輔導的過程中，發(fā)現大多數老銷售，在從小成長的過程中，由于缺乏認同和贊揚，認為自己不配與成功人士為伍，尤其是缺乏與表面看上去比較強勢的人進行交流，而這些強勢的客戶往往正是公司需要開發(fā)的大客戶。對于人性的片面認識，阻礙了他們的成長和業(yè)績的提升。
針對老業(yè)務員，我們進行了職業(yè)生涯規(guī)劃的輔導，幫助他們制定了長期和短期目標，找到自己的差距，制定學習計劃，并設計了針對新客戶的開發(fā)技巧，讓他們看到更多的機會，通過現場的模擬輔導和演練，不但讓他們建立了信心，也有了行動的意愿。幾個月后，新客戶開發(fā)方面，有了很大的突破。

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