還有的業(yè)務(wù)員，解決了前面的1怕和2怕，但是就是不敢成交，擔(dān)心如果談到成交，就會破壞跟客戶的關(guān)系。輔導(dǎo)的過程中，了解到：這個業(yè)務(wù)員家里一切事務(wù)都是由父親承辦，甚至于父親要幫他工作。多年的寵愛，讓他失去了體驗失敗和成功的感覺，越想在父親面前證明自己，越害怕失敗。
首先，我們采取了讓他回顧過去成功的經(jīng)驗，然后進(jìn)行鼓勵，恢復(fù)他的自信心，接著就進(jìn)入技巧的訓(xùn)練，掌握更多促單方法，顧問親自跟蹤，現(xiàn)場演練。有任何成功的機會后，馬上贊揚，通過回顧、掌握方法，這個銷售在當(dāng)月的業(yè)績即翻了2倍，自己有很大的提升。
總結(jié)下來，針對新業(yè)務(wù)員的輔導(dǎo)和訓(xùn)練，必須關(guān)注2個方面：心態(tài)和技巧。
在培訓(xùn)和訓(xùn)練方面，與一對一的輔導(dǎo)在針對性方面稍有遜色，但是2個層面的內(nèi)容還是必須關(guān)注到。
首先，必須進(jìn)行心態(tài)的訓(xùn)練，但是區(qū)別于激勵類課程的大喊大叫，大喊大叫雖然可以讓業(yè)務(wù)員有發(fā)泄的機會，但是接下來的還是無法處理自己內(nèi)心的挫折感。心態(tài)的訓(xùn)練必須偏重于讓他們養(yǎng)成樂觀的態(tài)度，能夠處理自己的消極情緒，任何事情的發(fā)生都能夠看到積極的一面，培養(yǎng)對事務(wù)的判斷能力，對客戶的情緒和想法的觀察能力。
接下來，就要為他們分析客戶的特征。對新事物了解的越多、越細(xì)致，恐懼心理就越少。但是需要一邊了解，一邊演練、復(fù)述，達(dá)到真正的掌握客戶情況。
通過以上的培訓(xùn)和訓(xùn)練，可以基本消除銷售的恐懼心理，接下來需要進(jìn)行技巧的訓(xùn)練了。 首先，見面以后的溝通技巧放在首位。大多數(shù)銷售剛剛開始的時候，總能夠找到一些熟人可以幫忙介紹一些客戶，這樣也比較容易建立起信任關(guān)系，更快的到達(dá)成交步驟。這個階段主要就是產(chǎn)品的介紹技巧和客戶異議處理技巧，處理好了，很快就締結(jié)合約。
但是這個部分也是所有的銷售技巧中，最重要的部分，僅僅通過課堂的講解解決不了問題，甚至沒有任何效果。唯一有效果的方法，就是訓(xùn)練。通過回顧法、現(xiàn)場演練法和模擬法，真正讓銷售掌握，變成自己的行為和語言模式，才是最有效的培訓(xùn)方式。
如果沒有熟人的介紹或者熟人介紹的客戶畢竟是有限的，接下來還是需要自己去開發(fā)客戶。
陌生的客戶拜訪是否需要預(yù)約呢？這個也要分情況。比較閑散的客戶，喜歡有人經(jīng)常來跟他聊聊天，這樣的客戶就不用預(yù)約了，他可是歡迎突然造訪呢！但是客戶的職位越高，事情越繁雜，不希望突然被打擾，而且他的行程經(jīng)常不確定，這樣就需要提前預(yù)約。那么電話預(yù)約的訓(xùn)練就必須進(jìn)行。

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