沐足之中看營銷

文/邱智鵬

足浴己是城市休閑的一種元素,足浴休閑會所比比皆是.從中醫(yī)理論的角度來說,經(jīng)常進行足底按摩對人體確實有好處,在緊張的都市生活中,也難怪有大批的人喜歡沐足,不僅可以解除疲勞,還能強身健體.

筆者也偶爾會到沐足館”瀟灑走一回”,不過基本大同小異,除了閑聊沒有什么別的印象.近日,我陪同幾位友人又一次走進了一家沐足會所,這一家檔次不錯,以前沒有到訪過,當(dāng)然價格也”很不錯”.此次足浴有兩件事引起了我的思考:第一,足浴過程中,除了看看電視,也就只有閑聊了,跟朋友聊天之余也會跟足浴技師小聊幾句(順便說明足浴技師全是女孩).我相信足浴技師在上崗培訓(xùn)時,除了學(xué)好按摩手法,善于跟客人聊天也是她們必修的一門課程.各技師都很能聊,開開玩笑也時而為之.剛好有一兄弟未婚,跟她做足浴的技師也才二十出頭,我借機跟她開玩笑說:我兄弟未婚,還沒有女朋友,你現(xiàn)在也沒有男朋友,今天見面就是緣份,又聊得這么開心,你們倆人可以發(fā)展發(fā)展,不如留個電話給我兄弟了……,我那位友人也趁機問她要電話,她是這樣回應(yīng)我們的:電話今天就不給啦,下次來你找我,我一定給你.雖有推辭之意,卻內(nèi)含學(xué)問.通過聊天得知,每沐足一次,她提成15元,如果每天多一個人找她,她就多賺15元,不免有點放長線釣大魚的感覺.

第二,足浴過程中,我們叫來了當(dāng)班部長,索要優(yōu)惠券,洗完畢后,此部長送來了四張優(yōu)惠券,并熱情的送我們到電梯.有效期是手寫日期,一個星期后就過期了.足浴不像吃飯,每天必不可少,再加上我們馬上要出差了,這幾張券基本毫無用處.他們給了面子,我們卻沒有得到實處.

由此二件事,讓我看到了其中的營銷學(xué).在銷售過程中,我遇到幾例,與此極為相似.

案例一,某城市有一個潛在客戶,對我司的產(chǎn)品很有興趣,約期會到工廠考察,與此同時,他又介紹他在廣東某城市的朋友上我們公司的產(chǎn)品,他這個朋友離我公司比較近,抽時間就來公司考察了,經(jīng)考察確定了合作關(guān)系,同時他也提出樣品八折的條件.我們應(yīng)對他的方法是:等你那個朋友也訂了,一起給你們八折. 這就是一種放線釣魚的策略,與上面講的”下次來找我,一定給你電話”的策略是一樣的.

總結(jié)一:當(dāng)客戶提出要求,不要急于答應(yīng),應(yīng)該給他設(shè)定一個條件,只有達到這個條件才能滿足要求,這就是放線釣魚的策略,是銷售中常用的手段之一.

案例二,買方與賣方討價還價是很正常的事.當(dāng)買方對賣方提出額外要求時,不能直接拒絕,也不可爽快答應(yīng),最好的方法就是:讓客戶自己覺得賺了便宜,實際上又沒賺到便宜.比如,我在銷售過程中,客戶提出額外要求,我本可以做主滿足他的,但我不會當(dāng)場答應(yīng),而是通過領(lǐng)導(dǎo)才答應(yīng)他的要求, 這樣既顯得答應(yīng)這些額外要求不容易,又讓客戶覺得有面子.與上面的”送優(yōu)惠券又不能消費”的策略一樣.在終端店面,我也常用此策略,當(dāng)一個終端消費者進入談價格階段,我不會直接答應(yīng)客戶的要求,而是表明:我沒有這個權(quán)限,我去跟經(jīng)理申請一下,然后把經(jīng)理請過來,當(dāng)經(jīng)理答應(yīng)他的條件,他會感覺到占了便宜還大有臉面.

總結(jié)二:對待客戶,要讓客戶有面子,商家也沒有額外的損失,這是一種技巧,是一種值得所有人學(xué)習(xí)的技巧.

很多時候我們在消費的時候會得到一些優(yōu)惠券,在限期內(nèi)使用有效.對于這些限期又不能消費的優(yōu)惠券,大部分人會直接扔進垃圾桶,只有少部分人才會采取不一樣的行動.有一次在廣州吃飯,結(jié)完帳后服務(wù)員送來了一張一百元的抵金券,限期一周之內(nèi),只有消費超過三百的才可以使用這張抵金券.由于近一段時間都不會來廣州,我的一位朋友拿著這張百元抵金券跟別桌打招呼去了,我以為認識,心想認識怎么現(xiàn)在才打招呼呢,側(cè)耳一聽才明白:他挨桌問你們吃了幾百?二百不行,終于問到一桌消費五百的,他對他們說,我近期不會來廣州,剛送我一張百元抵金券,你給我五十,我送你這張百元抵金券……

總結(jié)三:思維左右行動,做為一個營銷人,思維上要對客戶及市場信息有敏感度,哪怕是五十元的敏感,在一定時期,你的財富會迅速得到積累.

生活當(dāng)中處處都面臨著營銷,只要有心,隨時都能發(fā)現(xiàn)營銷故事,感悟營銷哲學(xué).就像筆者一樣,沐足之中也能看營銷.

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