D:加入櫥柜行業(yè)，可在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，單店業(yè)績(jī)可以達(dá)到300萬左右。

　 X沉默半響，最終寒暄數(shù)句，無果而終。

　【真實(shí)場(chǎng)景B】

　　區(qū)域經(jīng)理Y去山東淄博招商，我品牌也是新晉的品牌，在市場(chǎng)中幾乎毫無知名度可言，Y區(qū)域經(jīng)理走訪了2天了仍一無所獲，只能調(diào)整思路，尋找大部分區(qū)域經(jīng)理都不敢想的超級(jí)大商，好不容易拿到了電話，于是打電話給了該超級(jí)大商：

　　　Y:“你好，請(qǐng)問是*總嗎”

　　　x:“你好，你哪位”

　　　Y:“你好，*總，我有一個(gè)非常適合您的項(xiàng)目推薦給您，請(qǐng)問是上午面談一下還是約下午”

　　　X:“是什么項(xiàng)目，你是做什么的？”

　　　Y:“我是**櫥柜的大區(qū)經(jīng)理，想約您談?wù)労献鞯氖乱?rdquo;

　　　X:我們對(duì)櫥柜項(xiàng)目不感興趣，謝謝你

　　　Y:X總，淄博市場(chǎng)，你的最強(qiáng)勁對(duì)手東%瓷磚，箭%衛(wèi)浴都已經(jīng)切人了櫥柜行業(yè)，也已經(jīng)有300方的超級(jí)體驗(yàn)館，面對(duì)越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，你需要有家居類的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目才能在市場(chǎng)上更好的發(fā)展，才能保持業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng).......

　　　X：嗯，行，你下午到我樓上來咱們面談一下。

　

　　就這樣，區(qū)域經(jīng)理Y通過此次電話營(yíng)銷，快速把握了X大商的心態(tài)，以保持基業(yè)長(zhǎng)青作為切入點(diǎn)，快速取得該大商的認(rèn)同，從而進(jìn)行的有效溝通，成功招得大商。

　 分析起來，道理其實(shí)很簡(jiǎn)單。D在溝通過程中，從行業(yè)常理出發(fā)，給經(jīng)銷商單一灌輸了行業(yè)的運(yùn)作模式和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，而Y在溝通中首先找到了與Y的溝通中的一致點(diǎn)，快速取得大商X的認(rèn)同，輕松實(shí)現(xiàn)了招商。

　 大商的經(jīng)營(yíng)心理我們不妨分析一下,因?yàn)樗麄冇袑?shí)力，手頭資金充裕，甚至是富甲一方，所以面對(duì)大商要特別需要了解大商經(jīng)營(yíng)心態(tài)，特別關(guān)注大商內(nèi)心真實(shí)需求。大商心態(tài)基本可以概括為：

　 1、事業(yè)型，此類經(jīng)銷商資金充裕，希望基業(yè)長(zhǎng)青，常年保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，大商會(huì)因此而感到驕傲，并且沒有壓力感，X大商顯然是事業(yè)型經(jīng)銷商，他對(duì)行業(yè)的特點(diǎn)其實(shí)早有耳聞，只是需要在市場(chǎng)中有所成就，使自我立于不敗之地，所以需要有新項(xiàng)目來支持業(yè)績(jī)的不斷增長(zhǎng)。

　　事業(yè)型大商對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的需求，如同打工仔發(fā)工資一樣，如果不正常按時(shí)發(fā)工資，就傻了，會(huì)陷入莫名的緊張中。

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