場的消費者，接受洗衣液還需要一段比較漫長的時間，更重要的是洗衣液的價格是高于洗衣粉的，對追求價格實惠的農(nóng)村消費者，接受起來更是難上加難。或者可以這樣說，洗衣液一定是先逐漸的從一線城市、二三線城市、縣級市場、農(nóng)村市場普及的，從消費能力高的城市消費者逐步到消費能力較低的農(nóng)村消費者遞進的。那么問題就來了，對資源有限的中小企業(yè)而言，走農(nóng)村包圍城市這條路注定是失敗的。目前的洗衣液消費現(xiàn)狀是，一線城市的中心城區(qū)已經(jīng)普及率達到60%以上，以國際大賣場和國內大賣場為主要的銷售陣地，這里完全是國際品牌如汰漬、奧妙等和民族一線品牌如藍月亮、衛(wèi)新等的天下，幾乎沒有二三線品牌，更不要談中小企業(yè)的新品牌了。道理也是眾所周知的，過高的渠道費用和后續(xù)的推廣支持，中小企業(yè)是沒有實力吃的消。這樣我們就很清晰的知道我們渠道的定位了，一線城市進不去，農(nóng)村市場進去了沒用，那么二三線城市的區(qū)域連鎖賣場就是我們的銷售主要陣地了。二三線市場渠道門檻相對較低，消費者更加注重產(chǎn)品的性價比，對中小企業(yè)的洗衣液或有些機會。當然機會也不太多，國際品牌和一線品牌的渠道下沉的很厲害，渠道門檻也逐步升高，最重要的是一旦主流品牌打價格戰(zhàn)，放棄利潤追求市場份額，那么靠產(chǎn)品性價比高的中小企業(yè)就會非常的被動，很多會被清除出市場。前不久和一些業(yè)內的朋友探討洗衣液的渠道定位，-全球品牌網(wǎng)-我這樣分析之后他對中小企業(yè)的洗衣液的前途很悲觀，后面他提出電子商務這條渠道，能走的通嗎？洗衣液單品價值低，質量重，正規(guī)的快遞公司也不運送水劑產(chǎn)品，能走多少量很清楚了。筆者網(wǎng)絡搜索了知名電子商務網(wǎng)站的洗衣液銷量，數(shù)量也是非常之低。綜上所述，二三線城市的區(qū)域連鎖賣場是中小企業(yè)當下的主要渠道。

什么樣中小企業(yè)的洗衣液會成為洗衣液市場的明日之星？或者說具備哪些必備條件的中小企業(yè)在未來市場里最有可能勝出。第一條是企業(yè)已經(jīng)有一定的規(guī)模實力，能夠運營部分二三線區(qū)域賣場，可以支持進場費用和后期的推廣投入。第二條是企業(yè)前期的目標是要市場份額而不是市場利潤，先養(yǎng)大孩子是關鍵，保持微利占有市場份額。第三條是充分的整合當?shù)貎?yōu)質的經(jīng)銷商資源，放棄高利潤讓經(jīng)銷商短期能賺錢，長期有發(fā)展，借勢發(fā)展有效網(wǎng)點。第四條是把有限的資源用在地面推廣上，把優(yōu)質的網(wǎng)點做精做透，以點帶面，不搞電視廣告等資源消耗戰(zhàn)。第五就是有較穩(wěn)定的懂終端運作熟悉市場的銷售團隊。當然還需要其他的很多，我想這五點是很關鍵的要素。筆者2010年8月開始操盤深圳一家由其他行業(yè)跨界進入的洗衣液市場的企業(yè)，本身企業(yè)有18年的歷史，積累了一定的資金和生產(chǎn)能力，近半年運作以來，堅持上面的幾個要素，效果還是比較明顯的，得到了經(jīng)銷商的熱捧，在局部市場已經(jīng)小有名氣，例如在成都市場，紅旗連鎖我們大潔王洗衣液銷量已經(jīng)做到第一名。

中小洗衣粉廠家做洗衣液能成功嗎？因為工作的關系，筆者接觸了很多中小洗衣粉廠家，他們的洗衣粉在夾縫中生存的異常艱辛，尤其是2010年下半年以來，化工原料猛漲，他們僅存的一點利潤也沒有了，多數(shù)處于半停產(chǎn)和停產(chǎn)的狀態(tài)。這些洗衣粉老板把洗衣液作為自己公司發(fā)展的主要方向甚至是救命稻草，畢竟洗衣液是未來的趨勢，也有相對較高

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