中國(guó)包裝印刷企業(yè)的轉(zhuǎn)型之路

 作者：陳雄    467

在傳統(tǒng)制造業(yè)中，產(chǎn)品是核心，但是，以產(chǎn)品為中心的制造活動(dòng)很難形成差異化，而且更多的將客戶引導(dǎo)向成本、產(chǎn)品性能等單一維度思考，最終為客戶提供的價(jià)值比較有限。以服務(wù)為中心的活動(dòng)更多的從產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈等角度為客戶提供全面的解決方案，這樣從而滿足不同層面的訴求，最終為客戶提供全面的價(jià)值提升，具體如圖2。



圖2： 基于價(jià)值提升的產(chǎn)品向服務(wù)轉(zhuǎn)型

當(dāng)前情況，中國(guó)包裝印刷企業(yè)絕大部分停留在以產(chǎn)品為中心的階段，IBM商業(yè)價(jià)值研究院給我們提供了向服務(wù)為中心轉(zhuǎn)移的目標(biāo)，但是如何實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)呢？

基于價(jià)值鏈的增值服務(wù)

服務(wù)轉(zhuǎn)型最關(guān)鍵是如何為客戶找到增值點(diǎn)。從哪些點(diǎn)上能夠?qū)⒎?wù)賣給客戶，并給客戶帶來(lái)價(jià)值，從而客戶原意付錢呢？我們借助波特的價(jià)值鏈工具，通過(guò)分解客戶在包裝環(huán)節(jié)的價(jià)值鏈，嘗試著找到客戶價(jià)值訴求點(diǎn)，如圖3。



圖3：基于價(jià)值鏈的客戶價(jià)值點(diǎn)分析

首先，我們將客戶包裝相關(guān)的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)分為市場(chǎng)、包裝研發(fā)、生產(chǎn)包裝、以及終端銷售四個(gè)環(huán)節(jié)，這些環(huán)節(jié)都或多或少地涉及到包裝印刷，也是包裝印刷企業(yè)所面對(duì)客戶的主要部門和環(huán)節(jié)。針對(duì)這些環(huán)節(jié)中初略地分析了客戶的需求點(diǎn)及關(guān)注點(diǎn)，這些關(guān)注點(diǎn)不同行業(yè)、甚至不同企業(yè)都面臨很大的差別，筆者結(jié)合經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了初步分析供大家參考，更多的需要根據(jù)各個(gè)客戶-全球品牌網(wǎng)-及客戶所處的行業(yè)特點(diǎn)深入分析，圍繞這些客戶關(guān)注點(diǎn)包裝印刷企業(yè)就需要尋求服務(wù)商機(jī)，從而找到提升客戶價(jià)值的支撐點(diǎn)，并付諸于行動(dòng)，最終提升客戶價(jià)值。

采取漸進(jìn)轉(zhuǎn)型路徑

陳雄
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