①0°營銷（顧客站立狀態(tài)）：客人在進(jìn)入會所消費前一般會根據(jù)對會所的外觀視覺感知來形成服務(wù)水平、服務(wù)價格等消費要素的期望值。我們稱之為“第一視覺”，對足療會所而言，第一視覺包括：外觀風(fēng)格、裝修檔次、交通便利性、停車及管護、接待。很多管理者不注重設(shè)計，認(rèn)為足療服務(wù)的真諦在于服務(wù)行為本身，這是相對狹隘的“小服務(wù)概念”。有些會所設(shè)置保安的崗位是非常有必要的，因為它屬于顧客的視覺部分。保安的一句話就可以使?fàn)I銷機會大大增加。“前廳請注意接待三位開寶馬車來的貴賓！”這種語言對顧客很有殺傷力的，你給我顧客無上尊榮，顧客還會選擇低價的項目嗎？這就屬于營銷執(zhí)行，細(xì)節(jié)方案在此不贅述了。當(dāng)顧客進(jìn)入到會所前廳時，視覺部分會轉(zhuǎn)向色調(diào)、燈光、VI展示、價格牌、等待區(qū)這些要素上，嗅覺部分會對空氣中氣味有很大關(guān)注，基于此很多足療會所在氣味塑造上以花草味道為主應(yīng)該是對路的。對觸覺部分，隨著未來信息化的拓展，很多足療會所在店內(nèi)增加了觸摸查詢機，顧客可以查詢會所內(nèi)的詳細(xì)資料，包括服務(wù)項目、收費價格、技師風(fēng)采、房間分布、企業(yè)簡介、榮譽等。對觸摸式查詢機“劃一劃”的感覺增加了顧客的觸覺感受。有的會所增加了iPad2查詢企業(yè)相關(guān)信息，顧客觸摸的感覺一個字：爽。

②0°—45°營銷（顧客折躺狀態(tài)）：

在90°體驗式營銷法則中有一句很重要的話就是：顧客站著不會給你創(chuàng)造任何價值，只有讓顧客躺下來，你才有價值。所以前廳對顧客的引導(dǎo)很關(guān)鍵，它決定著顧客是否消費或消費的價格區(qū)間。但是前廳也是很多顧客的購買猶豫區(qū)，此時應(yīng)根據(jù)營銷法則先讓顧客去看房間，增加視覺與嗅覺、觸覺的感受。有時顧客給出低價格，根據(jù)現(xiàn)場狀態(tài)必要時可以讓顧客體驗，因為體驗的過程就是服務(wù)增值的過程。但中間差價一定要告知顧客有人買單，這樣會給顧客一種感覺：價格不是隨意降低的。45°是正常沙發(fā)擺放時背部折的角度，顧客進(jìn)入房間后

會關(guān)注的主要是功能性便利如裝修、衛(wèi)生條件、空調(diào)、沙發(fā)舒適度、電視、燈光、置物盒、有無洗手間、隔音條件等。加上贈送的水果、養(yǎng)生茶飲、播放的舒緩的音樂、房間淡淡的清香，此時0°-45°營銷的環(huán)境已是五種感覺的全時展示區(qū)。但是由于會所服務(wù)設(shè)計的問題，會產(chǎn)生一些讓顧客對營銷的抗拒點，如顧客一昧看電視而忽視了服務(wù)人員的推廣。所以在此種情節(jié)下，應(yīng)盡可能把顧客從“分神區(qū)”拉到“營銷區(qū)”，同時注意合理設(shè)計此種角度下的服務(wù)時間，這樣就可以減少顧客的抗拒點。

　　

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