誰把你的肚子搞大,誰把你的權(quán)利收起?
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2.急功近利,樂于殺雞取卵。
以筆者之拙見,我們來分析下是誰如何把經(jīng)銷商的肚子搞大了!
1.經(jīng)銷商合同
做經(jīng)銷商的第一件事情就是你先和廠家簽訂個(gè)經(jīng)銷商合同,里面會涉及到年度任務(wù)回款的問題和月度回款的問題,以及完不成回款可能會被取締經(jīng)銷權(quán)等相關(guān)違約的相關(guān)細(xì)則。不要小看這個(gè),這個(gè)是廠家哪天想把你干掉的一個(gè)重要依據(jù),上面有你的簽字畫押,只要你不好好完成任務(wù)或者不聽話就可以把你干掉,一切廠家說了算!為了維持區(qū)域經(jīng)銷資格,很多經(jīng)銷商會被迫打款進(jìn)貨,把廠家的庫存轉(zhuǎn)移成自己的庫存。
2.廠家進(jìn)貨政策
一般情況下,每個(gè)廠家每個(gè)月度都會有新的進(jìn)貨政策出臺。不管是進(jìn)貨折扣、活動政策支持還是新品上市支持還是贈品等各種都有,有的是套餐、配比優(yōu)惠,令經(jīng)銷商眼花繚亂。經(jīng)銷商選擇進(jìn)或者不進(jìn),政策就在那里,進(jìn)吧庫存太大,不進(jìn)吧“過了這個(gè)村就沒個(gè)店”,進(jìn)退兩難!再加上廠家業(yè)務(wù)人員的吹噓,在一旁煽風(fēng)點(diǎn)火,經(jīng)銷商可能最后把持不住自己的欲望會進(jìn)一筆,肚子就大了!但是,可能你不會想到,下個(gè)月的政策還優(yōu)惠吧!下下個(gè)月再優(yōu)惠怎么辦?進(jìn)還是不進(jìn)?越進(jìn)肚子越大!
3.業(yè)務(wù)人員誘惑
明明是廠家的正常進(jìn)貨政策,很多業(yè)務(wù)人員不把這些政策傳達(dá)給經(jīng)銷商,反而說成是自己好不容易申請的政策。經(jīng)銷商如果經(jīng)不起業(yè)務(wù)人員的誘惑,不但賺了人情,還賺了銀子(提成)。比如說,業(yè)務(wù)人員可能說這個(gè)政策只針對我們這個(gè)區(qū)域,下個(gè)月就沒有了,故意人為制造稀缺,誘惑經(jīng)銷商進(jìn)貨。再加上業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商談?wù)勅饲殛P(guān)系,說什么幫你申請的政策,幫幫忙完成任務(wù)什么的。雖說生意歸生意,人情歸人情。最后,經(jīng)銷商可能經(jīng)不起業(yè)務(wù)人員的誘惑和情感攻擊,就屈身從了業(yè)務(wù)人員。
4.業(yè)務(wù)人員威逼
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