酒業(yè)小經(jīng)銷商生存之道:產(chǎn)品篇
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然而時(shí)至今日,隨著白酒行業(yè)近幾年的高速發(fā)展,產(chǎn)業(yè)鏈上下游的擠壓,留給經(jīng)銷商的空間和發(fā)展已經(jīng)非常有限。大的經(jīng)銷商因?yàn)榫哂匈Y源、資金等優(yōu)勢紛紛轉(zhuǎn)型,從圈地包銷產(chǎn)品、廠商合謀專營產(chǎn)品、甚至上升到品牌定制等等轉(zhuǎn)戰(zhàn)藍(lán)海領(lǐng)域。但對于數(shù)量龐大的中小經(jīng)銷商而言,如何規(guī)避經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn),必須遵從生存法則。
如果問一個(gè)小經(jīng)銷商,最缺乏的是什么,通常的回答是:缺人!缺好的產(chǎn)品!
僅從產(chǎn)品的層面看,經(jīng)常有經(jīng)銷商“交友不慎”,選擇錯(cuò)誤,不但沒有享受產(chǎn)品成長帶來的成就,反而受其拖累,漸露敗象。
尤其對于中小經(jīng)銷商而言,留給我們彌補(bǔ)經(jīng)營損失的機(jī)會(huì)本來就不多。中小經(jīng)銷商如何選擇有潛力的產(chǎn)品,規(guī)避產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),更是企業(yè)主要時(shí)常溫習(xí)的功課。
一、遠(yuǎn)離過分宣傳的產(chǎn)品。
每年的春季糖酒會(huì),比喻成中國的酒水飲料招商主戰(zhàn)場一點(diǎn)都不為過。林林總總的酒水飲料品牌年年迭有新人出。“零投資,零風(fēng)險(xiǎn),大回報(bào)!” “10萬元獨(dú)享市場專營,低投入,高回報(bào)”等等招商標(biāo)語、宣傳單頁比比皆是。彷佛就是遍地黃金、滿天飛鈔。只要你肯代理,一夜暴富夢想成真。其實(shí),回頭來看看,這一切都是幻覺!大企業(yè)、強(qiáng)勢品牌因?yàn)閷?shí)力強(qiáng)大,渠道經(jīng)銷商資源非-全球品牌網(wǎng)-常充足,基本不需要運(yùn)用這種假大空的宣傳方式唬人。打著這樣宣傳的反而大多都是一些小企業(yè)、小品牌,產(chǎn)品沒有經(jīng)過市場驗(yàn)證、品牌還沒有開始培育。更有甚者,有的品牌除了老板是老的,其他現(xiàn)場的一切都是新的:一個(gè)剛冒出來想法、一套現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣的招商方案、剛剛倉促加工出來的產(chǎn)品小樣、剛下印刷機(jī)的宣傳資料。
在正常的市場經(jīng)營環(huán)境下,“利潤和風(fēng)險(xiǎn)成正比,投資和產(chǎn)出成正比”是市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律,違背這個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的產(chǎn)品少之又少。這樣假大空宣傳的產(chǎn)品可能存在著先天的缺陷從一開始就是個(gè)“殘疾兒”,實(shí)在無法期望他成長為市場的“寵兒”。
因此,越是令人心動(dòng)的產(chǎn)品概念,越是創(chuàng)富良機(jī)的神話反而越是要遠(yuǎn)離它。
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時(shí)是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會(huì)延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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