酒業(yè)小經(jīng)銷商生存之道:產(chǎn)品篇
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因?yàn)槊飘a(chǎn)品的銷售示范效應(yīng),名牌酒廠的周邊地區(qū)一定會存在一些小規(guī)模的工廠,靠傍名牌獲得生存空間。這也算是中國市場經(jīng)濟(jì)的一大特色。如果這些小品牌有自己的獨(dú)立品牌,單純有一些模仿,倒也無可厚非。
但偏偏有一些小作坊,除了在包裝、命名上想辦法外,還真正從根上做起,在品牌上無限接近名牌產(chǎn)品。“杜康”旁邊的“林康”,“瀘州老窖”旁邊“瀘州宏窖”,“洋河”旁邊的“洋海”,“綿竹大曲”旁邊的“錦竹大曲”。。。。。。。這些產(chǎn)品成本低利潤高,并且能夠借助名酒的銷售氛圍,短時間內(nèi)取得經(jīng)濟(jì)回報。但是,這樣的產(chǎn)品時時處于市場監(jiān)管和行政執(zhí)法部門的打擊之下,是準(zhǔn)確無疑的“出頭鳥”,隨時都會來個“休克“療法,突然見光死。
另外,一些小作坊、小勾兌廠的產(chǎn)品因?yàn)橘|(zhì)量控制的不足,產(chǎn)品質(zhì)量沒有保障,甚至還會生產(chǎn)一些法律法規(guī)不允許的產(chǎn)品。
如果貪圖小利,引進(jìn)這些產(chǎn)品去做市場。在食品安全日益加強(qiáng)的今天,輕則沒收貨品,破財免災(zāi);重則取消經(jīng)營資格,扳倒重來;更不幸的會成為殺雞儆猴的“替罪羔羊”!這樣的結(jié)果會讓經(jīng)銷商“哭天不應(yīng),苦地不靈”。如果經(jīng)銷商不幸中招,只能各安天命了!
昌黎葡萄酒的災(zāi)難不就是從一些小廠引爆的,幾乎造成整個昌黎葡萄酒的滅頂之災(zāi)。多少經(jīng)銷商遭受損失,欲哭無淚。
八、帶病東家的產(chǎn)品要分辨。
很多小經(jīng)銷商因?yàn)槿狈Y源爭取一些知名品牌,因此會轉(zhuǎn)而接手一些知名品牌的“專營產(chǎn)品”“包銷產(chǎn)品”。從這幾年的市場發(fā)展來看,“專營產(chǎn)品”“報銷產(chǎn)品”等因?yàn)橹放频谋硶?,質(zhì)量過硬遠(yuǎn)超過一般小廠,另外借助大品牌銷售的氛圍,也能很快取得市場的回報。
其實(shí)這本來應(yīng)該是是小經(jīng)銷商的首選產(chǎn)品。但是,隨著“專營產(chǎn)品”“包銷產(chǎn)品”風(fēng)生水起,越來越多的行業(yè)外資本進(jìn)入這一領(lǐng)域。尤其很多資本從傳統(tǒng)的短期暴富的行業(yè)流入的,基本都是抱著極強(qiáng)的“投機(jī)心理”。但需要精細(xì)化運(yùn)作的白酒行業(yè)和個人資本集聚的炒股、炒房、炒煤、炒蒜等的“炒貨”運(yùn)作模式大相徑庭?;貓笾芷谙鄬^長,利潤率雖然比傳統(tǒng)行業(yè)高得多,但比起一炒“暴富”的行當(dāng)來講,還有較大的差距。因此,如果“創(chuàng)富神話”不如當(dāng)初預(yù)期,一些合作資本進(jìn)來的快,走得也快。股東內(nèi)訌,抽資分家是常有的事。資金鏈不繼,運(yùn)作這些產(chǎn)品的公司就會成為帶病東家。產(chǎn)品缺乏持續(xù)投入,后繼運(yùn)作乏力,要么一蹶不振要么很快消失。更有甚者,類似多年前 “瀘州酒妖”“安徽鐘馗”的人間蒸發(fā)還會上演,經(jīng)銷客戶錢貨兩空。
從公司的地址、電話、營業(yè)執(zhí)照的經(jīng)營范圍、注冊資金等方面,還是可以發(fā)現(xiàn)帶病東家的蛛絲馬跡的。
最近看到市場上有一款飲料產(chǎn)品銷售很火,據(jù)說全國市場的銷售也有幾億元。可是深度接觸下來,發(fā)現(xiàn)他們的營業(yè)執(zhí)照顯示注冊資金竟然只有幾萬元。在這個靠資金展示實(shí)力、資信的商業(yè)社會,如果不是另有圖謀,這樣的做法如何解釋?
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傳統(tǒng)的營銷思維,在招商時是以產(chǎn)品為核心的,反復(fù)強(qiáng)調(diào)自家的產(chǎn)品有多好,并且會延伸出:1.產(chǎn)品的原料、生產(chǎn)工藝、品控檢測。2.產(chǎn)品質(zhì)量、等級、功效。3.產(chǎn)品所獲得榮譽(yù)和市場地位。4.產(chǎn)品所帶來的利潤。5.
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