中國乳業(yè):“化蝶”復興!

 作者:崔濤    174


渠道“化蝶”:將“零售”化為“團購”!
眼見為實,當牦牛壯骨粉危機的時候,廠家邀請人們?nèi)?shù)牦牛;當中國勁酒危機的時候,企業(yè)邀請人們?nèi)タ此幉幕?;當農(nóng)夫山泉危機的時候,公司邀請人們?nèi)ビ吻u湖;當三聚氰胺襲擊乳業(yè)的時候,蒙牛、伊利爭相邀請人們來美麗的蒙古大草原來看牛!其最終目的就是希望靠“眼見為實”這個真理,來化解人們心中的“隱憂”,更希望借這些人的“好口碑”,口耳相傳,讓大家為大家作證,讓大家說服大家,問題是真管用嗎?莫忘了“耳聽為虛”,那些從別人口中聽到信息的人,會如“親眼所見者”一樣信以為真嗎?恐怕是“半信半疑”者占去九成,剩下一成反而會“倍感恐懼”,因為這年頭,賣拐者太多了、忽悠風太盛了,李鬼打跑李逵的例子太普遍了!
雖然蒙牛、伊利財大氣粗、聲音如洪,也無法承受全國人民都來蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的財務負擔,更無法號召全國人民都來轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)!那么,如何才能快速“立信”,并把產(chǎn)品賣出去呢?靠“人海戰(zhàn)略”是行不通的,只有找準“意見領袖”這個支點,才能達到“四兩撥千斤”的奇效!在中國白酒行業(yè),曾經(jīng)流行過“盤中盤”銷售模式,其中運作得最到位的自然是“口子窖”了,首先將“口子窖”變成某些主流酒店的“必選酒”,從而帶動商超的銷售!在中國乳業(yè),一直有一個不為人重視,卻一直活得很滋潤的牛奶品牌,那就是一門心思在酒店銷售的“妙士乳業(yè)”!從中,蒙牛和伊利可以得到什么啟示呢?
現(xiàn)在,蒙牛和伊利的主流消費人群大多集中在中高端,這些中高端消費人群又大多集中在企業(yè)里,特別是一些效益穩(wěn)定的大型企業(yè)里,如果能打開這些大企業(yè)的“團購市場”的話,就等于啟動了“盤中盤”的一個“大盤”,也等于找到了一個可以集中銷售的“特通渠道”,可謂一舉兩得、一箭雙雕!那么,要打開這些團購市場是否就很難做到呢?蒙牛和伊利沒有必要邀請企業(yè)的所有職工都去蒙古大草原轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了,只需要策動企業(yè)的幾個負責人到蒙古大草原去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就可以了!在企業(yè)職工的潛意識里,無論企業(yè)發(fā)的是什么,最起碼一定是安全的,畢竟是一家人,很少會出現(xiàn)“自家人害自家人”的情況!
其實,這個“團購”模式也不是什么新東西,想當年,三元榮升中國乳業(yè)危機唯一幸存者的時候,就曾經(jīng)靠團購市場賣了很多貨!伊利、蒙牛也早就在團購市場發(fā)力了!同樣是走“團購”,戰(zhàn)略目的不同,結(jié)果會大不同:如果單純是為了短期內(nèi)爆量,那么,這個渠道就可能做成一錘子買賣;如果戰(zhàn)略目的是啟動“盤中盤”的“大盤”,就會集中優(yōu)勢兵力將團購從一個“促銷點”變成一個“立信面”,從而實現(xiàn) “大盤”激活“全盤”!

崔濤,中國最早的咨詢策劃人之一,“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者,曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司,通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施,打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能,助力其贏利能力快速提升,步入良性循環(huán)軌道,開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。
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崔濤
崔濤 崔濤,管理資源網(wǎng)專欄人物,中國最早的咨詢策劃人之一,“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者,曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團公司,通過戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施,打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能,助力其贏利能力快速提升,步入良性循環(huán)軌道,開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風險、高收益的新咨詢模式。
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