《抗菌藥物臨床應用管理辦法》（下稱《辦法》）將對抗菌藥物醫(yī)院營銷模式帶來革命性的顛覆，藥企進院產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整遵循什么原則，如何培養(yǎng)醫(yī)生的處方習慣，能否從患者教育中找到突破口，行業(yè)專家從不同角度給出了自己的看法。

以下為本報編輯對--輔仁藥業(yè)集團河南同源制藥有限公司事業(yè)部總經(jīng)理王亮先生的專訪，希望從他的解答中為陷入迷惑的企業(yè)尋找一絲靈感！

問：《抗菌藥物臨床應用管理辦法》（下稱《辦法》）規(guī)定，三級醫(yī)-全球品牌網(wǎng)-院購進抗菌藥物品種不得超過50種，二級醫(yī)院不得超過35種。進院指標的縮減，意味著藥廠將要調(diào)整進院產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，需要遵循什么原則？您所知的企業(yè)如何應對的？

王亮：藥廠對于進院產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整可以從幾個方面來實施：一方面，醫(yī)院用藥量大，且廠家可以找到合適的代理商或通過自己做醫(yī)院可以保住該產(chǎn)品的臨床使用的；另一方面，產(chǎn)品在臨床招投標有足夠空間且在臨床使用的產(chǎn)品目錄內(nèi)，可以通過招代理商繼續(xù)在臨床使用。因為目前各地還沒有統(tǒng)一的產(chǎn)品目錄，所以企業(yè)要做的就是及時關(guān)注各地的臨床產(chǎn)品調(diào)整情況，通過各種資源和關(guān)系來影響醫(yī)院在調(diào)整產(chǎn)品目錄過程中對自己的產(chǎn)品有利，同時積極實施上述兩項工作來維持臨床的銷量。

問：《辦法》還將抗菌藥物分為非限定使用、限定使用與特殊使用三個級別，醫(yī)生按級別獲得處方權(quán)即將實施的新政還將產(chǎn)品的處方權(quán)分配給不同級別的醫(yī)生。臨床推廣工作是否要做相應調(diào)整？為什么？

王亮：臨床推廣工作將從每張?zhí)幏降臓帄Z，到指定藥物針對有指定處方權(quán)的醫(yī)生的爭奪。因為在<辦法>出臺之前，抗生素沒有限制使用，每個科室的大夫都具備抗生素的開方權(quán)，廠家往往將臨床推廣的目標指向抗生素臨床用藥量大的科室來使用，針對的是每個具備開放權(quán)利的醫(yī)生。而《辦法》實施后，醫(yī)生的級別不同，抗生素的定位有所區(qū)分，這就必然在抗生素的品類上區(qū)分上直接針對相關(guān)級別的醫(yī)生，在保證產(chǎn)品空間的前提下，特殊使用產(chǎn)品針對有處方權(quán)的醫(yī)生的推廣才是關(guān)鍵。

問：如何配合《辦法》，培養(yǎng)醫(yī)生的臨床處方習慣？可舉例說明。

王亮：目前即將出臺的《抗菌藥物臨床應用管理辦法》其主要目的是針對目前臨床抗生素濫用而實施的針對性措施。其對于臨床而言，是現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量的減少，根據(jù)產(chǎn)品特性和醫(yī)生級別如何實施分類使用的問題。對廠家而言，是產(chǎn)品梳理的減少和后期如何繼續(xù)保持臨床使用的問題。對醫(yī)生而言，也是如何改變原有的臨床處方習慣，什么不能開，什么能開，什么有產(chǎn)品，什么沒產(chǎn)品。在認識到了這個問題之后，廠家需要做的就是保證核心產(chǎn)品進入醫(yī)院，并配合醫(yī)院和大夫來改變醫(yī)生已經(jīng)形成開藥習慣，并積極通過有針對性的學術(shù)推廣的來強化指導有針對處方權(quán)的醫(yī)生開有針對性的產(chǎn)品。

問：通過培養(yǎng)消費者的用藥意識，來影響醫(yī)生處方，是否可行？為什么？

王亮：目前的中國臨床市場（特別是高端臨床市場）還處于患者被動接受“服務”的階段，患者在醫(yī)患關(guān)系中處于被主導地位，幾乎完全是醫(yī)生說了算。因為，既然你選擇了來大醫(yī)院，就要受到所謂的“專家”的主導，患者個人是沒有用藥主導權(quán)和建議權(quán)的。但是，從長遠來看，隨著醫(yī)療體制的改革，醫(yī)院從盈利性和主導性的機構(gòu)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榉招缘臋C構(gòu)，患者的話語權(quán)會得到進一步的提升。不斷強化和培養(yǎng)患者的用藥意識和習慣，從而通過患者的對產(chǎn)品的認識來引導醫(yī)院醫(yī)生主動用患者指定的藥品，將是醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)要不斷探索和嘗試的一個方向。

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