第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)是價(jià)值舞臺(tái)


導(dǎo)購(gòu)，是實(shí)現(xiàn)銷售的臨門一腳。

企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的需求，將越來(lái)越大。

1、 導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)和顧客完成價(jià)值交換的結(jié)合點(diǎn)。


顧客是在零售終端購(gòu)買企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品。當(dāng)我們的產(chǎn)品獨(dú)自或同同行業(yè)產(chǎn)品一起陳列在專賣店、電動(dòng)車超市或商場(chǎng)時(shí)，顧客并不了解這些產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、差異。此時(shí)，特別需要導(dǎo)購(gòu)員能夠給予幫助。

2、導(dǎo)購(gòu)，是企業(yè)的直接客戶——經(jīng)銷商，加快資金回收的最大保證。

無(wú)論是批發(fā)商還是零售商，他們經(jīng)商的動(dòng)機(jī)，都具有明顯的三元性：

追求本金的安全性

即保證買賣不賠錢。為了保證不賠，關(guān)鍵是價(jià)格體系要穩(wěn)定，不發(fā)生低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。否則，剛剛進(jìn)貨價(jià)格一旦下降，損失是必然。

追求資金的流動(dòng)性

即保證進(jìn)貨不能滯銷壓貨，否則，流動(dòng)資金被占?jí)海蜔o(wú)法創(chuàng)造利潤(rùn)。因此，一旦付款進(jìn)貨后，經(jīng)銷商必然希望盡快銷售出去。

追求銷售的盈利性

即在保證不賠本、不滯銷的前提下，再考慮盡可能多的賺錢。對(duì)多數(shù)經(jīng)銷商來(lái)講，每次進(jìn)貨決策，他都要盤算估計(jì)這三個(gè)動(dòng)機(jī)的現(xiàn)實(shí)性。在進(jìn)貨決策過(guò)程中，這三個(gè)動(dòng)機(jī)的重要性具有先后順序：

最重要的是安全性，其次是流動(dòng)性，第三是盈利性。

導(dǎo)購(gòu)的直接作用，就是加快零售終端實(shí)實(shí)在在的銷售，從而是對(duì)經(jīng)銷商達(dá)成其經(jīng)商動(dòng)機(jī)的最大保證。

3、 導(dǎo)購(gòu)，是在零售終端檢驗(yàn)企業(yè)是否了解和理解顧客需求的市場(chǎng)營(yíng)銷員。

市場(chǎng)營(yíng)銷的核心，是發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求。即必須以顧客需求為核心從事產(chǎn)品開發(fā)、宣傳。因此，終端銷售就像政治選舉，所用的選票直接就是鈔票。

企業(yè)所做的所有工作，最終要用數(shù)字說(shuō)話，這個(gè)數(shù)字就是銷售業(yè)績(jī)。就是在零售終端上，顧客投給你多少選票。

顧客根據(jù)什么決定自己的選票投給誰(shuí)呢？就是自己的需要。而顧客的需要不會(huì)自動(dòng)表現(xiàn)出來(lái)，也不會(huì)主動(dòng)告訴我們，這就需要導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)與顧客的溝通來(lái)了解和理解。

4、導(dǎo)購(gòu)，是展現(xiàn)品牌形象的注目所在

多數(shù)企業(yè)沒(méi)有實(shí)力投放巨額廣告費(fèi)，但是，每個(gè)企業(yè)都希望建立自己的品牌。為此，多數(shù)企業(yè)所能作出的最有效的選擇，就是通過(guò)零售終端，即專賣店、電動(dòng)車超市或商場(chǎng)，以產(chǎn)品實(shí)物方式來(lái)展示自己的品牌。但是，產(chǎn)品自己不會(huì)說(shuō)話，需要零售終端品牌代言人即導(dǎo)購(gòu)員來(lái)溝通。

于是，導(dǎo)購(gòu)成為民用產(chǎn)品加強(qiáng)營(yíng)銷的最前沿。顧客的購(gòu)買決定，最終都具體到一個(gè)一個(gè)的零售終端上，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)最終是在零售終端上展開。

不論哪個(gè)民用產(chǎn)品行業(yè)，由于競(jìng)爭(zhēng)的需要，導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)成為最重要的營(yíng)銷崗位：交通工具、化妝品，服裝，首飾，家電，保健品，健身器材，每一個(gè)都需要導(dǎo)購(gòu)！

導(dǎo)購(gòu)，已不僅僅是一個(gè)職業(yè)，正在成為一項(xiàng)具有旺盛生命力的美好事業(yè)！

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