第四節(jié) 導(dǎo)購就是顧問

顧問，是智慧的化身，是尊敬的標(biāo)志，是問題的鑰匙。

導(dǎo)購，就是顧問，是為顧客在終端購買提供服務(wù)的顧問。

導(dǎo)購，不是簡(jiǎn)單的推銷，而是顧客在終端購買的顧問。因此，在進(jìn)行導(dǎo)購提示時(shí)，必須把顧客的利益融于你的提示之中。

從產(chǎn)品知識(shí)維和顧客購物心理維兩個(gè)角度分析，我們可以區(qū)分4種類型的導(dǎo)購員。

1、術(shù)語型導(dǎo)購員

導(dǎo)購員具有大量的產(chǎn)品知識(shí)，在導(dǎo)購時(shí)使用專業(yè)術(shù)語，使導(dǎo)購過程非常枯燥乏味。

例如：無刷電機(jī)、柔性啟動(dòng)技術(shù)、均衡充電、防飛車技術(shù)、納米抗菌等。

這些專業(yè)術(shù)語本身是對(duì)的。但是，由于顧客對(duì)這些術(shù)語毫無經(jīng)驗(yàn)，聽了這些術(shù)語，在大腦中沒有留下任何印象，就象在空氣中用手畫了一個(gè)圈。

缺乏對(duì)顧客購買心理的敏感反應(yīng)。因?yàn)橹v解提示中充滿了行話，使顧客感到自己對(duì)電動(dòng)車產(chǎn)品知道的太少，從而使顧客感到壓力。從而作出貨比三家的選擇，并以“我再看看”為借口而離開。

2、欺騙型導(dǎo)購員

導(dǎo)購員對(duì)顧客購買心理的反應(yīng)很靈敏。

缺乏用以描述產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)。

因?yàn)橹R(shí)不足，導(dǎo)致為了促使顧客購買而作出無法履行的承諾。

一旦顧客意識(shí)到導(dǎo)購員對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)并不很了解，會(huì)降低其心目中導(dǎo)購員的可信度。

導(dǎo)購員欺騙性的承諾，使顧客購買了產(chǎn)品，肯定將出現(xiàn)履行問題或再也沒有回頭客了。

3、運(yùn)氣型導(dǎo)購員

最壞的一種類型，是只靠運(yùn)氣進(jìn)行導(dǎo)購。

導(dǎo)購員既對(duì)所賣的東西一無所知又缺乏對(duì)顧客足夠的敏感。

提示變得很機(jī)械，聽起來像在背書。像個(gè)滔滔不絕地背誦講稿的新手

顧客得到的印象是導(dǎo)購員向每個(gè)人說的話都是相同的。結(jié)果喪失了所有的可信性。

如果這種方式也能推銷成功，那通?？康氖呛眠\(yùn)氣。這時(shí)目標(biāo)顧客是真的想買正在出售的東西，并且不在意怎樣提示或是否有提示。

4、顧問型導(dǎo)購員

導(dǎo)購員既對(duì)他出售的東西非常了解，同時(shí)又強(qiáng)烈地關(guān)注著消費(fèi)者的需求和反應(yīng)。

所有的產(chǎn)品知識(shí)只是用來作有益的說明，而不是堆砌無意義的技術(shù)術(shù)語。結(jié)果是目標(biāo)顧客感到這個(gè)導(dǎo)購員是自己可信任的顧問。

導(dǎo)購提示變成了一個(gè)解決顧客最關(guān)心問題的討論會(huì)，而不是壓力很大的推銷。

最終結(jié)果更有可能是一次完整的推銷，并且因?yàn)榻⒘艘环N互相信任的、可靠的關(guān)系。老用戶非常愿意推薦自己的親朋好友、街坊鄰居來購買，

當(dāng)然不是每次提示都會(huì)推銷成功。不管你計(jì)劃得有多好，顧客幾乎肯定還會(huì)提出問題或者是對(duì)你所建議的解答方法進(jìn)行推敲。所以，大部分提示最終會(huì)變成對(duì)解答顧客問題的方法進(jìn)行溝通的基礎(chǔ)。提示得越清楚、越有說服力，溝通也就越明了、越有可能成功。

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