第二章 事半功倍做導(dǎo)購



去看螞蟻的人，是懶漢；思考螞蟻精神的人，是智者。

要成為一名頂尖級或狀元級的導(dǎo)購員，不付出努力是不可能的，但是只有努力也是不夠的。成功的捷徑，不是投機取巧，而是找到事半功倍的方法。

通過長期的調(diào)查和研究，從影響導(dǎo)購的眾多因素中，我們發(fā)現(xiàn)有5個要素是最重要的，由這5個要素相乘即構(gòu)成了精確導(dǎo)購的成功模型：

成功導(dǎo)購=目標×顧客×技術(shù)×激情×習(xí)慣

切記：目標、顧客、技術(shù)、激情、習(xí)慣之間的關(guān)系，是乘法關(guān)系，而不是簡單的加法關(guān)系。

加法關(guān)系——其中一個要素是零，其他要素很好，結(jié)果也有可能取得成功。

乘法關(guān)系——其中任何一個要素是零，其他要素再好，結(jié)果也必定是零。

沒有明確的目標，成功只是井底蛙，因此，天大地大不如目標大。

沒有鎖定的顧客，成功只是墻頭草，因此，爹親娘親不如顧客親。

沒有過硬的技術(shù)，成功只是沙灘樓，因此，千好萬好不如技術(shù)好。

沒有高昂的激情，成功只是水中月，因此，河深海深不如激情深。

沒有自然的習(xí)慣，成功只是白日夢，因此，山轉(zhuǎn)水轉(zhuǎn)不如習(xí)慣轉(zhuǎn)。



第一節(jié) 天大地大不如目標大

正如聚焦法則所言，目標是決定成功的首要前提。很多人的失敗，不是因為缺乏天資和技能，只是因為他們沒有把精力集中在一個目標上。

成功的第一要素是明確的目標。沒有明確的目標，也就不存在成功，因為成功就是實現(xiàn)自己既定的目標！

一步登天，永遠是一種幻想，可悲的是幻想一步登天的人確實不在少數(shù)。

為數(shù)不少的導(dǎo)購員，總是希望能碰到一個大顧客，通過一個定單來完成銷售任務(wù)。

相當(dāng)多的人，是小錢不愿意賺，大錢又賺不到。結(jié)果只能是一生也難以積累到足以養(yǎng)老的財富。

厄爾·奈汀戈爾（Earl Nightingale）一位錄音帶工業(yè)的先驅(qū)，鼓舞了千百萬人，他把成功定義為“……漸進地取得一個值得完成的目標。”換句話說，就是一步一步地行動，一直通往一個特定的、值得實現(xiàn)的目標。

在銷售當(dāng)中，每個導(dǎo)購員一直都在確立目標。但是很多時候，這個目標是公司給的，是一種外部壓力，不是自己內(nèi)心所渴望的，從而只有壓力，沒有動力。而真正的目標，應(yīng)該是你自己渴望要完成的事情。

如果你想成為公司的頂尖導(dǎo)購員，不要想打敗去年的優(yōu)勝者，應(yīng)該想如何改進自己的工作方法，磨刀不誤砍柴工。如果你能不斷打破自己的記錄，你就會取得優(yōu)勝。

不斷提高自己的目標，不斷實現(xiàn)自己的目標，就是超越自我。

為你自己考慮，目標應(yīng)是現(xiàn)實的、能夠取得的。為此，記住你的ABC目標：

“A”為周日目標，時間以周、日為單位。能在1天和7天內(nèi)完成的銷售目標。

“B”為月度目標，時間以月為單位。能在30天之內(nèi)要完成的銷售目標。

“C”為年度目標，時間以年為單位。是你準備在一年內(nèi)要完成的銷售目標。

確立目標的目的，在于使我們集中精力，采取必要的行動。因此，千里之行，始于腳下，完成周日目標，是為了完成月度目標，而完成月度目標，是為了完成年度目標。人生就是由這樣一個一個目標構(gòu)成的臺階，只有腳踏實地，扎扎實實，一步一個腳印的經(jīng)營，才能實現(xiàn)自己的人生價值。

為此，在制定目標時，需要遵循以下4個基本原則。

目標要量化

在制定目標時，必須將目標量化為具體的數(shù)字。實際上，只有量化的目標，才可以對目標客觀的測量和考核。

目標要可行

目標必須是建立在現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，通過努力可以實現(xiàn)的數(shù)字指標。如果目標脫離實際，搞所謂的“大躍進”，必然結(jié)果是進一步退兩步。在制定目標時，可以列出一個清單，實現(xiàn)目標后給自己帶來的主要益處是什么。經(jīng)?；仡欉@些益處，可以成為你的動力，鼓舞你不斷向前。

目標要彈性

目標是在現(xiàn)有資源利用基礎(chǔ)上，對未來的一種預(yù)期。但是，對未來的認識，總存在信息不確定性。這就要求量化的目標，應(yīng)當(dāng)是一個適當(dāng)?shù)姆秶?，即將目標劃分為必成目標、爭取目標、努力目標。把你最重要的目標寫在一個小卡上，帶在你的錢夾里或釘在冰箱上，每天都問自己：“今天我能為達到我的目標做些什么？”

在確立目標時，問自己2個問題：

達到那里的最好辦法是什么？

達到那里我將得到什么？

將你的答案寫下來，以便使你能不斷地檢查、修改、回顧。

目標要公開

把你的目標告訴家人，告訴朋友，告訴上級。目的是對自己形成一種外在的壓力。如果你羞于將自己的目標公布于眾，只能說明對自己沒有信心。

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