店長的教與戰(zhàn)

 作者:端木清言    130

國慶黃金周過后,無論業(yè)績好與壞,但總算熬過了這一段一年當(dāng)中最最繁忙的階段。因此,我相信,很多店長都會大大松了一口氣。
文武之道一張一弛,節(jié)后的小放松,既在情理之中,又是法定必須。但是,我也相信,無論是圓滿達成國慶任務(wù)的“優(yōu)秀店” 店長,還是由于各種因素導(dǎo)致實際銷售與目標任務(wù)差距大大,灰頭灰臉的“落后店”店長,節(jié)后的小放松也只不過三兩天而已。隨后,便要迎接“節(jié)后冷似鐵,邁步從頭越”的年末收官戰(zhàn)之艱巨挑戰(zhàn)。

作為有經(jīng)驗的店長,當(dāng)然知道“一年之計在于冬”的零售規(guī)律。國慶節(jié)、圣誕、元旦、春節(jié)四大節(jié)假日聚集的農(nóng)歷歲末,既是上一年度的收官之戰(zhàn),又是下一年度的開局之戰(zhàn),承前啟后,其重要性不可小覷。因此,戰(zhàn)事頻仍的歲末年初,對于店長而言,熟諳“將一當(dāng)十,十當(dāng)百”的教戰(zhàn)之道尤為重要。

但是,我所接觸的很多店長,主要分為兩類。第一類是管理能力出色,銷售能力一般;第二類,則反之。顯而易見,這兩類店長都不是好店長。在我看來,真正的好店長,應(yīng)該是“六分管理四分打理”,所謂“六分管理”,系指店長對人員、環(huán)境、陳列、商品、顧客的統(tǒng)領(lǐng)、優(yōu)化、分析、維護等,基于門店運營立場的協(xié)調(diào)、指揮、督導(dǎo)能力;所謂“四分打理”則是大單銷售、特殊客訴、店員內(nèi)部矛盾、門店外部協(xié)調(diào)、公司內(nèi)部資源開發(fā)等,基于具體事務(wù)的行動能力。

除此之外,盡管不同的企業(yè),對于店長的能力要求有所不同,但店長能力模型的三要素則不可或缺。所謂店長能力模型的三要素系指:管理力、執(zhí)行力、學(xué)習(xí)力。其中,前兩者在之前或之后的專欄文章均有或者將有所涉及。此處,我們將重點探討學(xué)習(xí)力。

所謂學(xué)習(xí)力,即店長通過正式學(xué)習(xí)及自學(xué)習(xí)方式,對包括培訓(xùn)、會議、上級指導(dǎo)、公司文件、外部信息、個人經(jīng)驗等在內(nèi)的專業(yè)模塊知識的吸收、轉(zhuǎn)化、復(fù)制能力。但是,在我接觸過程中,很多店長對于和自己工作似乎無太多直接關(guān)聯(lián)關(guān)系的培訓(xùn)、知識等,根本沒有學(xué)習(xí)的欲望及并未形成良好的習(xí)慣。同時,對于所學(xué)習(xí)到的知識、技巧,也未能及時總結(jié)、吸收,轉(zhuǎn)化,復(fù)制,而是將之當(dāng)作過耳之聲,過眼之風(fēng)。

而在我看來,無論是傳授式的培訓(xùn),還是自助式的研修。學(xué)習(xí)的三要素均必不可少,即取勢、明道、優(yōu)術(shù)。其中,優(yōu)術(shù)則為重中之重要。知道不如守道,守道不如行道。行道之要,在于優(yōu)術(shù);優(yōu)術(shù)之要,在于學(xué)術(shù)。因此,店長的學(xué)習(xí)能力成為優(yōu)術(shù)的起點。如果店長不注重學(xué)習(xí)和知識的更新,經(jīng)營手段陳舊,觀念落后,勢必落伍于時代大勢,取勢造勢也無從談起。優(yōu)術(shù)既要優(yōu)自己的術(shù),也要“拿來主義”優(yōu)別人的術(shù),甚至競爭對手的“術(shù)”也可以“優(yōu)而用之”。不可偏執(zhí)于門戶之見,以至坐井觀天,貽笑大方。“蕭規(guī)曹隨”和“胡服騎射”實際上是“優(yōu)術(shù)”的兩個方面,“邯鄲學(xué)步”和“青出于藍而勝于藍”實際上“優(yōu)術(shù)”的兩種結(jié)果。靜態(tài)的學(xué)習(xí),動態(tài)的使用,才是“優(yōu)術(shù)”的關(guān)鍵所在。
但是,優(yōu)術(shù)的關(guān)鍵并不僅僅限于店長自身的能力提升和技能改進,關(guān)鍵在于作為店員領(lǐng)導(dǎo)人的店長,能否將優(yōu)化后的個人能力復(fù)制擴充為店員們的能力。所以,店長學(xué)習(xí)力的提升得以體現(xiàn)的三大關(guān)鍵點是:學(xué)、用、教。即,不但接受統(tǒng)一的培訓(xùn),而且還要不斷自我學(xué)習(xí);然后,通過利用轉(zhuǎn)化,檢驗所學(xué)的內(nèi)容,青出于藍;第三步,則成為復(fù)印機,將個人能力復(fù)制成店員們的能力。如此,才能達成“一當(dāng)十,十當(dāng)百”的個人能力復(fù)數(shù)化,團隊能力集合化的目標。

歲末年初,收官與開局之戰(zhàn),均離不開“學(xué),用,教”的教戰(zhàn)之道。關(guān)鍵點則在于學(xué)習(xí)力轉(zhuǎn)化的三善于,即:

一、善于學(xué)習(xí):尤其是對于宏觀經(jīng)濟形勢,行業(yè)競爭現(xiàn)狀,利用數(shù)據(jù)性材料,結(jié)合門店經(jīng)營業(yè)績,從取勢的角度尋找樹立店員信心或者防止店員懈怠情緒。

二、善于傳教:10月中、下旬、11月、12月上旬以及1月、2月上、中旬的閑散期,往往是公司級的淡季大練兵的集中時段,店長既要成為店長培訓(xùn)的積極參與者,又要成為店員培訓(xùn)的有力組織者。

三、善于復(fù)制:店長個人能力的復(fù)制,不僅僅通過組織培訓(xùn)、集中學(xué)習(xí)達成,好的店長還要善于一對一的輔導(dǎo)。閑散期更要加大巡店的頻率,同時,更要加強巡店過程中的一對一輔導(dǎo)。

最后,得平司老師介紹過培養(yǎng)一名合格的日本家電量販店的店長,需要20甚至25年,而一名合格的家電量販店店長每天巡店時則至少走5000~7000步。歲末商戰(zhàn),除了門店經(jīng)營的功夫之外,教戰(zhàn)之道也非常重要,提請諸位店長關(guān)注、實行。(本文原載于《店長》雜志,平面媒體如須轉(zhuǎn)載須征得該雜志及本著作權(quán)人同意)

得平司:日本家電量販業(yè)店鋪運營輔導(dǎo)大師,從業(yè)三十三年,享有日本家電量販業(yè)店長總教頭美譽,CCCA首席外籍顧問。

端木清言:全國消費電子渠道商聯(lián)盟秘書長、家電流通業(yè)觀察員,長期從事家電流通市場研究及海外情報編譯等工作。

 教與 店長

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