經(jīng)濟(jì)繁榮期，消費(fèi)力旺盛，盡管不斷有新店開(kāi)業(yè)，但老門(mén)店仍然能維持增長(zhǎng)；而經(jīng)濟(jì)衰退期，消費(fèi)力下降，盡管不斷有門(mén)店關(guān)閉，但老門(mén)店仍然難以止住下滑的頹勢(shì)，甚至難逃“關(guān)門(mén)大吉”的命運(yùn)。

不過(guò)，個(gè)人認(rèn)為對(duì)于一家連鎖型零售企業(yè)而言，放緩開(kāi)店，關(guān)店不是根本的出路，而老門(mén)店的盤(pán)活才是關(guān)鍵。而對(duì)于一間門(mén)店的店長(zhǎng)而言，裁員、節(jié)流并不是根本的出路，而所在商圈的深耕才是關(guān)鍵。

經(jīng)濟(jì)繁榮期，生意太好做，“金角、銀邊、鐵中間”等商圈學(xué)法則僅僅成為連鎖零售企業(yè)培訓(xùn)課堂上的內(nèi)容，管理干部嘴邊兒掛的術(shù)語(yǔ)，根本沒(méi)有真正運(yùn)用到門(mén)店開(kāi)業(yè)前的選址環(huán)節(jié)，更毋庸說(shuō)門(mén)店開(kāi)業(yè)后的經(jīng)營(yíng)過(guò)程了?，F(xiàn)如今，過(guò)去拉下的這門(mén)課，該要好好的補(bǔ)上一補(bǔ)了。

對(duì)于負(fù)責(zé)新店開(kāi)發(fā)的連鎖零售業(yè)同仁們，只需要按照“商圈學(xué)”的教義，選址談判前，認(rèn)認(rèn)真真對(duì)“未來(lái)店”的立地環(huán)境（所在的商圈）進(jìn)行時(shí)點(diǎn)人流、車(chē)輛、常住人口、有效輻射半徑實(shí)地調(diào)查，采集數(shù)據(jù)，最終形成商圈評(píng)估報(bào)告，決定是否進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判環(huán)節(jié)就可以了。

然而，對(duì)于門(mén)店店長(zhǎng)，則需要運(yùn)用商圈學(xué)基本法則、運(yùn)算工具等結(jié)合店鋪經(jīng)營(yíng)的其他技術(shù)開(kāi)展大量的工作，對(duì)商圈進(jìn)行重新測(cè)定、評(píng)估，然后采取一系列長(zhǎng)期化的商圈深耕行動(dòng)。

具體而言，主要包括：一調(diào)查二評(píng)估三梳理四整頓五行動(dòng)—即：商圈深耕行動(dòng)的五部曲。

一調(diào)查：店長(zhǎng)應(yīng)該組織調(diào)動(dòng)店員對(duì)所在（無(wú)論是城市還是社區(qū)）商圈運(yùn)用商圈學(xué)的基本方法，對(duì)前期新店拓展部門(mén)對(duì)本店所在商圈的人口、時(shí)點(diǎn)人流、車(chē)流、競(jìng)爭(zhēng)店情況等調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)、準(zhǔn)確、認(rèn)真地核實(shí)。（如果新店拓展部門(mén)前期根本沒(méi)有開(kāi)展的這項(xiàng)工作，店長(zhǎng)則更有必要親自組織、開(kāi)展商圈綜合調(diào)查，補(bǔ)上這一課了。）

二評(píng)估：基于商圈調(diào)查的基本數(shù)據(jù)，結(jié)合本店歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，最終測(cè)算出本店“真正”的顧客群輻射半徑，重點(diǎn)開(kāi)拓社區(qū)，同業(yè)店中的排名等客觀真實(shí)的數(shù)據(jù)，形成商圈評(píng)估報(bào)告，擬定本店的商圈深耕策略并確定行動(dòng)目標(biāo)。

由于城市商圈和社區(qū)商圈、城中店和城郊店存在較多的差異，因此理論上的商圈學(xué)并不能解決城郊店雖然每天都會(huì)有很多車(chē)輛“路過(guò)”，但進(jìn)城的顧客卻不進(jìn)店等實(shí)際問(wèn)題。因此，在商圈輻射半徑方面，一定要結(jié)合本店歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，顧客群的分布，最終測(cè)算出真正的輻射半徑，用點(diǎn)狀法在地圖上勾畫(huà)出雷達(dá)圖，懸掛在店長(zhǎng)辦公室和公共宣傳欄中，達(dá)到時(shí)刻提醒的目的，使自己和店員在心里裝有一張“藍(lán)色地圖作戰(zhàn)”的作戰(zhàn)地圖。甚至，可以將門(mén)店的地面用“藍(lán)色地圖作戰(zhàn)”中的地名標(biāo)記，起到提醒店員的同時(shí)，又可以給來(lái)自地名上社區(qū)的顧客帶來(lái)一種親切感。

三梳理：梳理的2大重點(diǎn)則包括：1.基于顧客是最重要的經(jīng)營(yíng)資源原則，全面梳理顧客購(gòu)物記錄，按照購(gòu)物時(shí)間、購(gòu)物金額、所在地區(qū)、重復(fù)購(gòu)物次數(shù)等維度分別歸類(lèi)，擬定老顧客問(wèn)候、大單顧客拜訪、重點(diǎn)社區(qū)推廣、忠誠(chéng)顧客獎(jiǎng)勵(lì)等計(jì)劃；2.基于爭(zhēng)做地區(qū)NO.1店的原則，如果本店是當(dāng)?shù)豊O.1店的話，則擬定第1名強(qiáng)者戰(zhàn)略，瞄準(zhǔn)第2名競(jìng)爭(zhēng)店，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，拉開(kāi)差距；如果本店是第2名的話，則學(xué)習(xí)百事可樂(lè)戰(zhàn)術(shù)，擬定追趕戰(zhàn)略，極力縮小與第1名差距，并伺機(jī)反超之；如果本店是第3名及更落后的話，則務(wù)必瞄準(zhǔn)處于第2名的競(jìng)爭(zhēng)店，采取弱者戰(zhàn)略，盡量避免與第1名競(jìng)爭(zhēng)店的直接對(duì)抗。

四整頓：整頓則是按照人、貨、場(chǎng)的三條主線。開(kāi)展店員服務(wù)心態(tài)、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)業(yè)信心、人員結(jié)構(gòu)及崗位重新分配的店員整頓；商品庫(kù)存、出樣、價(jià)格、缺貨等商品對(duì)策的整頓；賣(mài)場(chǎng)照明、陳列、貨架（柜）、通道、店門(mén)、店前廣場(chǎng)等購(gòu)物環(huán)境的整頓。

五行動(dòng)：知易行難。店內(nèi)整頓只是商圈深耕的第一步，最為關(guān)鍵的是走出門(mén)店，走進(jìn)社區(qū)，走進(jìn)顧客家里，從坐商到行賈的改變。但是，我認(rèn)為目前各種各樣的社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)還是有很多需要改變之處。尤其是以自我為中心吵吵鬧鬧的社區(qū)宣傳，非但不能給顧客帶來(lái)方便，反而會(huì)對(duì)他們的生活造成干擾。相反，我對(duì)于基于顧客購(gòu)物時(shí)間、頻次、單價(jià)等顧客資料分析基礎(chǔ)上的“發(fā)動(dòng)顧客發(fā)展顧客”，卻持肯定態(tài)度。但具體的方法和技術(shù)，將在以后做專(zhuān)門(mén)介紹。

店者，廣而占之也。在市場(chǎng)不景氣的時(shí)刻，了解這個(gè)字的意義，并圍繞之開(kāi)展商圈深耕的工作，則是必要之必要。未來(lái)一段時(shí)間，我將重點(diǎn)收集優(yōu)秀的商圈作戰(zhàn)案例，希望今后可以為大家介紹更多的方法。（本文原發(fā)表于《店長(zhǎng)》雜志2012第7期，如需轉(zhuǎn)載，須征得本著作權(quán)人及該雜志聯(lián)合授權(quán)許可。）

得平司：日本家電量販業(yè)店鋪運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)大師，師從日本現(xiàn)代流通學(xué)鼻祖成瀨義一先生，從業(yè)三十余年，享有日本家電量販業(yè)店長(zhǎng)總教頭美譽(yù)。

端木清言：現(xiàn)任職于中國(guó)家電商業(yè)協(xié)會(huì)、家電流通業(yè)觀察者，長(zhǎng)期從事家電流通市場(chǎng)研究及海外情報(bào)編譯及家電流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)輔導(dǎo)等工作。新浪微博：http://weibo.com/boen
 

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