A、會員資料的填寫：姓名，電話，生日，會員卡號，入會時間，為必填項目，必須認(rèn)真填寫。對購買的產(chǎn)品款號、顏色、杯型、尺碼等，如果是調(diào)整型產(chǎn)品還要記錄三圍，這樣在回訪時就有針對性，這也是會員資料最基本的內(nèi)容。

　　B、積分打折：就是在將顧客的消費(fèi)金額轉(zhuǎn)換成積分的基礎(chǔ)上，利用積分實現(xiàn)會員等級制度，積分越多的顧客會員級別越高，可以享受到的優(yōu)惠也就越多，從而有效刺激顧客的消費(fèi)欲。持VIP的顧客，店鋪消費(fèi)時，出示VIP卡即可享受指定折扣。比如消費(fèi)滿100元可以成為會員打85折，累計滿500元成為銀卡會員享受8折優(yōu)惠，滿2000元為金卡會員打75折等等。

　　C、買即辦卡：很多情況下顧客首次買的產(chǎn)品達(dá)不到會員打折標(biāo)準(zhǔn)，但可以先辦積分卡，等下次來買時再積加，達(dá)到會員標(biāo)準(zhǔn)時升級成會員卡，這樣能最大限度的留住潛在忠誠顧客。

　　(2)會員利益管理

　　A、會員促銷專區(qū)：專為會員提供優(yōu)惠的區(qū)域，絕對不能用太差、太臟、太舊的產(chǎn)品做促銷，不優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品會讓會員感覺不受重視，還不能起到刺激新顧客成為會員的欲望?？梢悦恐芴峁┮?員產(chǎn)品，一來可以不斷吸引會員來店選購，即使沒有合適她的會員產(chǎn)品也可能會選別的產(chǎn)品，二來可以消化不同產(chǎn)品的庫存。

　　B、免費(fèi)禮品：對忠誠的老客戶必須給予獎賞，會員制、積分卡，都是對老顧客給予物質(zhì)獎勵的方法，還可在促銷時、新品上市時做一些利益管理，如會員進(jìn)店不論買還是不買只要出示會員卡便可獲得一些小禮物獎勵，如肩帶等。

　　C、免費(fèi)升級：老會員帶新會員現(xiàn)場入會的免費(fèi)升級。

　　D、以舊換新：可以對會員長期進(jìn)行以舊換新的服務(wù)，拿什么品牌的產(chǎn)品就可以在同一個品牌中進(jìn)行折價5元、10元等。

　　(3)會員情感管理

　　A、會員特定回饋活動：如生日回饋除生日卡或小禮物外，會員顧客生日當(dāng)天來店鋪消費(fèi)，可享受折上折的優(yōu)惠方式；節(jié)假日回饋——如母親節(jié)送康乃馨、國慶節(jié)送保健指導(dǎo)；指定產(chǎn)品消費(fèi)回饋——如消費(fèi)指定款號送禮品或折扣、肩帶或洗衣袋等。

　　B、節(jié)日問候：大型節(jié)假日，通過電話問候，特殊關(guān)心、郵寄銷售意見卡、節(jié)日或生日賀卡、贈送紀(jì)念品等來表達(dá)對老顧客的關(guān)愛。小小卡片、簡單的信息會成為聯(lián)系買賣雙方情誼的“紐帶”。

　　C、生日禮物：目前會員做得比較好的店鋪往往都在這方面下功夫，有會員生日記錄是前提，定制生日蛋糕，不要太大也不要太小，4人左右份量較合適，如店鋪會員多的可主要針對金卡會員。如果店鋪開業(yè)不久的可考慮向所有會員推行這一制度。

　　(4)增值服務(wù)管理

　　A、會員健康培訓(xùn)：定時組織對會員顧客進(jìn)行培訓(xùn)?？梢哉埓砩痰呐嘤?xùn)人員進(jìn)行配合，內(nèi)容可為：女性身體保養(yǎng)、內(nèi)衣的正確穿著和選購、形體培養(yǎng)技巧、健康知識、內(nèi)衣與外衣的搭配、四季著裝、營養(yǎng)知識、健胸操、提臀操、胸部按摩手法、健胸美食等等。

　　B、免費(fèi)胸部檢測：向顧客提供個性化、人性化和針對性的服務(wù)。如每年為銀卡以上會員用胸部檢測儀進(jìn)行免費(fèi)胸部檢測一次。

　　(5)會員分類管理隨著市場的開發(fā)，會員越來越多，為了更有效的做好會員管理工作，我們應(yīng)該將會員進(jìn)行分類和維護(hù)，可將客戶分為A類、B類和C類。

　　A類會員是比較認(rèn)同你的店鋪和品牌是忠誠型顧客，需多做利益與情感管理。

　　B類會員正常購買較強(qiáng)，是潛力的會員，這類會員比較多，是主要目標(biāo)群，在會員管理各方面多向這類會員進(jìn)行，一定會收到良好效果。

　　C類會員沒有第二次購買：不是重點顧客，可把重點放在利益管理。

　　(6)電話回訪管理

　　A、首次辦卡：會員回訪是會員管理的“靈魂”，也是我們與店內(nèi)其他品牌競爭的最有力的“隱形武器”。對于購買調(diào)整型的產(chǎn)品和第一次辦會員卡的顧客要特別注意電話回訪，一般一周內(nèi)要回訪到重點顧客，回訪人員安排方面遵循誰接待誰開卡誰訪問的思路。

　　B、每天4人：要求導(dǎo)購每天用電話和顧客溝通至少4人以上，一般通過電話回訪而回頭的顧客會更多，銷售業(yè)績提升有的就來自這些回頭客。

　　C、每月120個：各店鋪自己要設(shè)立會員回訪計劃。一般來說每個店員每月維護(hù)的會員總?cè)藬?shù)可以定在120個左右(每天3-5個回訪)?？梢赃x擇更為精確的 A類、B類會員進(jìn)行維護(hù)，成功率比較高。作為客源基礎(chǔ)比較差的店鋪，可以適當(dāng)?shù)募哟驛類、B類會員的回訪人數(shù)，以絕對值取勝。

　　D、回訪語言：在進(jìn)行電話回訪前最好能先將回訪語言寫下來，對導(dǎo)購人員進(jìn)行培訓(xùn)，就能在回訪過程中做到更好，做到統(tǒng)一。

　　(7)會員開發(fā)管理

　　A、開發(fā)時機(jī)：例如在3、4、9、10這樣的月份，正值換季時節(jié)和重要節(jié)假日，入店客流量較大，可以借此加大新會員的開發(fā)力度，以開發(fā)會員作為店鋪工作重點。

　　B、開發(fā)任務(wù)：給每個導(dǎo)購在會員卡銷售方面給予一定任務(wù)量，比如每周15張，會員卡的銷售就等于貨品的銷售任務(wù)量。

　　C、開發(fā)獎勵：加大對導(dǎo)購人員推卡的獎勵，比如平常開卡3元/張，關(guān)鍵時候開卡5元/張。

　　(8)會員信息管理

　　A、產(chǎn)品信息：換季時新品上市等發(fā)送短信，短信內(nèi)容的編輯應(yīng)盡量減少提及產(chǎn)品的相關(guān)信息，多些健康知識信息，以免顧客誤會我們以推銷產(chǎn)品為主要目的。

　　B、節(jié)日信息：選擇節(jié)假日、會員生日發(fā)送祝福短信。

　　C、促銷特價信息：這是會員利益管理里的重要內(nèi)容，也是會員最想知道的信息之一。一般在大型促銷活動前發(fā)送短信，就會有很多會員上門選購。

　　D、每月保健信息：每個月向會員發(fā)送一條保健康方面的短信，可以是關(guān)于體型、胸部方面的知識。

　　(9)無效會員的管理按照慣例，會員在一年的時間內(nèi)沒有再次購買任何產(chǎn)品可確認(rèn)為無效會員。超過一年時間沒有重購的會員可以將會員資料單獨挑出，列為無效會員(必須先經(jīng)過店主或店長本人回訪確認(rèn))。同時，對于會員資料要妥善處理，不能泄露會員資料

　　內(nèi)衣店鋪發(fā)展趨勢之促銷密集化

　　也不知從什么時候開始自己有了一種不打折不促銷不買的習(xí)慣，也許是因為職業(yè)的敏感吧。當(dāng)我們進(jìn)入商場店鋪時，不管是大品牌還是新品牌，老店還是新店，大店還是小店，快速消費(fèi)品還是耐用消費(fèi)品，都能找到這樣讓利那樣打折的促銷活動，你剛唱罷我又登場，換了小丑來了花臉，花樣頻繁，從未間斷，為了爭奪到消費(fèi)者，商家想盡一切花樣來迎合，競爭越演越烈，不管怎樣促銷最終消費(fèi)者得到最大好處，這也符合市場的規(guī)律。全國各大商場的打折最為瘋狂，從新品促銷到購物券，從折上折到捆綁銷售，買一贈一到買一贈三，會員專區(qū)促銷等等。促銷聚集人氣，連一些大品牌都要被迫參與進(jìn)去，終端店鋪也做起天天特價，日日促銷，到最后消費(fèi)者對之都已經(jīng)麻木了。而有的店鋪更是一肚子苦水，花樣用盡，價格降盡，利潤低盡。于是，經(jīng)營就陷入了“不促銷等死，促銷就找死”的境地。

　　有人說促銷是手段，最后的手段，人無我有到人有我優(yōu)，再到人優(yōu)我廉，如果人人都廉，就要轉(zhuǎn)行了，利潤玩盡的時候生意還有什么意義，行業(yè)的未路也就差不多了，目前內(nèi)衣行業(yè)的利潤還是不錯的，大家還有一段時間的競爭空間，就是為這點空間心照不宣的開始了促銷密集行動。

　　一、促銷密集的趨勢

　　1、行業(yè)的趨勢：業(yè)內(nèi)人士分析，受經(jīng)濟(jì)不景氣的影響，消費(fèi)者趨于理性消費(fèi)、壓縮消費(fèi)額，而商家則想通過促銷優(yōu)惠活動來提振人氣和業(yè)績，這是重新爭奪市場份額的好時機(jī)，促銷活動是一把非常有效的利器。行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，渠道鏈里的庫存產(chǎn)品越來越多，行業(yè)性的消化是難以避免的，消化的手段就是各種促銷手段。

　　2、競爭的趨勢：同樣我們用競爭的眼光看，在一個區(qū)域里，如果你不促銷而對手促銷你會被搶走潛在顧客，這是關(guān)鍵，你會處于劣勢；你也促銷，內(nèi)容和力度一樣的情況下，打個平手；大家都不促銷也是平手；你促銷他不促銷你搶更多的顧客你有優(yōu)勢。所以結(jié)果很簡單，誰促銷誰就有優(yōu)勢，培養(yǎng)品牌忠誠型顧客就要讓更多的潛在忠誠型的顧客來嘗試，所以大家都會這樣想，搞促銷就成為現(xiàn)在家家店都在做。

　　3、店鋪的趨勢：老店鋪要完成公司不斷加大的銷售任務(wù)，光靠消費(fèi)正價的顧客難以滿足，促銷就是為沖量。每個店鋪都有庫存，都有死貨或量大的貨，需要定期處理，一是收回投資，二是留出陳列面積，促銷就是必須的。新店鋪忠誠顧客不多，銷量難有保障，促銷是終端商開拓潛在忠誠顧客，擴(kuò)大市場份額的重要手段，能提高銷量。所以大家目的不同而促銷卻是相同的。

　　

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