銷售不要忘記了“本質(zhì)”。

銷售的“本質(zhì)”是什么？

“本質(zhì)”是消費者的需求，更重要的是將需求轉(zhuǎn)化為利益，并將價值傳遞給目標(biāo)消費者，滿足需求。也就是說，良好的銷售過程簡單的說就是：抓住目標(biāo)顧客以及需求，再用什么樣的產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶需求，并將我們的價值傳遞給目標(biāo)客戶。

這其實就是我們所說的四維價值鏈和四個價值點。

企業(yè)制造一個產(chǎn)品，到被消費者選擇，共包括四個價值點，即賣點、售點、焦點、買點。賣點，就是銷售需要；其他三點，都是市場要素，賣點與其他三點一結(jié)合，就是從銷售的角度和市場的角度兩個方面看待營銷，這就是銷售與市場。

只有打通了從賣點、售點、焦點到買點的全程價值鏈，這個產(chǎn)品才能稱得上是熱產(chǎn)品。

賣點是制造商所認(rèn)定的產(chǎn)品價值，也可以說是制造價值，這屬于工業(yè)價值；售點是渠道商所認(rèn)定的產(chǎn)品價值，也可以說是渠道價值，這屬于商業(yè)價值；焦點是社會所認(rèn)定的產(chǎn)品價值，也可以說是社會價值，這屬于服務(wù)價值；買點是顧客所認(rèn)定的產(chǎn)品價值，也可以說是顧客價值，這屬于終極價值。

賣點：制造價值——工業(yè)價值；

售點：渠道價值——商業(yè)價值；

焦點：社會價值——服務(wù)價值；

買點：顧客價值——終極價值。

市場呼喚熱產(chǎn)品

隨著改革開放的縱深化推動，中國的市場營銷也開始不斷升級和變革。

以大廣告強力塑造大品牌的日子一去不復(fù)返了，以新模式全速驅(qū)動新經(jīng)濟的的品牌也開始遭遇了困惑的歲月，而以資本設(shè)計戰(zhàn)略和推動發(fā)展的資本路徑亦已顯現(xiàn)出的發(fā)展的疲態(tài)。

營銷的基點在哪兒？

競爭的至高點又在哪兒？

中國企業(yè)的突圍方向又在哪兒呢？

作者帶著這些疑問，結(jié)合數(shù)十年的營銷和管理實踐，在近十年的咨詢顧問過程中，對服務(wù)的30多個行業(yè)的400余家代表性企業(yè)和優(yōu)秀性品牌的長期跟蹤和深度服務(wù)，逐漸發(fā)現(xiàn)，影響營銷業(yè)績的往往是非營銷系統(tǒng)和因素，而所有營銷因素和非營銷因素的背后，都指向同一個基點，那就是企業(yè)的產(chǎn)品力。

企業(yè)的產(chǎn)品力直接決定和影響著的企業(yè)的營銷力和盈利力，而打造強大的產(chǎn)品力的根本法則在于打磨出絕勝市場的熱產(chǎn)品，并讓這種熱度可延續(xù)和持續(xù)。

擁有熱產(chǎn)品的企業(yè)和品牌將比其它的地手企業(yè)更能在市場中獲得并占有屬于自己的一席之地，熱產(chǎn)品越強，則品牌力就越強，熱產(chǎn)品越多，則品牌力就越大。

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