每一樣商品都會(huì)有其商品的銷售價(jià)格，很多人錯(cuò)誤的以為只要價(jià)格較高就會(huì)增加銷售上的難度，其實(shí)這并不盡然，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格并不會(huì)是客戶愿不愿意購買的唯一因素，如果你愿意花時(shí)間去做一個(gè)實(shí)驗(yàn)，就是將這個(gè)問題去詢問一百個(gè)客戶，我相信你大部分得到的回答都是”不一定”，所以價(jià)格并不會(huì)困擾著客戶，如果客戶覺得不合理，他可以決定不花錢購買，然后選擇拒絕選擇離開，針對一個(gè)已經(jīng)決定不購買的客戶來說他怎么會(huì)有價(jià)格的問題呢？但是這樣的價(jià)格問題雖然沒有留在客戶心里，但是卻留在了銷售人的心里，而且常常因此而形成了銷售上的障礙，所以客戶對于商品價(jià)格的異議并不會(huì)是真正的問題，但是如果你對自己手上的商品價(jià)格有問題的話，那么商品價(jià)格就是真正的問題了?！?/p>

　　客戶并不會(huì)害怕購買價(jià)格高的商品，否則奔馳寶馬的車為什么依然有人愿意購買，亞曼尼BOSS的服飾為什么會(huì)有人購買，萬寶龍的筆和皮件為什么有人購買，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價(jià)格而是害怕購買到價(jià)值不足的商品，所以要先有一個(gè)觀念，客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價(jià)值，而不是價(jià)格，所以我們回過頭來檢查一下自己，我們在銷售的過程中到底銷售了多少的價(jià)值給客戶，當(dāng)你面對一個(gè)不同價(jià)格商品的時(shí)候，有沒有在出發(fā)去銷售之前先賦予這個(gè)商品至少等值但是最好超值的的價(jià)值，還是只是急著將商品拿出去銷售并且期待成交，如果是在這樣準(zhǔn)備不周的狀況下遇到問題那就是正常的了，因?yàn)檫@本來就是一種本末倒置的做法。

　　一．提高價(jià)值的方向

　　商品的價(jià)值提高可以降低價(jià)格上的爭議，以及強(qiáng)化客戶購買的意愿，所以價(jià)值越高成交的機(jī)會(huì)也會(huì)越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以”利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價(jià)值在哪里？

　　1.哪一些是可以提供給客戶的價(jià)值。

　　2.哪一些價(jià)值可以吸引客戶。

　　3.哪一些價(jià)值可以造成同類商品之間比較的差異性。

　　4.哪一些價(jià)值可以當(dāng)作主要競爭的優(yōu)勢。

　　除了這些商品上的價(jià)值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價(jià)值的方向，因?yàn)槟氵@個(gè)商品是世界上獨(dú)一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個(gè)跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會(huì)有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無二的價(jià)值來！

　　1.你所提供的”服務(wù)質(zhì)量”是否無可替換。（時(shí)效性，滿意度，承諾……）

　　2.你所提供的”感受”是否無可替換。（熱情，朝氣，誠懇，自信……）

　　3.你所提供的”顧客至上的態(tài)度”是否無可替換。（面對要求，抱怨……）

　　4.你所提供的”關(guān)心客戶的態(tài)度”是否無可替換。（包括生活上和事業(yè)上）

　　5.你所提供的”堅(jiān)持”是否無可替換。（堅(jiān)持以上所提供的部分）

　　商品價(jià)值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價(jià)格殺價(jià)是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法?，F(xiàn)今的市場不斷的在進(jìn)步，我們是否也應(yīng)該在這時(shí)候同時(shí)去進(jìn)步自己，用價(jià)值去為自己以及公司爭取到合理的價(jià)格和利潤，達(dá)到三贏的境界，你贏！公司贏！客戶也贏！！

　　二．客戶有價(jià)格的異議時(shí)請用平常心去面對

　　每一個(gè)客戶都希望能以一個(gè)最便宜的價(jià)格買到最有價(jià)值的商品，所以滿街的人在買東西時(shí)都在殺價(jià)，可是你絕對不會(huì)在高級(jí)的西餐廳中看見有人為了牛排的價(jià)格在殺價(jià)的，因?yàn)槲鞑蛷d中已經(jīng)提高了燈光美氣氛佳以及高質(zhì)量的服務(wù)價(jià)值，有如此認(rèn)知的人才會(huì)走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價(jià)格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是西餐廳式的銷售人呢？

　　殺價(jià)只會(huì)讓客戶的忠誠度創(chuàng)建在”價(jià)格”上，所以一旦有人的價(jià)格比你低他就會(huì)馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，難道同行之間只有彼此傷害才能獲得生存嗎？當(dāng)然不是，用價(jià)格打擊同業(yè)也等于在打擊自己，縮小自己的生存空間而已。而且對客戶而言如果你已經(jīng)殺價(jià)殺的賠本了，客戶依然會(huì)希望能以更低的價(jià)格購買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價(jià)格，即使你的心中在滴血，客戶依然會(huì)認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會(huì)賣，因?yàn)闅r(jià)確實(shí)是一個(gè)無底深淵！

　　價(jià)格上的異議有兩個(gè)，一個(gè)是支付能力上的問題，另一個(gè)是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價(jià)值上做加強(qiáng)就是一個(gè)很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價(jià)值可能就會(huì)招來意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺?。所以?dāng)異議生成時(shí)一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時(shí)間去做那些吃力不討好的事！

　　如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢？有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢？直接客氣的詢問是最好的方式了！舉例：對不起，不知道我能不能請問一個(gè)比較不好意思的問題，您是不是在付款的部分有一些不方便呢？將問題讓客戶自己去回答，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個(gè)貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段了！

　　三．包裝好價(jià)值之后才談價(jià)格

　　當(dāng)客戶對商品生成興趣的時(shí)候大多數(shù)的客戶一定會(huì)很快的詢問到價(jià)格的問題，除非你的價(jià)格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價(jià)格的問題，一定要先將你的價(jià)值包裝完之后再進(jìn)到價(jià)格的討論，在價(jià)值未包裝完之前都先將價(jià)格做延緩的處理，舉例：我們先不談價(jià)格的問題，讓我先把這個(gè)商品的價(jià)值報(bào)告給你聽，等你知道商品的價(jià)值之后你一定會(huì)得到一個(gè)滿意的價(jià)格的！而且商品的價(jià)格并不是唯一的，還要看這樣產(chǎn)品的質(zhì)量，使用期限，功能，售后服務(wù)等等，您說是嗎？

　　然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購買的意愿，至于價(jià)格上的溝通，這中間有幾種方向是你可以運(yùn)用的：

　　1.用上述的方法去提升商品的價(jià)值和你的價(jià)值。

　　2.如果要做商品比較，請事先做好分析，跟你同質(zhì)量層而且你比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

　　3.用使用的期限將價(jià)格換算到一天或是一個(gè)月的花費(fèi)上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個(gè)月才花9元，可是你能享受的是……

　　4.商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

　　5.將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用數(shù)據(jù)表達(dá)出來

　　6.站在同理心上將商品故障之后所可能造成的困擾用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識(shí)。

　　價(jià)格的談判是一個(gè)銷售人每一天都必須要面對的挑戰(zhàn)，不斷的進(jìn)步自己，不斷的接受挑戰(zhàn)才能夠讓自己成為價(jià)格談判的高手，你要記住??！你不去挑戰(zhàn)價(jià)格，記格依然會(huì)來挑戰(zhàn)你，除非你決定完全離開戰(zhàn)場，千萬不要讓價(jià)格問題成為你心中的痛，要成為一個(gè)挑戰(zhàn)價(jià)格成功的銷售人，絕對不要成為挑戰(zhàn)價(jià)格的逃兵??！

　　歡迎大家一起共同討論與成長，請踴躍發(fā)表您們的看法或與作者聯(lián)絡(luò)，謝謝！聯(lián)系電話：0756-6693749

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：