鵬城曾經(jīng)紅酒熱

 作者:朱玉童    71



系列專題:紅酒如何代理加盟?

  一、紅酒旋風(fēng)

  1996年底到1997年初,廣州、深圳仿佛一夜之間開始時(shí)髦喝紅葡萄酒,使不少生產(chǎn)于紅葡萄酒的廠家既欣喜又憂慮。欣喜的是,紅葡萄酒市場(chǎng)一掃往年的不景氣,全面熱銷,貨物十分緊俏,幾個(gè)著名品牌的紅酒,像長城干紅葡萄酒、王朝干紅葡萄酒、張?jiān)8杉t葡萄酒等價(jià)格全面上揚(yáng),長城干紅價(jià)格翻了數(shù)倍,竟超過了曾經(jīng)火爆廣東的洋酒,令行內(nèi)人士跌破眼鏡。憂慮的是各廠家由于對(duì)市場(chǎng)估計(jì)不足,所有存貨均告急.原料更是告急,價(jià)格上漲過猛,企業(yè)深怕造成市場(chǎng)混亂。

  精明的經(jīng)銷商捕捉到了這一商機(jī),開始較具規(guī)模地進(jìn)口國外紅酒,于是法國、阿根廷、智利、意大利、墨西哥等各種無名品牌的紅酒紛沓而來,幾乎每天報(bào)紙上都看到有國外的紅酒在做廣告。

  國產(chǎn)品牌的后起之秀——李華葡萄酒系列也不甘落后,與深圳一家企業(yè)合資,重錘出擊,以大版面的廣告連續(xù)刊出,并配合對(duì)李華博士的報(bào)道,同時(shí)推出各種促銷抽獎(jiǎng)活動(dòng)。另外一家,威龍葡萄酒亦加人大戰(zhàn),廣告頻出,促銷小姐促銷推廣在各家商場(chǎng)、酒樓展開,真是熱鬧得不亦樂乎。

  新聞?dòng)浾呖吹酱爽F(xiàn)象當(dāng)然不會(huì)落于他人之后,廣州、深圳的各大媒體對(duì)葡萄酒的風(fēng)靡盛況、喝法、酒文化、市場(chǎng)現(xiàn)狀作了隆重報(bào)道。各種說法千奇百怪,讀者亦追著看有關(guān)紅酒的報(bào)道。直到波旁王子葡萄酒以百萬稿酬征電視腳本,試圖制造特大新聞時(shí),人們才理智地感覺到,“紅酒是否熱過了頭?”

  深圳市采納營銷策劃有限公司在這場(chǎng)大戰(zhàn)中,也幫助一家企業(yè)推出了一個(gè)紅酒品牌,我有幸親身經(jīng)歷了這場(chǎng)商戰(zhàn),現(xiàn)將其中的酸、甜、苦、辣向您一一道來。

  二、閃亮登場(chǎng):來自煙臺(tái)的美妙“女郎”——佳百娜干紅葡萄酒

  佳百娜干紅葡萄酒是深圳某酒業(yè)公司經(jīng)銷的一個(gè)品種,全部是由1992年的紅葡萄釀制的,口感純正,品質(zhì)接近王朝干紅。如何在眾多的品牌中脫穎而出,從“市場(chǎng)大餅”中分得屬于佳百娜的那一塊?針對(duì)這一問題策劃人員開始了一場(chǎng)頭腦風(fēng)暴。

  首先我們先提出以下幾個(gè)問題:

  1.如何迅速地建立起佳百娜的銷售網(wǎng)絡(luò),使它能在較短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入酒樓、超市、卡拉OK歌舞廳?

  2.如何針對(duì)現(xiàn)在泛濫成災(zāi)的終端促銷而推出自己別具一格的促銷方式,并引起廣泛關(guān)注?

  3.在眾多的紅酒中,怎樣給佳百娜定位,使其具有不同于其他紅酒的個(gè)性?使消費(fèi)受眾迅速認(rèn)出它?

  4.如何以弘揚(yáng)紅酒文化為傳播主題,最大程度的調(diào)動(dòng)傳媒報(bào)道的力量,并引導(dǎo)消費(fèi)者正確的紅酒消費(fèi),使佳百娜在“紅酒現(xiàn)象”中格外引人注目?

  5.如何制定正確的營銷組合戰(zhàn)略,使佳百娜能為更多的經(jīng)銷商及消費(fèi)者所接受?

  在仔細(xì)分析了整個(gè)深圳市場(chǎng)的狀況,并與客戶共同協(xié)商探討后,我們推出了一套涉及定位、營銷組合、促銷推廣、公關(guān)、廣告等多方面、立體化的營銷方案,以期一炮打紅。

  緊鑼密鼓的建立網(wǎng)絡(luò)工作開始了。通過與比較有聲望、有實(shí)力的經(jīng)銷商的艱苦談判,由他們組織鋪貨,酒業(yè)公司的業(yè)務(wù)員幫助將貨迅速抵達(dá)銷售點(diǎn),部分大的商場(chǎng)、超市由業(yè)務(wù)人員直接鋪貨。這樣大大縮短了消費(fèi)者與產(chǎn)品見面的時(shí)間,也不會(huì)將貨鋪得太多太濫。

  在鋪貨工作的同時(shí),佳百娜系列廣告,宣傳品也在日夜加班進(jìn)行制作。我們借“佳百娜”之名,將其擬人化,以“來自煙臺(tái)的美妙女郎”為形象定位,這一形象定位點(diǎn)出了佳百娜的幾個(gè)特點(diǎn):一是來自中國最正宗的紅酒產(chǎn)地——煙臺(tái),是正宗的干紅葡萄酒;二是訴求其口感“美妙”;三是由于主要訴求對(duì)象是男士,用’“女郎”較吸引男士的關(guān)注。為佳百娜創(chuàng)意的主體廣告語為“純正的干紅葡萄酒,美妙的世斟佳百娜”(世斟為該企業(yè)名稱)。

  圍繞這一形象定位,我們?cè)O(shè)計(jì)了一系列精美的宣傳品,包括折頁、名片大小的促銷卡、酒吧卡等。然后盡快將這些宣傳品散布到各銷售點(diǎn),在重要的商場(chǎng)、酒樓、酒吧設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)展示,并在深圳的商場(chǎng)及酒樓展開人員強(qiáng)力促銷。

  適逢新年臨近,為配合主打品佳百娜的銷售,又專門設(shè)計(jì)了禮品裝。每一禮品裝里放入三瓶酒。這一禮品裝構(gòu)思十分巧妙:我們?yōu)榱擞蠌V東人的風(fēng)俗,將禮品裝取名為“三星拱照”,祝福人們福、壽、祿三星拱照,禮品裝里放一個(gè)可以打開紅酒的酒啟子和一張貿(mào)卡,上面寫著喜氣洋洋的祝福吉利話,大大提高了產(chǎn)品的附加值,帶給人們一片吉祥的年味。事后證明,這一禮品裝很受人們歡迎。鋪貨、終端建設(shè)(上各種宣傳品)、現(xiàn)場(chǎng)促銷都準(zhǔn)備就緒了,打扮得漂漂亮亮的美妙女郎“佳百娜”就要閃亮登場(chǎng)了。

  三、整臺(tái)傳播發(fā)揮威力

  第一步,邀請(qǐng)深圳各媒介記者,聽釀制、研究葡萄酒的著名專家介紹葡萄酒的文化,介紹中國葡萄酒的發(fā)展歷史,推薦正宗干紅——佳百娜干紅葡萄酒。記者聽后都感到受益匪淺。于是不久,深圳各媒體就出現(xiàn)了大版的報(bào)道:《要走就走在世界的前頭》、《聽釀酒大師講酒》、《葡萄酒的文化》等等,報(bào)道系統(tǒng)介紹了佳百娜釀造師的傳奇故事,充分介紹了佳百娜的特色及紅酒的文化。報(bào)道一出,各界反響極為熱烈,為佳百娜上市初步掃平了障礙,并暗示佳百娜“系出名門、名師之作”,與市售的各種雜牌酒不可同日而語。

  第二步,推出系列廣告《純正的干紅葡萄酒,美妙的世斟佳百娜》

  系列廣告之一:《今晚,你準(zhǔn)備“親吻”佳百娜嗎?》

  副標(biāo)題:今晚,有世斟佳百娜干紅葡萄酒作伴,一定格外美妙!

  文案內(nèi)容:也許是造物主的特意安排,在中國眾多的葡萄產(chǎn)區(qū)中只有肢東半島煙臺(tái)地區(qū)的氣候降雨和土壤條件特別適合佳百娜紅葡萄的生長。

  年份為1992年的世斟佳百娜干紅萄萄酒精選了世界各種佳百娜紅萄萄,由中國一流釀酒師——王世斟先生精心釀制而成。

  世斟佳百娜糖度每升小于4克,是達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)的純正干紅萄萄酒,她那果香中略帶酸澀的美妙口感,不僅體現(xiàn)了干紅葡萄酒的純正品質(zhì),更洋溢著典型的法國波爾多葡萄酒風(fēng)格。

  系列廣告之二: 《迷人篇》。

  主標(biāo)題: 《咦,怎么少了一個(gè)人?——哈,他被“佳百娜”迷住了》。

  內(nèi)文: 以產(chǎn)于膠東半島的世界各種紅葡萄——佳百娜精釀而成的世斟佳百娜干紅菊萄酒,果香濃郁,酒香迷人,令您心馳神往。

  其余文字同系列廣告之一。

  系列廣告之三: 《時(shí)間篇》。

  主標(biāo)題: 《這瓶佳百娜五歲了,尚未開封》。

  內(nèi)文: 世斟佳百娜干紅葡萄酒全部采用世界各種“佳百娜”紅萄萄,并由中國一流釀酒師——王世斟先生于1992年精心釀制而成。陳放已達(dá)五年,酒質(zhì)醇厚,風(fēng)味絕佳。

  系列廣告之四: 《美妙的時(shí)刻篇》。

  這篇廣告反響最為強(qiáng)烈,不僅版式優(yōu)美,而且令人神往。廣告用一葡萄藤作主構(gòu)圖,以《此時(shí)此刻,怎能沒有佳百娜?》為題,分別展示出“兩人世界”‘喜慶之日…“朋友相會(huì)”“全家團(tuán)聚”“談生意”“禮尚往來”等人間樂事,以“美妙的時(shí)刻,美妙的世斟佳百娜”結(jié)尾,生動(dòng)有力,極富感染力。

  配合報(bào)紙廣告的推出,在深圳電視臺(tái)、深圳廣播電臺(tái)同時(shí)播出15秒、30秒的廣告,全方位造勢(shì)。

  為了促進(jìn)紅酒在酒樓的銷售,緊接著推出公關(guān)、促銷活動(dòng)——《佳百娜――柏寧迎春紅酒節(jié)》。

從1997年元月25目到2月21日,酒業(yè)公司同深圳頗負(fù)盛名的柏寧酒屋推出“新年連環(huán)大抽獎(jiǎng)“免費(fèi)品嘗佳百娜”“明星閃耀紅酒節(jié)”等系列活動(dòng)。這時(shí)又推出:

  系列廣告之五: 《請(qǐng)記住,與佳百娜相約的日子》。

  內(nèi)文: 1997年元月25日到3月21日,所有光顧柏寧鮮釀啤酒坊的來賓,都能享受到世斟佳百娜干紅葡萄酒,并可參加連環(huán)抽獎(jiǎng),欣貧豐富多彩的節(jié)目,度過一個(gè)個(gè)美妙的時(shí)刻。

  今晚就去柏寧,體味濃濃的紅酒風(fēng)情!

  當(dāng)晚,柏寧酒屋爆滿。啤酒坊從里到外,擺滿了佳百娜酒,節(jié)日氣氛濃烈。

  經(jīng)過一系列的營銷推廣,整合傳播發(fā)揮了巨大的傳播效果。佳百娜在知名度、美譽(yù)度、銷售量等方面迅速提升,人們對(duì)佳百娜奇特而有個(gè)性的廣告議論紛紛,對(duì)推廣這一品牌亦起到了良好的促進(jìn)作用。

  回首這次紅酒大戰(zhàn)中佳百娜的策劃,至今仍津津樂道,那時(shí)疲憊不堪30天的拼死工作的煩惱,早已忘卻?!@就是策劃人的人生吧!

朱玉童
 鵬城,曾經(jīng),紅酒,系列,專題

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