盡管許多媒體在批評(píng)“千禧年”的說(shuō)法，但是人們還是喜氣洋洋地迎來(lái)了21世紀(jì)的新年。面對(duì)一個(gè)變幻莫測(cè)的市場(chǎng)和風(fēng)云變幻的世界，市場(chǎng)與銷售會(huì)發(fā)生什么變化？　

斷想之一：因特網(wǎng)技術(shù)改變世界市場(chǎng)

　　從目前來(lái)看，因特網(wǎng)是世界最偉大的技術(shù)之一，這項(xiàng)技術(shù)可謂“千年等一回”，它對(duì)人類生活的影響完全可以和電視技術(shù)相媲美?！?/p>

　　因特網(wǎng)技術(shù)在美國(guó)“硅谷”創(chuàng)造了無(wú)數(shù)的商業(yè)神話，使不少人成為億萬(wàn)富翁。如果僅從這個(gè)角度來(lái)看因特網(wǎng)，未免失之偏頗，應(yīng)該說(shuō)其商業(yè)意義對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的改變是根本性的?！?/p>

　　因特網(wǎng)的特點(diǎn)是互動(dòng)的體驗(yàn)與信息共享，人們基本上可以不受限制地去接受、拒絕或參與其中。目前看，限制因特網(wǎng)發(fā)展的兩項(xiàng)因素一是電腦價(jià)格仍然較貴，二是上網(wǎng)價(jià)格較貴。如果電腦的價(jià)格能像預(yù)言的那樣可以降到“幾美元”，上網(wǎng)費(fèi)比電話費(fèi)還便宜，因特網(wǎng)就會(huì)大面積的普及。到了那個(gè)時(shí)候，因特網(wǎng)將完全改變世界市場(chǎng)的格局?！?/p>

斷想之二：迎接完全個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代

　　時(shí)代的進(jìn)步將加快人們的生活節(jié)奏，消費(fèi)者希望更為快捷、方便地了解能夠滿足個(gè)性需要的商品，因特網(wǎng)提供了這樣的方便。通過(guò)它，人們可以足不出戶即獲得需要的資訊?！?/p>

　　商品的增多，商場(chǎng)的不斷大型化，使身臨其境的購(gòu)物者幾乎無(wú)法作出最后的個(gè)性抉擇。而在網(wǎng)上，人們可以很容易地獲得清晰的指示，“貨比三家”變得更容易、更簡(jiǎn)單，而沒(méi)有奔波之苦。因特網(wǎng)不僅可以為消費(fèi)者提供立體的影像，還可以為消費(fèi)者介紹產(chǎn)品的使用特性及其它附加功能，這為消費(fèi)者完全個(gè)性化的選擇，提供了清晰、明白的參考。有商品選擇需要的消費(fèi)者，可以按照網(wǎng)上路標(biāo)找到目標(biāo)，通過(guò)網(wǎng)中資料庫(kù)，進(jìn)行明白的一對(duì)一的選擇，再通過(guò)網(wǎng)站通路的直復(fù)式（或直效式）銷售手段，方便地得到需要的商品。

　　這時(shí)，“一對(duì)一營(yíng)銷”、“直效營(yíng)銷”、“直復(fù)式（郵購(gòu)、電視購(gòu)物、電話購(gòu)物）營(yíng)銷”等營(yíng)銷方式成為流行趨勢(shì)，真正全面滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。　

斷想之三：定位更加細(xì)分

　　買方市場(chǎng)的完全轉(zhuǎn)移，使生產(chǎn)商的產(chǎn)品定位更為細(xì)分。生產(chǎn)商這一爭(zhēng)取消費(fèi)者的行動(dòng)，需要借助清晰豐富、能多樣傳達(dá)信息的媒體。這個(gè)傳達(dá)任務(wù)，因特網(wǎng)可以當(dāng)仁不讓地承擔(dān)下來(lái)。此時(shí)，很多公眾產(chǎn)品變成分眾產(chǎn)品，產(chǎn)品品種的多樣化、系列化得到空前挖掘，產(chǎn)品的個(gè)人特色更加明顯。　

　　有了因特網(wǎng)，廠商可以不再擔(dān)心自己完全細(xì)分的商品會(huì)被過(guò)多的同類產(chǎn)品淹沒(méi)。消費(fèi)者可以有足夠的時(shí)間，從網(wǎng)上細(xì)心地找到完全符合自己需要的商品。　

　　因特網(wǎng)可以使廠商的定位更加細(xì)分，也可以使消費(fèi)者在挑選廠商的細(xì)分產(chǎn)品時(shí)，得到產(chǎn)品文化、商業(yè)文化、民族文化及其綜合藝術(shù)的享受性欣賞體驗(yàn)。商品的亞文化、次文化、非主流文化也將得到充分的張揚(yáng)。每個(gè)人也越來(lái)越受到重視和尊重，商品真正開(kāi)始表達(dá)每一極小群體的意見(jiàn)與生活方式?！?/p>

斷想之四：知識(shí)化產(chǎn)品的大量消費(fèi)

　　隨著高新科技與信息產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展，不同產(chǎn)品之間的質(zhì)量差異也會(huì)越來(lái)越小，供人們使用的功能也會(huì)越來(lái)越相似，竟?fàn)帉?huì)更加激烈。此時(shí)消費(fèi)者的教育水平也得到了廣泛提高，人們對(duì)文化的渴求越來(lái)越強(qiáng)烈，產(chǎn)品的知識(shí)化優(yōu)勢(shì)在這時(shí)會(huì)日漸顯現(xiàn)出來(lái)。舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，當(dāng)我們買某個(gè)小食品的時(shí)候，Ａ食品強(qiáng)調(diào)它如何美味，Ｂ食品在訴求美味之外，還給產(chǎn)品賦予很深的文化內(nèi)涵，比如借助廣告策劃、包裝設(shè)計(jì)或包裝內(nèi)的宣傳卡片等手段把Ｂ食品的起源及發(fā)展歷史聯(lián)系起來(lái)，再借助廣告和公關(guān)宣傳，進(jìn)而發(fā)展延伸出一種“食品文化”，在滿足消費(fèi)者吃東西時(shí)的美味需求之外，還給予消費(fèi)者一種文化上的熏陶，滿足了消費(fèi)者更高層次的需求?！?/p>

　　實(shí)際上，目前消費(fèi)者對(duì)文化的需求已經(jīng)達(dá)到了一定的水平，因特網(wǎng)使人類的眼界及視野又一次突破性的擴(kuò)大，在不斷發(fā)現(xiàn)著世界上的許多新奇事物時(shí)，人們會(huì)自然而然地注意到那些具有很強(qiáng)個(gè)性又有著深厚底蘊(yùn)的文化。因特網(wǎng)會(huì)增加產(chǎn)品的知識(shí)成本，使知識(shí)產(chǎn)品成為時(shí)尚，并隨著各種文化的傳播，那些能搭上文化傳播快車的商品必然會(huì)得到越來(lái)越多的消費(fèi)者的青睞。　

斷想之五：包裝的返璞歸真及人性化設(shè)計(jì)

　　步入數(shù)字化時(shí)代，人們的需求也已完成了從物質(zhì)滿足到精神滿足發(fā)展的全過(guò)程，包裝僅作為盛裝和保護(hù)產(chǎn)品的年代已離我們遠(yuǎn)去，粗糙的或花里胡哨缺乏個(gè)性的包裝也被永久性地打入冷宮，人們更注重的是自我的感受及個(gè)性的凸顯。人們對(duì)包裝的選擇已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了包裝的本質(zhì)，單純的視覺(jué)沖擊已不能滿足他們的需求，他們希望通過(guò)自己的感覺(jué)來(lái)選擇某種物品，以體現(xiàn)他們獨(dú)特的品味和達(dá)到一種心理上的滿足，越來(lái)越需要滿足人們求新、求美、求異、求廉、求實(shí)、求個(gè)性、求時(shí)尚等的需要，人體力學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)等在包裝上得到了充分地應(yīng)用。

　　同時(shí)，由于地球上的自然資源不斷遭到破壞，人們逐漸意識(shí)到自然資源對(duì)我們?nèi)祟愂嵌嗝纯少F，崇尚自然、回歸自然已成為新新人類發(fā)自內(nèi)心的呼喚。因此，21世紀(jì)包裝主流應(yīng)更貼近人們的生活，在滿足人們追求返璞歸真的需求之外，還要具備強(qiáng)烈的環(huán)保意識(shí)，不污染環(huán)境的包裝成為時(shí)尚之選。　

斷想之六：中間商的價(jià)值失落

　　您可能有過(guò)這樣的體會(huì)：為了購(gòu)進(jìn)一套設(shè)備或產(chǎn)品，您需要通過(guò)數(shù)十個(gè)中間商或是馬不停蹄地找遍全國(guó)乃至世界，您大量的寶貴時(shí)間和精力都浪費(fèi)在往返的路上和與中間商沒(méi)完沒(méi)了的談判中，同時(shí)對(duì)每一級(jí)別的經(jīng)銷商還要考慮他們的利益，產(chǎn)品的成本大大加高，消費(fèi)者的利益被損害。那么，有沒(méi)有一種既方便又快捷的方式來(lái)替代傳統(tǒng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)呢？

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，網(wǎng)上銷售這種全新的分配及銷售形式也正以爆炸般地速度增長(zhǎng)著，商家與商家之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接進(jìn)行交易早已不是夢(mèng)想，“電子商務(wù)”、“網(wǎng)上拍賣”已成為我們工作中必不可少的一部分。那個(gè)時(shí)候，您再也不必為與中間商討價(jià)還價(jià)而煩惱，也不必為能買到好商品而跑到市場(chǎng)上去，“貨比三家”這個(gè)過(guò)程已徹底被網(wǎng)上交易所替代，您只要坐在電腦前敲下鍵盤，便可了解到全世界范圍內(nèi)您所要了解的訊息，然后敲下回車成交！消費(fèi)者距離生產(chǎn)者越來(lái)越近，中間商的價(jià)值在這一大趨勢(shì)下漸漸失落?！?/p>

斷想之七：智能化的議價(jià)系統(tǒng)

　　將來(lái)很多企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)會(huì)在網(wǎng)上設(shè)立“價(jià)格討論區(qū)”，并在網(wǎng)上直接議價(jià)，給網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)實(shí)際便利。消費(fèi)者可通過(guò)因特網(wǎng)與“賣家”作一對(duì)一的價(jià)格討論，這種不用見(jiàn)面的智能化議價(jià)系統(tǒng)，避免了面對(duì)面的尷尬，可以在理智化的狀態(tài)中，將羞于情面的事情輕松化。

　　因特網(wǎng)的這一功能，解決了消費(fèi)者的心理矛盾，使買賣雙方能夠完成任何一件商品的共同認(rèn)同。這一功能特性體現(xiàn)出的消費(fèi)者心理認(rèn)同的靜態(tài)功能，反映出賣家有了更廣闊的價(jià)格天地的動(dòng)態(tài)特質(zhì)。賣家為了爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者，則必須在服務(wù)管理上做足文章，盡其可能地減少成本，將價(jià)格空間讓給消費(fèi)者。同時(shí)，賣家的商品價(jià)格將不再是簡(jiǎn)單的商品成本＋中間利潤(rùn)（簡(jiǎn)單化以自我為中心計(jì)算的應(yīng)得利潤(rùn)），使其最終交易價(jià)的合成，形成多功能的立體結(jié)構(gòu)。

　　另外，因特網(wǎng)智能議價(jià)系統(tǒng)，還將使廠家直設(shè)的專賣系統(tǒng)得到發(fā)展，使廠家輕松地得到消費(fèi)者最易接受的價(jià)格信息，使“以銷定產(chǎn)”的原定義發(fā)生根本性的變化。

斷想之八：互動(dòng)的服務(wù)體系顧客滿意度的回歸

　　當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)達(dá)到一定的普及程度之后，就會(huì)應(yīng)用到人們生活中的絕大多數(shù)環(huán)節(jié)中。顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物或咨詢時(shí)，需要更加周到、細(xì)致的服務(wù)。因?yàn)橄M(fèi)者是面對(duì)屏幕，根據(jù)網(wǎng)上傳輸?shù)男畔?lái)作出購(gòu)物的決策，他可以很容易地對(duì)比不同的商品及其相關(guān)的服務(wù)，購(gòu)買與否全在一念之間。所以商品及服務(wù)必須達(dá)到消費(fèi)者滿意，才能吸引其去購(gòu)買。此時(shí)消費(fèi)者的滿意程度成為購(gòu)買商品的決定因素。

　　互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普遍應(yīng)用可以使企業(yè)與客戶的溝通更加容易。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以利用文字、聲音、影像等多種技術(shù)全方位的展示商品，介紹其功能，演示其使用，建立征詢系統(tǒng)，甚至可以讓消費(fèi)者參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，向顧客傳達(dá)企業(yè)提供的多種服務(wù)。顧客可以在網(wǎng)上自己閱讀服務(wù)信息，也可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)一對(duì)一的對(duì)話，把自己的需要、感想、意見(jiàn)和建議直接傳達(dá)給企業(yè)，企業(yè)也可以直接通過(guò)電腦記錄顧客意見(jiàn)，建立顧客檔案。對(duì)于顧客提出的問(wèn)題,也可以在電腦中檢索信息并把答案迅速地傳達(dá)給客戶。通過(guò)與顧客網(wǎng)上交流創(chuàng)立一種全心的互動(dòng)式的服務(wù)，企業(yè)也可以隨時(shí)掌握顧客的滿意程度，從而迅速地改進(jìn)和完善自己的產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

斷想之九：公關(guān)的人文關(guān)懷

　　互聯(lián)網(wǎng)給營(yíng)銷公關(guān)注入了新的內(nèi)涵?！?/p>

　　首先是層面的驟然集中。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是在單個(gè)群體之間展開(kāi)，使得公關(guān)目的與對(duì)象顯得清晰明了，針對(duì)性與傾訴力高度突出。其次表現(xiàn)在公關(guān)活動(dòng)的祥和寧?kù)o，對(duì)象有了更為從容的時(shí)間、更為集中的注意力來(lái)享受網(wǎng)上公關(guān)活動(dòng)的展開(kāi)，不受任何情景的外在干擾，受點(diǎn)十分單純。正是有了這一“點(diǎn)”一“面”的營(yíng)銷前提，市場(chǎng)對(duì)于公關(guān)的要求就提升到了一個(gè)全新的高度，那就是娓娓訴求、情真意切、其樂(lè)融融，此時(shí)的公關(guān)策劃將有如下特色：　

　　一是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的獨(dú)特性，營(yíng)造實(shí)際氛圍，在空中建一個(gè)大“家”，采取朋友間溫雅恬靜的傾訴方式，讓受眾感覺(jué)到你的咫尺存在，觸手可及。　

　　二是把握公關(guān)信息傳播的時(shí)間尺度，側(cè)重于晚間沖浪的高峰期，采取空中“沙龍”的方式，吸引更多的受眾“敲”響網(wǎng)上活動(dòng)室的大門。沒(méi)有了空間的阻隔，只有如水的靜夜，只有游戲，只有真誠(chéng)，以親善的訴求，贏得受眾的認(rèn)同。公關(guān)，就在鍵盤的輕擊聲中圓滿展開(kāi)。

　　三是網(wǎng)絡(luò)公關(guān)的本質(zhì)，應(yīng)放在充分體現(xiàn)時(shí)空虛幻的真實(shí)上，所訴求的內(nèi)容，必須是真切感人、完全以受眾為主體的，以友情待人，以真情感人，以溫馨的人文氛圍打開(kāi)受眾的心扉！　

斷想之十：廣告的樸實(shí)與真誠(chéng)

　　在21世紀(jì)信息高速流通的時(shí)代，人們將更加頻繁地接觸來(lái)自廠家發(fā)出的訊息。但高節(jié)奏的生活沒(méi)有時(shí)間坐下來(lái)聽(tīng)你的長(zhǎng)篇大論，同時(shí)，隨著每天接觸訊息量的增加，人們對(duì)事物的判斷能力也在不斷地增強(qiáng)，那些陳腔爛詞、玩文字游戲的廣告再也不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，更談不上激發(fā)購(gòu)買欲望。人們渴望的是彼此真誠(chéng)的溝通與交流，向往找到那種心貼心的感覺(jué)。所以，21世紀(jì)的廣告表現(xiàn)形式更趨于真誠(chéng)的訴求與樸實(shí)的表達(dá)，是用心去跟消費(fèi)者交流，用我們的真誠(chéng)與消費(fèi)者形成共鳴。只有這樣的廣告才能在眾多的廣告中凸顯出來(lái)，真正被消費(fèi)者所接受?！?/p>

斷想之十一：注重社會(huì)價(jià)值的企業(yè)文化

　　生活在21世紀(jì)的人們，面對(duì)電腦和機(jī)器的時(shí)間可能會(huì)比人與人之間面對(duì)面的交流更加頻繁，此時(shí)人們更渴望親情、友情和關(guān)懷。在人們自身素質(zhì)和文化修養(yǎng)都廣泛提高的情況下，人們對(duì)社會(huì)更加關(guān)注，參與意識(shí)更強(qiáng)烈。此時(shí)的企業(yè)要想使員工有歸屬感，博得消費(fèi)者的認(rèn)同感，就必須思消費(fèi)者所思，想消費(fèi)者所想。企業(yè)文化中注入被人們廣為關(guān)注的社會(huì)價(jià)值就會(huì)顯得更為重要。在21世紀(jì)，企業(yè)更需要目光遠(yuǎn)大，善于從小做起的企業(yè)價(jià)值觀反映出大的社會(huì)價(jià)值觀，企業(yè)提供給消費(fèi)者的不僅是商品，還有企業(yè)關(guān)心社會(huì)成為體現(xiàn)社會(huì)大家庭中一員的文化。讓消費(fèi)者在購(gòu)買和消費(fèi)這一商品時(shí)，也認(rèn)知企業(yè)在關(guān)心社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，滿足消費(fèi)者關(guān)注社會(huì)的參與意識(shí)?！?/p>

斷想之十二：營(yíng)銷回歸本義

　　“滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的物質(zhì)生活與精神生活需要”的口號(hào)早在10年前就提出了，通過(guò)無(wú)數(shù)改革先鋒艱苦卓絕的努力，這一口號(hào)正在成為現(xiàn)實(shí)。但是，完全將這一口號(hào)變成現(xiàn)實(shí)，則是使?fàn)I銷完全回歸本質(zhì)的意義?！?/p>

　　營(yíng)銷的本義是：給人們創(chuàng)造更高品質(zhì)的生活。因特網(wǎng)為營(yíng)銷本義的回歸，提供了最為經(jīng)濟(jì)和方便的載體。在網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者可以在輕松談笑中完成原本煩瑣的購(gòu)物選擇和交易過(guò)程，可以在世界范圍內(nèi)選擇令自己滿意的商品，人們對(duì)品質(zhì)的要求全面提升，真正使人們獲得更高品質(zhì)的生活?！?/p>

　　因特網(wǎng)將給21世紀(jì)的營(yíng)銷帶來(lái)革命，它能在網(wǎng)絡(luò)中為消費(fèi)者提供更多的選擇、更便宜的商品，它能為企業(yè)提供十分經(jīng)濟(jì)的網(wǎng)絡(luò)渠道，使消費(fèi)、生產(chǎn)真正合一。對(duì)于企業(yè)，它可以通過(guò)因特網(wǎng)及時(shí)地發(fā)現(xiàn)“有效供給”不足的空白點(diǎn)，使?fàn)I銷成為買賣雙方的真正互動(dòng)，使?fàn)I銷回歸本義——給人們創(chuàng)造更高品質(zhì)的生活。

 

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：