中國的酒類行業(yè)，尤其是白酒行業(yè)，自1995年――1998年和1999年――2002年兩個四年段的沉淀，曾經(jīng)紅火得夢想成為永久性名牌的眾多企業(yè)，目前60％以上已風(fēng)光不在或氣息奄奄。從表面上看，可以歸結(jié)為廣告品牌的問題；體制問題；人才問題；不能適應(yīng)市場新一輪的競爭的問題等，但這些企業(yè)為什么沒有提前作好準備呢？為什么不能在危機到來之即安然度過難關(guān)呢？如果說是一兩個企業(yè)的話也不足為奇，60％以上的企業(yè)風(fēng)光三五年的令人頭痛的現(xiàn)象，不能不說是一個比較嚴重的具有中國酒類市場特色的社會問題。中國眾多的酒類企業(yè)就宛如諸多的中國人，平日里不例行體檢，肝疼的時候才匆匆地去診斷，可是已到了肝癌后期，于是將親朋好友的錢借遍了，自已也傾其所有，結(jié)果仍然挽救不了寶貴的生命。因此平時缺乏保健意識和保健行為才是造成這一現(xiàn)象的真正原因，所以保健營銷這一劃時代的課題對于諸多的中國酒類企業(yè)來說，應(yīng)該是一個及時的必要的具有警示性的洪鐘！

一、保健營銷

　　何為保健營銷？傳說古代有個神醫(yī)叫扁鵲，扁鵲兄弟三人，老大的醫(yī)術(shù)最高明，他在人們略顯病兆時就能看出來，于是讓病人花很少的錢就能治好病，但人們卻說他只會治小病，也就沒有什么名氣；老二醫(yī)術(shù)不及老大高明，他在病人有了較明顯的病狀時才能看出來，于是讓病人要花較多的錢才能醫(yī)好病，所以人們說老二醫(yī)治的都是較重的病號，名氣也就比老大大；醫(yī)術(shù)最差的是扁鵲，他要在病人有了死亡癥狀時才能診斷出來，結(jié)果讓病人花了很多的錢才有可能治好病，十個能治好一個，人們就一傳十，十傳百，說扁鵲死人也能醫(yī)活，送給他一個綽號叫“神醫(yī)”，于是扁鵲的名聲最大。后人也就知道扁鵲是神醫(yī)，至于老大和老二反而被人們遺忘了，是可悲還是可嘆？

　　沒有英雄的民族是幸福的。具有現(xiàn)代人類文明楷模的中歐的瑞士、比利時，北歐的瑞典、挪威等國家，既無英雄之說。因為他們基于全民族的智慧，已使各類重大矛盾在萌芽狀態(tài)時就被消除。一個沒有英雄的民族，就是一個無為而治，更懂得怎樣才能可持續(xù)性發(fā)展和強大的民族。那么一個百年名牌的企業(yè)，也該是一個充分具有保健營銷意識，并在發(fā)展過程　中科學(xué)進行保健、從而使企業(yè)能夠長期地可持續(xù)性發(fā)展的強勢品牌企業(yè)。

　　因此筆者將保健營銷定義為：具有保健意識，深諳市場規(guī)律、社會規(guī)律、人性規(guī)律和自然規(guī)律，并具有先知先覺的智慧和膽量，將未來可能發(fā)生的不利和災(zāi)難在過程中悄悄地將其緩沖掉。

二、太極原理

　　光極則暗，暗極則光。這是大自然、人類社會和企業(yè)營銷等都具有的基本規(guī)律。種子發(fā)芽長出地面開始成長，長到一定的限度，開始逐漸走向衰亡，樹枝枯竭、樹根腐爛，于是新的種子又發(fā)芽成長以此循環(huán)，結(jié)果就形成了森林；人從出生開始成長，到了不能再長高的時候開始長胡子、長皺紋、長白發(fā)，本是1.80米的個子，死亡時可能是1.75米，這個生命終結(jié)了，又有新的生命誕生，一代接一代就形成了人類歷史社會。大自然和人類遵循這種規(guī)律，自然和人類社會就得以進化和發(fā)展，打破這種規(guī)律或打破規(guī)律中的平衡就會受到太極原理的懲罰。我們從太極原理中不難找出企業(yè)的發(fā)展規(guī)律?！?br/>

　　企業(yè)的發(fā)展規(guī)律如此簡圖，首先要給自己企業(yè)一個正確的定位，定位準確就會形成一個滾動向前的慣性，在自覺不自覺中就會獲得一定高度的成功。當發(fā)展到一定高度，企業(yè)需要修正，需要大膽地超脫原有的思維或力量進行再定位，如果再定位準確，又形成慣性，以此循環(huán)。在任何一個階段上的超脫（再定位）的錯誤或者根本不能超脫自我（再定位），企業(yè)都會走向衰落，世界上的任何企業(yè)莫不如此。中國的酒類企業(yè)超脫自我（再定位）的能力較差，尤其是白酒企業(yè)在此昭然若揭：從1986年起，廣告先覺醒的企業(yè)先挖了一桶金，也就是在生產(chǎn)即銷售的末期，一些先知先覺的企業(yè)進行了自我超脫――廣告投入，這一階段是無序競爭階段既廣告營銷階段；1997年供求關(guān)系發(fā)生了根本的變化，供絕對大于求，先知先覺的企業(yè)從廣告營銷中加強了保健體系，進行了適時的超脫導(dǎo)入整合營銷，于是存活了下來，而那些不能適應(yīng)新的營銷階段也就是沒有超脫自我的諸多企業(yè)很快論為廣告品牌，紛紛走向衰落或死亡；1998年至今，已經(jīng)進入了壟斷競爭階段，即強勢品牌營銷階段，一些先知先覺的企業(yè)如五糧液、酒鬼等搶先上市，并從整合上進行品牌保健和推廣，進而成為行業(yè)的明星。而在這一階段不能超脫自我進行全方位品牌整合營銷的企業(yè)就被甩進二流、三流或未流的行列。這就是太極原理的魔力，其實魔力也是有規(guī)律的，酒類行業(yè)也不例外，我們不妨按此原理找出酒類企業(yè)可持繼性健康發(fā)展的關(guān)系鏈。

三、主體保健

　　酒類企業(yè)營銷的本質(zhì)實際是對人的營銷，企業(yè)保健營銷的本質(zhì)實際也是對人的保健營銷，只不過是具體的個體人或由眾多個體人組成的企業(yè)眾人而已。

　　A、“眾”字規(guī)律：縱觀古往今來的強勢國家或者軍隊都遵循著“眾”字規(guī)律。所謂“眾”字規(guī)律，就是最當家的與一文一武組成的核心三人小組。劉備手下有善于謀劃的諸葛亮和英勇善戰(zhàn)的關(guān)羽，就連中國工農(nóng)紅軍長征途中的遵義會義，毛主席也是按“眾”字規(guī)律設(shè)置核心決策層的。毛主席本人、周恩來（文）、朱德（武）。當時有人說，是不是又犯了王明路線時期的“三人”組的錯誤，毛主席說此三人小組非彼三人小組?？鬃诱f：無論行軍打仗或是治理國家，都要文有武備或武有文備。更有其“三人行必有我?guī)熝伞钡慕^世名言。這絕不是偶然，從人才資源的角度講，一個人容易形成武斷和獨裁；兩個人出現(xiàn)矛盾時缺少平衡的杠桿；三個人就能形成互補；四個人以上容易形成派別，進而造成人力資源的內(nèi)耗。因此許多不懂“眾”字規(guī)律的酒類企業(yè)，導(dǎo)致了三種結(jié)果：一種是只有武將敢打敢沖卻英雄氣短；另一種是只有文將，設(shè)計的發(fā)展藍圖雖美妙絕論行動時卻瞻前顧后，結(jié)果失去了獲勝的戰(zhàn)機；第三種是核心層超過三人形成派別，人力資源失控的內(nèi)耗葬送了企業(yè)的生命。

　　保健對策：科學(xué)整合三人，這就看整合者（總指揮）的能力了。其實“眾”字規(guī)律是情商、智商、和膽商的優(yōu)秀組合。感謝中華文字的哲學(xué)和智慧，請看“眾”字不是有三個“人”字組成的嗎？真可謂三人成“眾”眾成“人”！

　　B、階段定值論：企業(yè)的發(fā)展具有階段性，所以才有營銷上的“三年規(guī)劃”“五年規(guī)劃”之類一說。人的發(fā)展同樣具有階段性，這一階段能為　　　企業(yè)創(chuàng)造價值的人才，下一個階段可能是不思進取、反映遲鈍總是給企業(yè)帶來損失的庸才。因此在西方許多發(fā)達的國家都采用了四年競選制，能超脫自我，適合下一步發(fā)展的人才可以連任，不能超脫自我的，只好下臺。而諸多中國酒類企業(yè)常犯兩種毛?。阂皇菬o期連任制，直到企業(yè)滑到低谷出現(xiàn)了毛病才動手術(shù)；另一個是走馬觀花式的頻繁地毫無計劃地更換崗位人才，一右一左都違背了“階段定值論”的人才資源策略，都必將給企業(yè)帶來深層的負效應(yīng)。

　　對策：制定階段性（相對長期的）營銷計劃，按照產(chǎn)品生命周期和目前中國酒類行業(yè)競爭的現(xiàn)狀以及人們慣性思維和行為的規(guī)律，最少要三年、最多五年要競選一次（或評估一次），這樣既可以保證人才單位時間內(nèi)的穩(wěn)定性（也是企業(yè)運行的穩(wěn)定性），避免了急功近利式的短期營銷行為，同時也更有目標、更陽光地激勵了這一些人才為超脫自我拔高自我永不敢懈怠。

　　C、多余沉淀：企業(yè)發(fā)展過程中的人力資源情況就象群猴攀樹一樣，開始時猴子們?yōu)榱苏故咀约旱膬r值得到別人的承認以便能夠爬上更高的位置，大都各就各位都很努力。過了一段時間，各個猴子作出了各自的貢獻，都爭著往上爬，于是在展示才華的同時，精力也被往上爬的動機進行了分散。當猴子們從低枝往高枝攀時，從下面又會上來更多的攀爬的猴子，樹上的猴子越來越多，許多樹枝被壓彎，有的樹枝被壓斷，整個大樹都有被壓垮的危險。這個時候，最頂端的猴子不是被下面的猴子拉下來，就是最上面的猴子一腳把下面的猴子踢下去，但不管最頂端的猴子是哪一位，為了整個大樹的命運，他都會抓緊樹枝用力搖晃，將不堪重負的樹枝、樹桿上多余的猴子晃下來，這就是多余沉淀。這是一種規(guī)律，酒類企業(yè)的發(fā)展也是如此，發(fā)展到一定階段就會出現(xiàn)人才過剩，也就是常說的人才臃腫，進行必要的消腫，不就是保健么？要知道不能等到臃腫發(fā)展到腫瘤的時候再動手術(shù)，哪怕折斷些許樹枝。

　　D、流水不腐的人才鏈：鐵打的營盤流水的兵，兵在流失的同時也在補充，鐵打的營盤仍然還是鐵打的營盤！依據(jù)80：20原理，單位時間內(nèi)，一個企業(yè)的人才中必有20％的人變成無用人才，這既要求酒類企業(yè)有一套完整的長期的吸收20％的類人才替換掉原結(jié)構(gòu)中的20％的既定計劃，這樣企業(yè)的人才體系才能保持長久的健康和活力。

　　E、選用“三康人才”：所謂“三康”就是身體健康、思想健康、專業(yè)健康的人才，試想招聘的是一個有嚴重肝炎，對專業(yè)一巧不通的博士生，能用什么辦法讓你的付出與獲得成正比呢？只有具有了優(yōu)秀的硬件平臺，優(yōu)質(zhì)軟件才能更好地發(fā)揮。

　　F、“四不”管理：如何抵制腐敗是無耐，只有預(yù)防腐敗才能稱其為保健營銷，這就要求中國的酒類企業(yè)在制度管理上作到“四不”：不必貪、不能貪、不敢貪、不愿貪。

　　不必貪：高薪養(yǎng)廉，倉廩實而知禮節(jié)；

　　不能貪：建立科學(xué)嚴密的控制和監(jiān)督體系，使其無從貪起；

　　不敢貪：有明白的嚴厲懲罰制度，使其一有貪念就恐懼；

　　不愿貪：加強職業(yè)道德教育，將“貪”的行為深深的釘在人性的恥辱架上；

　　以上“四不”，是對人性揚長避短的整合，四個缺一不可，缺一就會使管理產(chǎn)生露洞。“四不”的整合是對壞人正在干的事也正是好人可能也想干的事的人性的規(guī)范管理和把握。

 

四、客體保健

　　所謂客體是指主體以外的客觀事物，是主體認識和實踐的對象，如果說酒類企業(yè)是整個營銷機體中的神經(jīng)系統(tǒng)既主體，那么作為將企業(yè)的產(chǎn)品推向終端的客戶就是主軀干，其帶動著周邊的亞肢體完成終端消費之目的。這里所指的客戶主要是指直接與酒類企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的一級客戶。優(yōu)秀的客戶等于市場的一半，那么在保健營銷過程中如何使舉足輕重的客體健康運營呢？

　　A、選對與選準客戶：在區(qū)域市場的推廣中，客戶的大、中、小不是衡量優(yōu)秀與否的標準，而是依據(jù)企業(yè)在單位時間內(nèi)針對某一特定市場、所推的產(chǎn)品情況以及所選客戶能否擁有相應(yīng)的推廣資源，也就是說，一個優(yōu)秀客戶的標準是其經(jīng)營方式與企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的推廣方式相吻合，擁有相應(yīng)的實力并有相應(yīng)的營銷思路的客戶。所謂選對就是要選中類別中的優(yōu)秀。另外，筆者在經(jīng)驗中總結(jié)出一些反征兆，無論是初選時或是合作過程中，客戶一旦出現(xiàn)如下八種情況，廠家就應(yīng)該馬上警覺：

　?、儇攧?wù)走入困境；

　?、诟F客戶：東借西湊也難以湊夠基本流通金的客戶；

　?、凼謾C或其它通訊方式經(jīng)常換號碼的客戶；

　?、軗Q經(jīng)營場地頻繁的客戶；

　　⑤財務(wù)人員和營銷人員經(jīng)常更換的客戶；

　?、蘩鲜峭锨泛涂丝炭哿P員工工資的客戶；

　?、邷蕚滢D(zhuǎn)移經(jīng)營方向的客戶；

　?、嗑o盯廣告控制權(quán)和付款方式的客戶。

　　以上八種征兆往往互為滲透，滲透到一定的比例優(yōu)秀客戶也就轉(zhuǎn)化為魔鬼客戶。

　　B、雙贏定位：一切經(jīng)營的最終目的都是為了賺錢，不計效益只是一味地為了打市場而打市場的廠家注定要死亡，只為了自己賺錢而不考慮合作伙伴（客戶）是否盈利的企業(yè)遲早會被客戶拋棄。因此對區(qū)域市場攻擊前，一定要進行科學(xué)詳細的市場調(diào)查和可行性分析，弄清進攻的時機是否成熟、如何打、怎么贏、贏的代價是多少、廠商投入與產(chǎn)出的比例是多少，只有這樣為自己也是為客戶提前算好帳算準帳，才有更大的把握打贏仗?？蛻粼谮A仗中有了與伙伴合作的收獲，合作才會更加默契，廠商互為信任，互為強壯，客體保健也就達到了目標健康的低成本效果。

　　C、階段評估：沒有具體的永遠的客戶，卻可以有永遠的市場，就象60％的中國的酒類企業(yè)而言，缺乏自我保健營銷意識的客戶的經(jīng)營峰值也往往只有3――5年。最近，筆者對1997年所認識的客戶進行了100個抽樣調(diào)查，60％以上已無從聯(lián)系，從這60％以上中費盡周折聯(lián)系上調(diào)查得知，其中80％的客戶不是陷入困境，就是因所謂的打擊而另謀新業(yè)。這再一次驗證了太極原理的偉大和廣奧。那么對于追求可持續(xù)性發(fā)展的酒類企業(yè)來說，如何在客戶的變遷中揚長避短地作到合作中的保健呢？

　　惟有階段性評估：階段性評估就是按照市場既訂的推廣方案以及雙方合作分工，按階段對客戶的能力、人性、財力及相關(guān)資源進行動態(tài)再評估。且不可經(jīng)驗論事，為的是能及時發(fā)現(xiàn)問題以便作到有效的調(diào)整、改進、完善和提高，確實無法繼續(xù)進行雙贏推廣的要當機立斷，該換就換，因為“客戶就是上帝”這句話的對稱句是“有時也是魔鬼”。

　　D、機會收賬：拒絕賒銷是筆者對酒類企業(yè)有效營銷推廣中的第一觀點，但如果出于某種無耐或策略出現(xiàn)了客戶欠廠家貨款的情況怎么辦？切記一定要緊抓兩個能夠成功收回貨款的機會點：一個是廠家的產(chǎn)品在客戶所轄的市場推廣順利并處于上升趨勢的時候；一個是客戶財務(wù)穩(wěn)定，欠你的貨款沒有超過其資產(chǎn)1/3的時候。從人性的角度講，第一種情況，廠家是讓客戶賺錢的上帝，上帝收回本該收回的東西，其不會毫無顧忌地耍賴，而當市場走向衰落，廠家的魅力不如當年，就象面對黃臉婆，60％的男人都會有嫌棄心的，客戶也是如此，這是人性的劣根性，應(yīng)該冷靜地把握；第二種情況更要回避人性的劣根性。當客戶的債務(wù)超過其所能承受時，就宛如一個人掉入一個不能自救的水潭，你怎么能指望懇求他解開不勝浮力的救生圈給你呢？這時你如果讓他再抓住你，縱然你有可能被淹死，他也不會松手，而在客戶欠的貨款的數(shù)額沒有超過其資產(chǎn)1/3的時候，人性還沒有發(fā)展到“垂死掙扎”的地步，這就看你收款的方法和藝術(shù)了！

　　　E、三商提升：廠家作為營銷主體，有義務(wù)帶動客體進行有益于雙方健康的保健和素質(zhì)提高，在中國的酒類企業(yè)中，偶爾進行一些客戶培訓(xùn)還是有的，但作為整合保健營銷體系的一部分，比較系統(tǒng)地對客戶進行教育，到目前為止還很少見。

　　情商提升：通過系列物質(zhì)的或精神的方式長期穩(wěn)定的溝通，使廠商之間形成具有血緣關(guān)系的融恰的親情凝聚體。

　　業(yè)商提升：酒類企業(yè)客戶的文化素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)及相關(guān)素質(zhì)與當代高科技產(chǎn)業(yè)的客戶相比，素質(zhì)有些偏頗。面對千變?nèi)f化的酒類區(qū)域市場爭戰(zhàn)，總結(jié)共性，找出問題，及時向客戶傳達與溝通是目前所有酒類企業(yè)廠商合作中的必修課?？蛻魧I(yè)系統(tǒng)性培訓(xùn)，在某種程度上與廠家營銷人員培訓(xùn)同樣重要，因為客戶是酒類企業(yè)在區(qū)域陣地上的實戰(zhàn)總指揮，而廠家優(yōu)秀的營銷員充其量是位參謀長，如果是一個不稱職的營銷員呢？那么區(qū)域市場陣地戰(zhàn)的成敗就落在客戶這位總指揮的身上啦！

　　膽商提升：尤其對一些專業(yè)品牌客戶，由于其經(jīng)營時間長，經(jīng)驗豐富，對區(qū)域推廣中的陷阱了如指掌，如餐飲店直銷中的跑賬與死賬現(xiàn)象同樣令他們頭疼。經(jīng)驗有時帶來的并不都是智慧，面對攻城掠地的陣地戰(zhàn)，有時帶來的反而是怯弱，這就要求酒類企業(yè)將對客戶膽商的培養(yǎng)和鼓勵作為一種策略來運營。

五、載體保健

　　酒類企業(yè)是整合營銷體系中的主體，客戶是達到終端目的的客體，而產(chǎn)品則是主體和客體完成雙贏式品牌成長的基礎(chǔ)性支持和載體，是品牌價值取向的具體實現(xiàn)。一個沒有強勢市場力產(chǎn)品載體的酒類品牌，只能是畫餅充饑。首先我們搞清支持整個品牌的產(chǎn)品體系有哪些類別。

　　A、載體類別：

　?、俸诵漠a(chǎn)品：既整合品牌價值的凝聚點體現(xiàn)，是企業(yè)品牌的亮點和形象代言者，如茅臺、五糧液。

　?、趤喓诵漠a(chǎn)品：既緊貼核心產(chǎn)品自然垂直延伸的產(chǎn)品，它是對核心產(chǎn)品力最忠誠的支持者和資源的補充，如茅臺的茅臺液和茅臺醇，五糧液的五糧春和五糧醇。

　?、垩苌a(chǎn)品：既脫離了核心產(chǎn)品的主體而另組合新名字的產(chǎn)品，它是利用核心產(chǎn)品已形成的市場滲透力，進而對核心和亞核心產(chǎn)品不能達到某一消費界面的填充和開發(fā)，如茅臺的王子酒和迎賓酒，五糧液的金六福和瀏陽河。

　?、苜I斷產(chǎn)品：既由商戶租用某一酒類企業(yè)的品牌力和生產(chǎn)系統(tǒng)而由商戶自己投資獨立進行市場營銷的產(chǎn)品，買斷產(chǎn)品可能是酒類企業(yè)的亞核心產(chǎn)品，也可能是衍生產(chǎn)品，如茅臺液和五糧春（醇）兩個亞核心產(chǎn)品都被商戶買斷，金六福與瀏陽河兩個衍生產(chǎn)品也被商戶買斷。

　　要想對以上四種類型的產(chǎn)品進行科學(xué)有效的布局和管理，就要搞清它們在整個產(chǎn)品體系中的作用和價值。

　　B、類別產(chǎn)品作用及價值：

　　①核心產(chǎn)品：它是酒類企業(yè)產(chǎn)品群中的旗艦，核心產(chǎn)品的成功能夠帶動其它產(chǎn)品的前行，核心產(chǎn)品的失敗或核心產(chǎn)品模糊或者本來就沒有核心產(chǎn)品，亞核心產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品和買斷產(chǎn)品就會群龍無首，不僅推廣成本高，而且成功率非常低。因此成功地推廣核心產(chǎn)品，是載體保健的第一步。

　　②亞核心產(chǎn)品：它是在核心產(chǎn)品推廣過程中或核心產(chǎn)品成功時對就近消費界面的及時補充，是對市場資源自然而然的應(yīng)用。它的推廣費用會遠遠地低于核心產(chǎn)品、衍生產(chǎn)品和買斷產(chǎn)品?？蓪⑵浔茸骱诵漠a(chǎn)品的親兒子，毫無代價或花極少的代價享受父母的品牌資源是合情合理也是合法的事。具筆者經(jīng)驗和抽樣調(diào)查總結(jié)，亞核心產(chǎn)品的銷售費用投入占核心產(chǎn)品的十分之一時，它的銷量就應(yīng)該達到核心產(chǎn)品年度總銷量的二分之一（市場流通對等的前提下），否則就浪費了核心產(chǎn)品所帶來的邊際效應(yīng)資源。這就提醒眾多的有了一定品牌力的酒類企業(yè)，尤其是名牌企業(yè)，千萬要善待你的亞核心產(chǎn)品，尤其當有客戶想買斷時，你不要輕易把你的親兒子給人，除非你無法或根本沒有能力將你的親兒子哺育成人，那也要給兒子選一個各方面都較優(yōu)秀的適合于哺育你親子的好人家！

　?、垩苌a(chǎn)品：一般來說，對主導(dǎo)品牌不會產(chǎn)生直接的負效應(yīng)，但如果衍生產(chǎn)品過多或成功率過低，就會透支企業(yè)的整合品牌形象，因此要認準作穩(wěn)，少而精，要做到有的放失，把衍生產(chǎn)品納入到整合產(chǎn)品布局中，讓其成為品牌整合的支持者而非破壞者。

　?、苜I斷產(chǎn)品：買斷產(chǎn)品成功的實現(xiàn)，只有在擁有強力的品牌基礎(chǔ)，強大的物流系統(tǒng)，規(guī)范的通路環(huán)境以及完善的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃下才能獲得雙贏式的品牌成功，否則就會變成買斷方的品牌投機，因為對于買斷方，其往往將買斷產(chǎn)品當作“二奶”，需要時就用，不需要時可拋開。因此一個成功的酒類企業(yè)面對買斷產(chǎn)品經(jīng)營時要注意──

　　Δ謹慎出賣亞核心產(chǎn)品，盡量自己的孩子自己養(yǎng)；

　　Δ衍生產(chǎn)品的買斷，必須堅持對廠家的常規(guī)流通產(chǎn)品（較成功的）在價格上、名稱上、包裝上不能跟進；

　　Δ杜絕沒有品牌整合運作實力的客戶買斷；

　　那么對以上四類載體如何有效管理呢？

　　C、載體布局保健營銷戰(zhàn)略

　　①提升核心產(chǎn)品――旗艦：這是一個長期的不斷創(chuàng)新的連續(xù)，在個性上永遠保守，在市場上不斷創(chuàng)新，使核心產(chǎn)品的形象不斷滲透到更深更遠的市場層面，從而形成更高的品牌境界，目的是使其它的家族產(chǎn)品發(fā)揮更多的作用；

　　②科學(xué)布局亞核心產(chǎn)品――護衛(wèi)艦：一般是兩個，比核心產(chǎn)品價位高的一個，是對品牌價值的提升，如酒鬼的新世紀酒鬼，茅臺的精裝禮品盒　 茅臺；比核心產(chǎn)品價位低的一個，如低度酒鬼和低度茅臺；

　　③合理調(diào)控衍生產(chǎn)品――補給艦：將買斷產(chǎn)品也要納入到整合品牌管理中，統(tǒng)一布局，通過品牌市場容量和各個消費界面的可行性分析，有針對性地以消費界面和品牌保護下的合理利用為依據(jù)進行梯級性開發(fā)。開發(fā)布局為（以成功為標準）：核心產(chǎn)品→亞核心產(chǎn)品→衍生產(chǎn)品→買斷產(chǎn)品，圖示如下：

　　旗艦、護衛(wèi)艦和補給艦連為一體，互為影響，互為作用，缺少哪一個都會使戰(zhàn)斗變得遺憾或者不完滿，這就是載體保健。

 

六、形象保健

　　中國的酒類企業(yè)要想成為真正的百年品牌，就必須擁有百年品牌所應(yīng)該擁有的飛越百年的翅膀――高品味的形象。品牌形象宛如千里馬的四蹄、雄鷹的雙翅，沒有四蹄的千里馬何以行千里？沒有雙翅的雄鷹何以傲視蒼穹？品牌是丈夫，市場是妻子，丈夫要想與妻子天地共長久并親眼目睹恩愛的結(jié)晶茁壯成長，就必須讓妻子信任你、青睞你、心甘情愿地永不舍棄你，這就需要你這位品牌丈夫具有更渾厚的魅力，它不僅僅是強壯的身體，高雅的服飾，還要有寬大的胸襟，善解人意的適應(yīng)能力以及藝術(shù)的愛情升華能力。酒類企業(yè)的形象保健就要以“永恒品牌”為目標，預(yù)測前行過程中哪些地方有損于形象，哪些地方更有利于戰(zhàn)略形象的保持，無論是產(chǎn)品設(shè)計、廣告宣傳或是促銷推廣。

　　A、獨特個性：個性模糊，與人雷同是成就永恒名牌的攔路虎，缺乏個性，就是缺乏市場感動力也就是缺乏品牌魅力，一個沒有魅力的品牌會有什么樣的形象呢？最優(yōu)秀的形象往往是那些有著鮮明個性特征的品牌：提到質(zhì)量與精品永恒標志的白蘭地就會讓人想起“拿破侖”；提到世界上最古老最馳名的白蘭地就會讓人想到“馬爹利”；提到世界名酒白蘭地的“頭馬”就會讓人想到“人頭馬”；提到酒類的“生命之水”就會讓人想到蘇格蘭威士忌；提到不能易地生產(chǎn)的中國國酒就會讓人想到茅臺。中國眾多的酒類企業(yè)，你的品牌是用什么“個性”來令人馬上想到你的形象亮點的？

　　B、表里如一：言行一致，表里如一是品牌在市場中樹立長久不衰良好形象的樸素真理和原則。這就要求企業(yè)在品牌推廣的過程中，哪怕最小的細節(jié)，都要注意是否違背了言行一致，表里如一的原則?！　∶つ康拇祰u和沒有依據(jù)的承諾只能以欺人害己而告終。為了品牌形象的完美和完整，就需要企業(yè)將MI、VI、和BI三者連為一體，互為支持和印證。

　　C、寬厚包容：優(yōu)秀的品牌形象就是具有優(yōu)秀氣質(zhì)的品牌。海納百川而后大，培養(yǎng)品牌的寬厚和包容是增加形象深度和廣度的不可缺少的保健內(nèi)容。所謂品牌的寬厚包容，就是要建立某種品牌機制允許不同見解、不同利益和不同背景的品牌和平相處，竭盡全力作個體能作的，不要貪多、貪大、吃著碗里的看著鍋里的，只有具有寬厚包容的品牌形象，才會具有更強的親和力。只有才智個性的品牌可能會令人敬佩，惟有擁有寬厚包容的親和力的品牌才能讓人長期的愛戴。

　　D、穩(wěn)健從容：對品牌的保健與呵護是為了將品牌作好作長。要知道作品牌不是作快餐，這就要求酒類企業(yè)一開始就要有長期奮斗的革命信仰，按照市場規(guī)律進行過程保健。既然有些問題的出現(xiàn)是規(guī)律性的，提前作好戰(zhàn)斗準備就行了；有暗礁是常事，既然已進行了明智的航行探測，從容地繞過就行了?！　”３宙?zhèn)定從容的心境是穩(wěn)健自信的前提，惟有穩(wěn)健從容的品牌形象，市場才能滿懷信心地與你同行，品牌保健營銷也才能達到境界上的真正的成功！

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