服裝企業(yè)的渠道之痛

 作者:艾浪滔    80

  四、終端之痛

  1、商場之痛

  進商場開設(shè)專柜是許多做品牌的服裝企業(yè)的首選渠道,商場(特別是大城市的商場)輻射面廣,購物環(huán)境優(yōu)越,容易樹立品牌的良好形象,而且商場主體消費者消費能力比較強,能承受起品牌產(chǎn)品的價位。

  但現(xiàn)在經(jīng)營商場的各項費用和促銷活動等讓眾多服企叫苦不迭,紛紛大叫沒錢可賺了。商場的促銷活動往往很多,經(jīng)常會開展諸如折扣和買贈等活動,直接導(dǎo)致產(chǎn)品經(jīng)營的利潤率下降。而眾多的公關(guān)費、進場費、店慶費等又不斷盤剝著本已不多的利潤。一般好點的商場都有保底經(jīng)營,稍稍經(jīng)營不善,就有虧本的危險。

  比如杭州人都愛去商場買東西,以杭州銀泰、杭州百貨大樓等為代表的杭州各大商場,經(jīng)常會舉辦有買300送120甚至送180元的大幅度促銷活動,商場的人氣是旺了,卻令廠家利潤大打折扣。

  2、專賣店之痛

  專賣店是品牌服裝企業(yè)的主要營銷終端,但時下服裝專賣店的生存能力比較讓人擔憂。單一品牌的服裝在市場競爭中越來越缺乏優(yōu)勢。商業(yè)的過度發(fā)展令如今的服裝專賣店遍地都是,競爭超常熱烈。而同質(zhì)化十分嚴重的現(xiàn)象又使得眾多品牌專賣店很難突圍而出。而且,專賣店還面臨著來自商場專柜的強有力的挑戰(zhàn)。

  很多由經(jīng)銷商加盟的專賣店由于品牌意識淡薄,經(jīng)常會追求利潤而經(jīng)營一些其它雜牌的相關(guān)產(chǎn)品,或者不對品牌價格進行認真維護,隨意打折銷售,這又無疑影響了專賣店的品牌終端形象力。

  賣皮鞋的奧康就是看到了單店單品經(jīng)營的危機,所以才大張旗鼓進行渠道改革,實行單店多品的終端營銷模式,如今已經(jīng)取得了不菲的業(yè)績,成為行業(yè)佳話。

  隨著市場的發(fā)展,預(yù)計在未來的服裝業(yè),多品牌終端也終究會在競爭中取代專賣店而成為市場主角。

  3、直營與加盟并存的管理之痛

  直營與加盟并存經(jīng)常導(dǎo)致各種矛盾的滋生,特別是商場大幅度促銷對加盟商的打擊是巨大的,很容易引發(fā)加盟商眾多的不滿,而且,很容易導(dǎo)致整個體系價格的紊亂。

  自營店在經(jīng)營上還有著一些獨到的優(yōu)勢,比如裝修更精美,在產(chǎn)品品種上也能充裕而齊全,新品上市能最快到位,而這些都是加盟店所不能比擬的。所以加盟店在與公司自營店的競爭中常常處于劣勢,往往容易導(dǎo)致其采取一些非正常競爭手段來增加銷量,也容易導(dǎo)致其對經(jīng)營品牌失去信心,難以建立忠誠度。

  五、渠道商造假之痛

  這類事情通常發(fā)生在一些比較著名的品牌上,因為服裝產(chǎn)品很容易模仿,一些大的服裝代理商為了謀求更高的利益,就不惜自行生產(chǎn)假冒的名牌產(chǎn)品,貼上名牌商標然后高價出售。遇上質(zhì)量不過關(guān)的,又引起很多糾紛,影響品牌聲譽。

  據(jù)說從前武漢漢正街就曾有一些服裝造假大戶,同時他們也是大的批發(fā)商,本身代理著很多國內(nèi)外品牌,他們也有自己的工廠或OEM伙伴。因為服裝產(chǎn)品容易模仿且難以防偽,為了謀求暴利,他們往往會盯準一些暢銷款式,然后將自己仿造的產(chǎn)品改換商標和包裝,假冒成品牌產(chǎn)品,然后通過依靠代理該品牌所建立起來的渠道網(wǎng)絡(luò),將仿造品源源不斷地流向全國各地。

  毫無疑問,這些痛楚在制約著中國服裝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展,痛定思痛,有痛了該如何止痛?如何來規(guī)范服裝產(chǎn)品的銷售渠道,增強渠道的銷售力?

  1、進行科學(xué)的渠道規(guī)劃設(shè)計

  你的品牌是如何定位的,請根據(jù)品牌定位來給你的渠道進行定位。你的渠道將以批發(fā)為主導(dǎo),還是以專賣店為主導(dǎo),還是以商場專柜為主導(dǎo)?在渠道網(wǎng)點上不要盲目追求數(shù)量,健康的渠道比大而虛的渠道往往更有銷售力。有的企業(yè)盲目的追求終端數(shù)量,而又缺乏對終端的有效管理,很多終端店由于經(jīng)營不善而出現(xiàn)擾亂市場的現(xiàn)象,得不償失。

  如果你正處在轉(zhuǎn)型中,你更要充分考慮好可能出現(xiàn)的渠道沖擊,做好各種應(yīng)對措施。

  2、加強渠道診斷

  經(jīng)常為你的渠道進行把脈,及時發(fā)現(xiàn)各類問題并作出處理。很多企業(yè)還缺乏對終端的有效管理措施。有條件的話可以引入外腦,請一次咨詢策劃公司進行定期診斷。

  渠道弊病對市場的打擊常常是巨大的,容易帶來惡性循環(huán),甚至?xí)碇旅暮蠊?,及時診斷發(fā)現(xiàn),可以有效預(yù)防,有效治療。

  3、加強渠道治理和處罰力度

  治理渠道必須有堅決的手段,對違反制度的渠道商不能有姑息縱容,否則只會讓他們變本加厲。

  比如說對產(chǎn)品進行條碼管理或者特殊處理,可以有助于防止竄貨。對于產(chǎn)品的價格進行全國統(tǒng)一零售價,約定最低折扣銷售范圍,對違反公司價格政策的客戶堅決給予懲罰,可以逐漸讓渠道價格體系變得規(guī)范。

  現(xiàn)在很多服裝企業(yè)征收保證金或者加盟費,筆者覺得這是好事情,有利于服裝產(chǎn)業(yè)健康的發(fā)展。對代理上和加盟商收取經(jīng)營保證金,可以有效防止竄貨和保障價格體系。而收取一定的加盟費,則有利于廠家提高服務(wù)質(zhì)量,增加市場管理方面的投入。

  4、品牌突圍

  說到底,服裝市場的競爭還是要靠建設(shè)品牌來取勝。

  服裝產(chǎn)品同質(zhì)化太嚴重,很容易模仿,只有通過品牌的不同塑造區(qū)分開來。不至使品牌在浩瀚的品牌海洋中被湮沒,你需要有突圍的勇氣和魄力。如果有一天你能做成中國的阿瑪尼,你能做成中國的杰尼亞。呵呵,肯怕你再也不用為你的渠道擔憂了。

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