筆者曾經(jīng)和A品牌服飾在杭州的經(jīng)銷商陳老板喝酒閑聊，問他在本城最大的競爭對手是誰，陳老板的回答很干脆直接：是A品牌在杭州的自營店唄。

　　總部設(shè)在上海的A品牌是全國較著名的服裝品牌，因其合適的價(jià)位和迎合時(shí)尚潮流的款式設(shè)計(jì)，逐漸擁有了一群固定的年輕消費(fèi)群體。2003年以前，該品牌在杭州市場一直是由加盟商在運(yùn)作。2003年上半年，為進(jìn)一步做大市場，A品牌在杭州成立了辦事處，并在杭州最繁華的延安路開了一家自營專賣店，接著又在杭州銀泰百貨、杭州百貨大樓分別開設(shè)了專柜。而陳老板作為A品牌在杭州的兩名加盟經(jīng)銷商之一，則分別在杭州的武林路、文一路、慶春路共擁有3個(gè)專賣店。

　　據(jù)陳老板介紹，自去年A品牌在杭州開設(shè)三家自營店、專柜以來，今年同比生意起碼下降了20%。陳老板抱怨道，銀泰和百大經(jīng)常搞促銷，賣的價(jià)格比我們這邊低，購物環(huán)境也比較舒服，很多老顧客都跑那邊買去了。而他們延安路現(xiàn)在這個(gè)店店面比我的大，貨品比我的多多了，人氣也很不錯(cuò)，加上經(jīng)常清貨處理庫存，又搶走了我們不少顧客。陳老板還氣鼓鼓地說，再這樣下去，我這幾個(gè)店明年都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)做別的牌子了，現(xiàn)在錢難賺啊。

　　幾天后筆者通過朋友聯(lián)系到A品牌在杭州的辦事處負(fù)責(zé)人劉經(jīng)理，問他如何看待陳老板這邊的抱怨問題。劉經(jīng)理對筆者說：我們也知道這種情況，曾想過把銀泰、百大等的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)給老陳他們來經(jīng)營，可他們的經(jīng)營意識和思路還跟不上啊，看他們現(xiàn)在連自己專賣店都沒管理好，如何能操作商場專柜呢。我們談進(jìn)去專柜已經(jīng)花了不少心思，到時(shí)候如果做不好要退場的話豈不損失太大了。

　　劉經(jīng)理還苦笑道，手心手背都是肉??！其實(shí)這邊的銷售都可以算是我的業(yè)績，兩邊鬧矛盾，我也左右為難啊。

　　筆者聞言，不禁啞然。

　　直營店和加盟店是目前當(dāng)今消費(fèi)終端的兩種主要構(gòu)成模式，直營店是由廠家直接開設(shè)的，而加盟店則是廠家招募的利益共同體。他們之間的關(guān)系就象同父異母的兩個(gè)兄弟，處得好的可能會(huì)非常融洽，但絕大多數(shù)店之間似乎總免不了有些磕磕碰碰，成為冤家。為什么會(huì)這樣呢？

　　直營和加盟的矛盾是如何產(chǎn)生的？

　　目前，很多企業(yè)是采用加盟和直營模式并存的，特別是在同一個(gè)區(qū)域，這兩種模式并存的矛盾就會(huì)很明顯地暴露出來了。我們先看看矛盾是如何產(chǎn)生的：

　　1、價(jià)格沖突。

　　價(jià)格是產(chǎn)生矛盾的最敏感的因素，最直接的矛盾往往是從價(jià)格開始的。因?yàn)楦偁幍拇嬖?，為了爭取顧客，直營店或加盟店的一方常常會(huì)把降價(jià)當(dāng)作競爭的重要手段。

　　2、貨品沖突。

　　在貨品陳列方面，直營店往往擁有較多的資源優(yōu)勢，能夠最大限度的陳列公司的所有產(chǎn)品。此方面所產(chǎn)生的銷售力要強(qiáng)于加盟店。特別一些緊俏貨品的支配方面，自營店往往擁有更多的主動(dòng)。

　　3、形象、服務(wù)和理念等的沖突。

　　直營店能直接詮釋公司的理念，展現(xiàn)公司的品牌形象和服務(wù)規(guī)范，而加盟店在些這方面的表現(xiàn)力度相對要有所欠缺。導(dǎo)致品牌在兩類終端無法和諧統(tǒng)一。

　　4、人為的矛盾。

　　一些直營店的管理人員和加盟商很容易因?yàn)楦髯岳娴膯栴}而站在對立面上，生成一些其它的矛盾。

　　說到底，矛盾是產(chǎn)生在利益沖突的基礎(chǔ)上的，作為企業(yè)或者分公司的市場管理者們，關(guān)鍵是看我們?nèi)绾蝸韰f(xié)調(diào)他們的關(guān)系，如何來維系二者之間的均衡。既要保證自營店的利益和發(fā)展，又要兼顧加盟商的情緒和利益，維系加盟商的忠誠度。

　　如何來解決直營、加盟店并存的矛盾？

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：