如何讓傳統(tǒng)渠道煥發(fā)第二春?
作者:艾浪滔 93
本人曾在《傳統(tǒng)渠道的困惑與優(yōu)勢》一文中詳細列出了傳統(tǒng)渠道的現(xiàn)狀,在認清傳統(tǒng)渠道的困惑及優(yōu)勢以后,廠商該如何有效利用傳統(tǒng)渠道,來讓傳統(tǒng)渠道重新煥發(fā)出第二春呢?
1、首先,應該對傳統(tǒng)渠道商給予足夠的重視和相應地位。
和現(xiàn)代渠道所受的“禮遇”相比,傳統(tǒng)渠道商普遍遭遇冷落,因此存在著較大的心理落差,導致經營積極性不足。所以,廠家應該加大重視,從精神上、物質上多加以鼓勵,讓傳統(tǒng)渠道商找回原有的自信,在合作中更加的投入。
2、理念引導、轉變思路、提升素質、發(fā)掘潛力。
在新時期,很多傳統(tǒng)渠道商其實也清楚自己所面臨的困境,他們也在積極追求發(fā)展,希望能與時俱進,所以這就需要品牌廠商能夠提供理念方面的交流和指導,定期給傳統(tǒng)渠道商進行培訓,讓傳統(tǒng)渠道商改變思路,大力規(guī)范終端形象、增強服務意識、提升業(yè)務水準,和公司一同成長。
3、開展多層次的合作。
其實廠商與渠道商的合作不應該僅僅是停留在簡單的貨品和現(xiàn)金交易方面,而可以綜合利用傳統(tǒng)渠道商的優(yōu)勢,充分發(fā)揮其所長。合作可以是多層次、多方面的。比如現(xiàn)在很多公司采用滲透式管理,針對區(qū)域市場,由廠家來負責招聘、培訓業(yè)務人員和管理人員,提供系統(tǒng)的品牌運作方法,而渠道商負則責提供這些人員的工資福利;還有的則是采用市場托管制,市場由廠家來直接開發(fā)管理,渠道商專門負責提供貨品的物流配送。有的企業(yè)則采用控股的方式和渠道商合作成立銷售分公司,結合成利益共同體來操作區(qū)域市場。
4、讓傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道有效對接。
其實傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道并沒有嚴格的界限,有時候是相互糾纏在一起的,傳統(tǒng)渠道商同樣也可以操作現(xiàn)代渠道。有很多企業(yè)會與商場、大賣場等先直接合作一段時間,在運做完全正常以后,則將其放手轉交給區(qū)域內的傳統(tǒng)渠道商來經營管理,使其性質逐漸轉化為品牌管理商,從而實現(xiàn)利益的共享。而企業(yè)此舉既不影響其對現(xiàn)代渠道的經營,又綜合利用了傳統(tǒng)渠道的優(yōu)勢,照顧了渠道商的感情,還節(jié)約了大量的人力物力。
5、讓傳統(tǒng)渠道與現(xiàn)代渠道平行并進
有些企業(yè)在做大以后,為了充分挖掘原有渠道的價值,又不想和現(xiàn)代渠道的經營有所沖突,一般會采用雙管齊下的方式,衍生出另外的品牌,利用不同的定位,然后采用不同的分銷體系來取得渠道間的平衡。比如中低檔的品牌則利用原來的批發(fā)渠道,中高檔的品牌則主要走連鎖賣場、商超等主流現(xiàn)代渠道,互為補充,各得其所。也是對傳統(tǒng)渠道的一種充分利用。
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