前景堪憂

　　會談中，T電信公司的項目負責人劉坦言并不排斥象R公司這樣實力雄厚的投標者。但T電信公司其他業(yè)務(wù)占用了很多精力而不具體負責這個項目，只負責前期終端供應(yīng)商的資格審核和后期的運營支持，最終選擇權(quán)在A公司。A公司的代表則開出了條件：R公司需要在三個月內(nèi)針對該項目開發(fā)專用終端，得到認可后在三個月內(nèi)拿出可穩(wěn)定運行的樣機，測試合格后按情況進行試用，但對于實施細節(jié)和付款方面的問題則避而不談，說進行到了下一步再說。

　　兩天之后，李通過中間人私下約劉見面。在開誠布公的氣氛下，劉透露T電信公司不會投入一分錢，而A公司計劃成立一個注冊資金僅數(shù)百萬的TA公司來投資和運營這個項目。

　　在這樣的情況下，R公司對于項目前景頗為擔心——T電信公司對項目的放任自由表示其缺乏資金和執(zhí)行這個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的決心，而A公司的做法明顯缺乏運營的實力和誠意。另外，從A公司的計劃來看，這個項目至少大半年后才能開始啟動，真正的實施怕是一年后的事了。如果再出現(xiàn)一些波折，項目實施很可能遙遙無期。

　　但陳顯然不愿意放棄這個機會，積極說服高層積極跟進?？紤]到項目的潛力和老對手G公司的積極姿態(tài)，R公司還是決定開始新產(chǎn)品的設(shè)計，然后看實際情況決定是否開模生產(chǎn)和跟進。

　　面對雞肋

　　一個月后，A公司突然要求R公司加快進度，否則就只好選用G公司的產(chǎn)品。幸好R公司的研發(fā)實力和效率不俗，新機的設(shè)計方案終于比原計劃提前一個多月完成了。

　　進而，A公司提出在山東省進行該項目的試運行，要求R公司盡快生產(chǎn)出成品并提供不少于1000臺的終端設(shè)備，運營成功后付款，作為回報A公司同意不進行招標，定向采購R公司的產(chǎn)品。而此時，R公司已了解到A公司由于擴張過度資金鏈正吃緊，除非有外部資金介入，支付1000臺終端的貨款存在很大困難。而且，對于A公司在進度吃緊的情況下放棄G公司現(xiàn)有成品轉(zhuǎn)而承諾專一采購R公司還在設(shè)計中新品的做法頗為憂慮。為了降低風險和試探A公司的意圖，R公司的財務(wù)副總裁提出，A公司需至少支付50%的預付款，余款可以暫緩。但A公司不接受，甚至連采購價格都避而不談。

　　事后了解到，T電信公司項目推進過緩受到其主管部門的嚴厲批評，不得不督促A公司加快進程。同時，G公司因為覺查到A公司運營實力不足，提前撤出了該項目。

　　此時，R公司高層已經(jīng)明白A公司和T電信公司一樣都不愿意承擔項目風險，其意圖無非是想用終端設(shè)備商的資金來進行試運營，轉(zhuǎn)嫁風險。顯然，項目風險很大而收益不確定。但這個項目對R公司確也有重大戰(zhàn)略意義，一旦成功將建立在新市場的壟斷地位，進而在整體市場上進一步拉大和競爭對手間的距離。

　　一錘定音

　　事到如此，所有未知的暗礁都已浮出水面。如果單從短期收益來看，無論試運營成功與否，在相當長的時期內(nèi)均不可能帶來正的現(xiàn)金流。但從長期看，潛在利益倒頗為可觀。如果實驗成功，R公司就可以開辟出新的市場，甚至有機會憑借強大的資金實力和設(shè)備制造能力在適當?shù)臅r候拋開A公司切入虛擬運營領(lǐng)域，禰補單一設(shè)備制造商的角色。這一戰(zhàn)略突破所帶來競爭能力的提高顯然比單純一筆大單的貨幣收益更讓人心動。

　　在綜合評估后，R公司還是決心冒險一搏。

　　具體測算時發(fā)現(xiàn)，雖然從試運營的角度來看1000臺的運行結(jié)果更具參考性，但設(shè)備投資較大，特別是需要生產(chǎn)新產(chǎn)品，開模等前期費用就相當可觀。出于控制風險和成本，R公司決定采用現(xiàn)有的同類設(shè)備，在首期投入200臺，并看情況實時增加。同時，為提高項目成功的可能性和今后對項目的控制能力，R公司提供專門的設(shè)備維護人員予以配合?？紤]到A公司即使愿意付一定的預付款，比例也肯定不高。所以，R公司干脆放棄對A公司的首付要求，但要求其承擔四十萬試運營期間的維護費用和人工成本。另外，終端設(shè)備的產(chǎn)權(quán)仍然在R公司。

　　此時，A公司其實已沒有多少選擇，因為除了R公司不再可能有其他公司有實力獨立投入大量設(shè)備以供試運營，而且T電信公司的壓力和時間的緊迫使其基本上沒有太多回旋的余地，關(guān)鍵是R公司的商務(wù)方案迎合了他們的主要需要。

　　億元大單原形畢露，但也終于一錘定音。至于結(jié)果如何，只有等市場的后話分解了。

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