四、先按公司現(xiàn)在狀況，找到不同渠道之間的平衡點。

　　一個企業(yè)有不同的較多的渠道的話，在設(shè)計價差體系之前，要摸清渠道之間的關(guān)系，找到其價差平衡點。如同一產(chǎn)品，在A渠道是這個價錢的話，B渠道應(yīng)該加1%來設(shè)計價格，C渠道又應(yīng)該再減1元/箱才能不至于竄貨到別的渠道，這樣，找到了這幾個平衡點，渠道之間的價差體系就好設(shè)計了。

　　曾經(jīng)有這樣一個企業(yè)，企業(yè)決定某一區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)批發(fā)，不能供應(yīng)超市，超市由企業(yè)自己的直銷負(fù)責(zé)。但由于企業(yè)沒有分析出兩個渠道之間的價格平衡點，而最后經(jīng)銷商的貨即使竄到了超市，其價格還比企業(yè)自供的價格低不少，從而企業(yè)不得不退出，還受到超市的嚴(yán)重質(zhì)疑。

　　這種此渠道的貨被竄到彼渠道的現(xiàn)象在市場上屢見不鮮，很多企業(yè)大感頭痛。這種內(nèi)耗明顯就是企業(yè)渠道平衡能力弱，沒有找到平衡點的標(biāo)志，有了這種現(xiàn)象的存在，要建立合理的價格體系根本不可能。

　　五、經(jīng)銷商配送應(yīng)該值多少錢？服務(wù)應(yīng)該值多少錢？

　　這個你會算嗎？一些企業(yè)會算，這很好，把這個作為價差體系中的價差，就能很好地解決價差體系設(shè)計的問題。但是，假如不會算，那怎么辦？可以找參照物，可以去找同行業(yè)的標(biāo)桿！你可以找同行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)它們的價差方式。但是，這個還并不是你最終的價差體系結(jié)構(gòu)。這時，你還得找到你所在企業(yè)與標(biāo)桿企業(yè)的差距：業(yè)務(wù)管理能力不如標(biāo)桿企業(yè)強(qiáng)，那么我們就應(yīng)該在這個價差基礎(chǔ)上再乘以一上系數(shù)，差得太遠(yuǎn)，那就翻一倍吧！經(jīng)銷商的本企業(yè)產(chǎn)品月銷量與標(biāo)桿產(chǎn)品相比，差不少，那你就又要破費一點了，需要在現(xiàn)有的價格體系上再給經(jīng)銷商更高的折扣或折讓……這樣，經(jīng)銷商如果覺得你的產(chǎn)品總體上合算的話，他甚至可以只銷售你的產(chǎn)品，而將標(biāo)桿產(chǎn)品擱在一邊。不信，你可試試！

　　很多企業(yè)在制定產(chǎn)品出廠價格或者消費者消費價格時，可能有時參照了一些標(biāo)桿企業(yè)的價格，但并沒發(fā)現(xiàn)在制定整體價格體系時，也可以參照此法。原因在于對數(shù)據(jù)分析運用不夠，一直憑感覺。如果能夠掌握此種用數(shù)據(jù)、對比來分析問題，這會給企業(yè)解決很大的管理難題。

　　六、不要把市場推廣費用擱在價差體系或者是經(jīng)銷商的支持里邊，單獨列出來。

　　很多企業(yè)價差體系為什么不合理，為什么算不清，就是因為將太多的市場推廣讓經(jīng)銷商承擔(dān)了，而這部分很難有體系、有工具將其分開。同時，經(jīng)銷商最后有可能將價差體系完全舍棄，甚至破壞，而專注于企業(yè)產(chǎn)品推廣費用的獲取。這會造成價差體系極度混亂。

　　曾經(jīng)在很多企業(yè)的合同中看到，他們很省事地將市場推廣的費用當(dāng)作對經(jīng)銷商的獎勵措施，如月銷量達(dá)到多少，市場推廣費用增加多少百分比。經(jīng)銷商如果做得越大，越可以將更多的費用來削減下線客戶接貨價格，從而會將產(chǎn)品價格越賣越低，造成價格體系不斷走低和失衡。

　　七、有可能的話，完全舍棄必須有價差的做法，每一級實現(xiàn)平價銷售，最終經(jīng)銷商獲取的是配送費用或服務(wù)費用等單項獎勵。

　　這是最合理也是即將取得主導(dǎo)地位的一種價格體系制定方法。為什么這種方法能發(fā)揚光大、蓬勃發(fā)展呢？最主要的理論基礎(chǔ)就是：渠道成員使產(chǎn)品增值，而其回報就是其所付出的收獲，并將這種收獲明晰化，區(qū)別化。這也體現(xiàn)了渠道成員真正的價值，也便于經(jīng)銷商通過對自己主要功能的了解而進(jìn)行轉(zhuǎn)型，從而將渠道規(guī)范化、合理化。

　　在快速消費品行業(yè)，很多大型企業(yè)已經(jīng)采取這種方式來設(shè)置價格體系。如飲料行業(yè)的終端陳列費用、牛奶行業(yè)的配送費獎勵、啤酒行業(yè)的運輸費用等等，各級經(jīng)銷商通過平價給下線客戶產(chǎn)品而獲得一些針對性的費用獎勵。

　　八、價格體系要隨促銷活動的開展作出相應(yīng)的調(diào)整

　　很多企業(yè)會在銷售過程中經(jīng)常制定一些促銷政策，并且很多促銷政策是針對個別渠道的。但很少顧及到別的渠道會受到這種促銷政策的很大影響。所以，在某一渠道的價格體系因促銷而受到調(diào)整時，一定要注意將別的渠道的價格體系適應(yīng)性調(diào)整。否則將會使其它渠道受到極大影響，甚至于整個價格體系的崩盤！

　　當(dāng)我們認(rèn)同渠道是一條價值鏈，鏈上有一些環(huán)節(jié)，而渠道的存在是因為能使產(chǎn)品體現(xiàn)價值，能使產(chǎn)品增值時，我們就能將渠道價差體系進(jìn)行一些合理的設(shè)計，從而使渠道發(fā)揮其最大的功能，使產(chǎn)品體現(xiàn)其真正的價值，也使渠道成員獲得經(jīng)銷產(chǎn)品的價值。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：