系列專題：營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)錄

　　我于1996年在經(jīng)濟(jì)管理最熱的時(shí)候畢業(yè)于該專業(yè)，在一片驚詫和困惑中，辭去公職，走出機(jī)關(guān)大院，開始了我的營(yíng)銷生涯，驀然回首，已在這塊沃土奮然耕耘了整整七載。

　　最初的選擇可能決定一個(gè)人后來在這個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和高度，因?yàn)樗鼪Q定你在最初入門營(yíng)銷的時(shí)候所受的訓(xùn)練是否正規(guī)是否成系統(tǒng)，包括文化的熏陶，都將為今后的發(fā)展奠定或強(qiáng)或弱的根基。

　　我很榮幸能夠進(jìn)入有著強(qiáng)大品牌依托的百事公司，接受國(guó)際化大公司本土化的過程中正規(guī)先進(jìn)而又務(wù)實(shí)的洗禮和訓(xùn)練。我首先從一名CR做起，最初做的是DSD預(yù)售跑街先生，在百事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐嘤?xùn)和核檢的操作模式下，充滿激情而又辛苦的感悟著業(yè)代所能感受到的所有情感和困惑，同時(shí)也對(duì)未來充滿了強(qiáng)烈的成功的欲望和憧憬，希望有朝一日自己能成為一名成功的職業(yè)經(jīng)理人，當(dāng)時(shí)理想還較模糊還沒有當(dāng)上營(yíng)銷總監(jiān)之類的明確目標(biāo)。一年多的銷售最基層的業(yè)務(wù)工作，百事的“四定時(shí)八步驟”以及一些生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)深深的鐫刻在我的心靈深處和每日的工作中，同時(shí)我受益最深的是百事給我的最初的培訓(xùn)，包括營(yíng)銷理念的培訓(xùn)和工作技巧的培訓(xùn)，期間還有始終貫徹一些互動(dòng)式的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練。我仍清楚的記得當(dāng)時(shí)培訓(xùn)的一些內(nèi)容，一些講義現(xiàn)在仍然保留著，有時(shí)候拿出來翻翻，看看哪些觀念現(xiàn)在已經(jīng)過時(shí)哪些業(yè)內(nèi)頗有爭(zhēng)議。當(dāng)時(shí)的培訓(xùn)包括成功的心態(tài)，營(yíng)銷的基本技巧、完美溝通等內(nèi)容，期間一些其他的工作板塊也使我們每個(gè)人的言行深深的印上了“PEPSI”的痕跡，比如早會(huì)的5分鐘演講、成功經(jīng)驗(yàn)分享等工作“配餐”。在工作和培訓(xùn)之余，受興趣和成功的欲望驅(qū)使，我涉獵了大量的營(yíng)銷書籍和刊物，回想起來《銷售與市場(chǎng)》雜志對(duì)我的影響極大，他象一本營(yíng)銷百科全書，培訓(xùn)和成長(zhǎng)了我們那代的基層營(yíng)銷人員，也使我真的對(duì)自己的營(yíng)銷生涯產(chǎn)生了“Ask for more”的想法。由于自己在直銷和生動(dòng)化方面的工作業(yè)績(jī)比較突出，一年后我進(jìn)入WAT拓展部任TDS，也就是業(yè)務(wù)主任，那時(shí)才感到自己才是一個(gè)真正的SALES,管理四個(gè)業(yè)代，有自己調(diào)配的營(yíng)銷資源，可以有自己的一些發(fā)揮空間。在這期間乃至后來我晉升為TDM（區(qū)域經(jīng)理）后接受了一些以前接觸不到的業(yè)務(wù)提升培訓(xùn)，感到自己從能力到素質(zhì)都在迅速的成長(zhǎng)和提升。

　　三年的百事營(yíng)銷生涯，奠定了自己營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論新模塊，使自己的營(yíng)銷理念充滿了百事的蔚藍(lán)色，我也永遠(yuǎn)感激百事對(duì)我的培養(yǎng)和提升。由于一些原因，我于1999年進(jìn)入宏寶萊飲品股份有限公司，這是一個(gè)思路比較創(chuàng)新管理比較嚴(yán)格的股份制企業(yè)，在這里繼續(xù)我的營(yíng)銷生涯。有人說區(qū)域經(jīng)理是在漂泊中求生存，在奮進(jìn)中求發(fā)展。我感覺它道出了所有區(qū)域經(jīng)理的負(fù)重和艱辛，營(yíng)銷人的苦衷盡在不言中。在兩年多的區(qū)域經(jīng)理生涯中，我轉(zhuǎn)戰(zhàn)過整個(gè)東北的大中城市，也曾戰(zhàn)斗在北京大區(qū)，有輝煌和奇跡，也有黯然的失意和敗筆，但始終有個(gè)銘勵(lì)鼓舞我自己：“全力以赴的人永遠(yuǎn)走在盡力而為的人前面”！付出就會(huì)有回報(bào)，永不言敗，才能成功，這是我在任何壓力和指標(biāo)面前能支撐不倒的精神支柱。在宏寶萊的兩年多的營(yíng)銷生活中，是我提升最快的階段。在此期間我接受了更為系統(tǒng)更為先進(jìn)的培訓(xùn)和訓(xùn)練，陸續(xù)接受了林正大、劉光起、許衛(wèi)平、屈云波、魏慶、王漢武、路長(zhǎng)全等知名講師和專家的封閉式大型營(yíng)銷培訓(xùn)，即有學(xué)院派的理論闡釋和教導(dǎo)，也有實(shí)戰(zhàn)專家的互動(dòng)親傳的“原創(chuàng)音樂”，內(nèi)容涵蓋了成功激勵(lì)學(xué)、溝通極限、A模式管理、經(jīng)銷商的管理與外埠市場(chǎng)開發(fā)、品牌的建立和管理等一系列銷售經(jīng)理所必備的知識(shí)結(jié)構(gòu)，對(duì)自己后來的發(fā)展可以說功不可沒。

　　也許對(duì)自己的未來渴望太多的緣故吧，2002年中旬，我在國(guó)家大型企業(yè)完達(dá)山健康食品有限公司市場(chǎng)部長(zhǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，于幾百人競(jìng)爭(zhēng)者者中最終力克群雄，實(shí)現(xiàn)了自己進(jìn)一步提升的愿望。這是我原曾經(jīng)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，也使原來的同事好生羨慕自己。但接下來的工作中，我卻有著刻骨銘心的切膚之痛。因?yàn)橥赀_(dá)山是一個(gè)國(guó)家農(nóng)墾系統(tǒng)下屬的國(guó)營(yíng)企業(yè)，在營(yíng)銷理念、工作方法和程序、團(tuán)隊(duì)管理、運(yùn)營(yíng)機(jī)制方面與外企乃至于民營(yíng)企業(yè)有很大的不同，這對(duì)于我這個(gè)靠販賣營(yíng)銷策略和方案思路的市場(chǎng)部長(zhǎng)來說，其挑戰(zhàn)性太強(qiáng)了！文化和理念上差異導(dǎo)致和上層領(lǐng)導(dǎo)溝通的時(shí)候，總有種用力拳打擊柔軟棉花的感覺，力不從心之感總是伴隨著我。好在我的直接上司（我受雙重管理，即歸營(yíng)銷總監(jiān)管轄，又歸總經(jīng)理直屬。）是來自強(qiáng)生的職業(yè)經(jīng)理人，也有在聯(lián)合利華的工作經(jīng)歷，這樣我們的溝通很順暢，觀點(diǎn)和策略也容易統(tǒng)一，觀點(diǎn)統(tǒng)一后我們可以用其他企業(yè)的現(xiàn)身說法援引案例，去慢慢說服公司的高層。高度集權(quán)特別是財(cái)權(quán)是國(guó)企管理的主要特征之一，它不同于外企和民企的分級(jí)授權(quán)制。這樣的操作手法導(dǎo)致效率低下，也流失了很多營(yíng)銷的商機(jī)。

　　完達(dá)山營(yíng)銷系統(tǒng)大部分來自于像匯源、百事、三得利等知名企業(yè)，所受的培訓(xùn)和營(yíng)銷理念各有特色，而其有沒有一套自己的核心文化去稀釋和更新營(yíng)銷人員的“驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)”，再加之薪酬考核制度的不斷變化，設(shè)置不是很科學(xué)，導(dǎo)致營(yíng)銷系統(tǒng)人員流動(dòng)性很大，這對(duì)于新上產(chǎn)品線推廣和開拓市場(chǎng)的公司來說，所受的內(nèi)傷極深。

　　由于很多的深刻原因，產(chǎn)品設(shè)置不合理，價(jià)位偏高，戰(zhàn)線過長(zhǎng)，營(yíng)銷戰(zhàn)略有誤，比如為了讓經(jīng)銷商進(jìn)貨，驅(qū)動(dòng)鋪市，往往大力度促銷，而經(jīng)銷商貨物分銷不出去的時(shí)候，又不肯追加費(fèi)用，動(dòng)員經(jīng)銷商吐出一部分促銷和利潤(rùn)，導(dǎo)致經(jīng)銷商陸續(xù)崩盤。而期間作為作為市場(chǎng)部長(zhǎng)也無法扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局，最終心力交瘁，合同到期后帶著無奈和感傷黯然辭職離開。更令人遺憾的是我走后的第7個(gè)月，完達(dá)山健康食品也走到了盡頭，正式解體，完達(dá)山的多元化大手筆戰(zhàn)略之一徹底宣告失敗。

　　本想略為調(diào)整一下自己，但獵頭公司很快就來了消息，于是我輾轉(zhuǎn)進(jìn)入了一個(gè)家族式管理的港資冰淇淋企業(yè)：華義食品有限公司，這是東北地區(qū)的冰品強(qiáng)勢(shì)品牌，在東北有著極高的占有率和品牌知名度。在這里我實(shí)現(xiàn)自己多年的夙愿，榮膺公司營(yíng)銷總監(jiān)。在這里董事會(huì)和總經(jīng)理給了我極大的發(fā)展和實(shí)施空間，也使我有精力全力以赴的打造營(yíng)銷隊(duì)伍，淘汰弱勢(shì)營(yíng)銷人員，增加新生力量，提高業(yè)務(wù)隊(duì)伍的表單精細(xì)度，并加大核檢的力度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈的情況下進(jìn)一步提升了業(yè)務(wù)系統(tǒng)的軟件和硬件系統(tǒng)。與此同時(shí)，我分計(jì)劃的有步驟進(jìn)行業(yè)務(wù)素質(zhì)的培訓(xùn)和提升，根據(jù)我以前的多年積累和逐漸的自我修煉所得，結(jié)合自身的特點(diǎn)自行設(shè)計(jì)和制作講義，進(jìn)行互動(dòng)式的營(yíng)銷培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋了營(yíng)銷的基本知識(shí)、超市冰品運(yùn)作實(shí)務(wù)、冰品的簡(jiǎn)單工藝、溝通的技巧、外埠經(jīng)銷商的管理和開發(fā)等內(nèi)容。從簡(jiǎn)單的預(yù)售制線路走訪、5W3H，到PDCA循環(huán)系統(tǒng)，乃至營(yíng)銷的SWOT分析模式，循序漸進(jìn)的打造營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)，并進(jìn)一步落實(shí)的日常工作的動(dòng)作分解上。經(jīng)過我自身的努力和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的齊心協(xié)力，2003年?duì)I銷部在冰品銷售旺季遭受“非典”的情況下，超額完成了董事會(huì)下達(dá)的銷售指標(biāo)和利潤(rùn)指標(biāo)，我作為部門的負(fù)責(zé)人，理所當(dāng)然受到了董事會(huì)的嘉獎(jiǎng)。

　　營(yíng)銷的培訓(xùn)效果是厚積薄發(fā)的，2004年我們的營(yíng)銷戰(zhàn)績(jī)迅速上了一個(gè)新臺(tái)階，連續(xù)推出5個(gè)新品，有四個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上形成燎原之勢(shì)，銷售勢(shì)頭十分強(qiáng)勁，這在冰品業(yè)的新品推廣中十分的難得，產(chǎn)品的研發(fā)固然重要，但渠道的力量是成功的關(guān)鍵。前四個(gè)月營(yíng)銷部的總體銷量也比去年同期增長(zhǎng)30%，董事會(huì)和總經(jīng)理對(duì)此十分滿意，也許我又要加薪了，加薪并不重要，但感覺是十分美妙的，因?yàn)樗咽局愕某晒Α?/p>

　　七年的營(yíng)銷生涯鑄就了我堅(jiān)忍不拔永不言敗的性格，營(yíng)銷本身就是一個(gè)不斷承受壓力和挑戰(zhàn)的天職。通過我自身的成長(zhǎng)我也深深明白一個(gè)道理，學(xué)貴專精，術(shù)業(yè)專功，只有不斷的更新和學(xué)習(xí)新鮮的知識(shí)，不斷追求行業(yè)的前沿，珍惜每一次培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，并用不斷的去實(shí)踐來驗(yàn)證理論和培訓(xùn)的知識(shí)系統(tǒng)，提升自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，這樣也就找到了通向成功的道路。書癡者文必工，藝癡者技必長(zhǎng)，這是我一生的箴訓(xùn)和勵(lì)志銘，愿以此與奮戰(zhàn)在銷售與市場(chǎng)的同仁們共勉！

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