?、妗㈥惲校宏惲惺且曈X營銷的核心、關鍵所在，是突出商品力的最有力手段，也是吸引顧客進店，提高銷售業(yè)績的重要法寶。所有店堂工作人員必須領會并能熟練運用以下幾條陳列基本原理：

　　1、整潔：

　?、?商品陳列最基本的要求就是要整齊、明朗、清潔；無論正掛、側(cè)掛還是疊裝，都必須保持端正、整齊、清潔、光亮；不同大小、款式、顏色如在同一掛梁上，應盡量陳列相同數(shù)量以保證整齊；疊裝應做到整齊劃一，有棱有角；不允許連帶包裝塑料袋隨意掛放。

　?、?專賣店原則上要求要有專門的倉儲間，貨架下一般不允許堆放備貨；如有必要，亦應分門別類擺放整齊，并不露出貨架以外，以免妨礙店堂整潔美觀和通道的暢通。

　　2、系列化：

　　品牌專賣的一個特點就是商品系列化，如果商品過于單一，必然會縮小商品的市場滿足力和對人流的吸引力，從而影響成交率，因此，店堂貨品的陳列力求系列化。既要有時尚、概念的產(chǎn)品，也要有主推的產(chǎn)品；在年齡、風格、款式方面也要力求適應面廣大。只有這樣，整個店堂的商品才顯得豐富、精彩，充滿誘惑力，才能體現(xiàn)一個品牌的綜合商品力，才能成功地達到終端攔截。

　　3、主次分別：從消費者視覺習慣和店堂采光的角度分析，每個店堂都有它的第一視野、黃金視線區(qū)等不同的區(qū)域。一般來說，第一視野用來陳列較為時尚、概念的，風格、款式較具特色、典型性和代表性的商品；而黃金視線區(qū)則一般陳列適銷對路的主推商品。其他較為偏僻的區(qū)域則陳列其他商品用以滿足不同的需求、豐富商品結(jié)構(gòu)和襯托主推商品。

　　4、 人流路線：人流路線的設計恰如公園的設計，令行走其間的消費者能夠充分地領略店堂豐富的商品陳列，從不同的角度仍能感受到商品陳列的立體感、層次感和美感，在不同商品的相互襯托下，使全盤商品力得以充分展現(xiàn)。

　　5、 燈光效果：光照應根據(jù)陳列的變化做相應的調(diào)整，以便于引導消費者的視線按照我們的意愿，全面地接受商品陳列和店堂布置傳播的時尚信息，力求通過光照極力體現(xiàn)商品的質(zhì)感和魅力。

　　6、 色系搭配：色系搭配就是要講究顏色由內(nèi)而外的深淺漸變和冷暖色系的和諧搭配。

　　7、 數(shù)量定額：單款單色的商品陳列數(shù)量，正掛、側(cè)掛：春夏一般為3-5件，秋冬一般為2-3件；疊裝：春夏一般為5-6件，秋冬一般為3件。

　　8、 側(cè)掛、正掛、疊裝應巧妙搭配，不可隨意厚此薄彼，影響視覺美觀，同時還應經(jīng)常根據(jù)天氣變化調(diào)整陳列。

　?、纭⑷藛T形象

　　1、著裝：專賣店所有工作員工原則上應統(tǒng)一制服，而且要保持衣著的干凈整潔得體大方；不允許穿著過于暴露或夸張的前衛(wèi)時裝。

　　2、姿容：要求女員工臉部白凈，化淡妝，頭發(fā)清爽干凈整潔；不允許濃妝艷抹披頭散發(fā)或過于標新立異、夸張的化裝或發(fā)型。

　　3、表情：溫和、熱情、親切、自然；無論成交與否或顧客過度挑剔詢問等，均應保持這一表情。

　　4、語言：親切、謙和、文明、禮貌，多用禮貌用語；不與顧客針鋒相對的辯駁或頂撞。

　　5、行為：謙遜有禮節(jié)，業(yè)務工作麻利；能經(jīng)常通過細節(jié)行為表達對商品的珍愛和對消費者的尊敬。

　　做到以上的基本要求，終端視覺營銷就能達到應有的成效。如果品牌定位不一樣，則終端賣場的要求也應相應調(diào)整，這完全取決于對消費群體的把握。所謂“店大欺客”、“店小難留客”即為此理。

　　二、運營細節(jié)：在終端的運營方面，不同品牌都有著自己獨特的經(jīng)驗和技巧，其中也不乏令人拍案的精彩之作。但無論如何變化，貨品質(zhì)量控制、導購服務、售后服務、銷售數(shù)據(jù)管理（報表）、客戶資料管理、買手培養(yǎng)、進貨分析等幾個方面，都是終端運營重點著眼著力的地方。既于如何具體操作，筆者認為智者見智，在此不便多言。

　　值得一提的是，如果我們選取的是品牌特許專賣的營銷模式，那么在終端建設上，還應遵循以下幾條原則，你的終端建設才可能卓有成效。

　　我們知道，品牌特許專賣的核心原則就是統(tǒng)一：統(tǒng)一內(nèi)外形象、統(tǒng)一經(jīng)營模式、統(tǒng)一經(jīng)營內(nèi)容等。因此，終端建設首先應保證以下的統(tǒng)一：

　　1、專賣店的店外招牌制作及裝潢裝修、辦公營業(yè)所涉物品的材質(zhì)、規(guī)格、色調(diào)、名稱、標識、中英文字體等，都必須嚴格按照品牌的VI標準，或聽從總公司營銷人員的指導進行合理運用。

　　2、專賣店的貨架、道具、禮品及相關工作設施均應由總公司根據(jù)專賣店的實際格局統(tǒng)一配備，各專賣店不可任意陳設其他有損品牌形象的設施設備。

　　3、專賣店所涉各類畫冊、海報、形象畫、條幅、辦公紙張、商品內(nèi)外包裝等裝飾品、宣傳品均應由總公司統(tǒng)一發(fā)放，并按照規(guī)定的使用方式方法使用。嚴禁在運營業(yè)務中使用非本公司提供的上述物品。

　　4、專賣店所有店員在值班期間必須穿戴由總公司統(tǒng)一制作的制服，佩帶統(tǒng)一的員工識別卡，并遵從相關的“儀容儀貌” 規(guī)定。

　　5、專賣店所有店員必須熟練使用本手冊規(guī)定的服務語言、服務程序等有關規(guī)定。

　　6、專賣店所有促銷活動均應由總公司策劃統(tǒng)一模式開展，專賣店不任意開展打折促銷活動。

　　7、專賣店的貨品陳列應參照總公司提供的《陳列手冊》或聽從公司營銷人員的指導進行商品陳列。不應使用非本公司貨架陳列或陳列非本公司品牌商品。

　　8、專賣店應遵從商品吊牌上的全國統(tǒng)一零售價進行銷售活動。

　　至此，在統(tǒng)一原則的支配下，積極地做好終端的視覺建設，加強或改善終端的運營系統(tǒng)，那么終端就會具有強勢的戰(zhàn)斗火力，就能爭取陣地戰(zhàn)的最后勝利。

　　誠然，這是理論上的邏輯，說和想比做總是來得容易。我們知道，總部到終端往往還隔了一層代理商甚至還有一層分銷商，因此，總公司要做好終端建設，單憑自己顯然是鞭長莫及的。要做到終端真正的統(tǒng)一且視覺完美、運營強善，這就需要品牌所有者善于策動代理商進行積極的終端建設和維護，充分利用品牌資源，將終端陣地戰(zhàn)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)完美地貫徹執(zhí)行下去。

　　只有這樣，企業(yè)才能脫離廣告戰(zhàn)、價格戰(zhàn)的泥潭，利用終端陣地的強力優(yōu)勢奪取消費者，贏得生存發(fā)展的不竭資源。

擴展閱讀

版權(quán)聲明：