“你到底找誰(shuí)？”

　　高聳的銀行大樓里門(mén)衛(wèi)室的保安言辭逼人，儼然象個(gè)警察，完全把你看成一個(gè)來(lái)意不明的嫌疑犯。而你，可憐的銷(xiāo)售代表，則無(wú)言以對(duì)。剛才，你費(fèi)盡死力地查到了相關(guān)部門(mén)的電話(huà)，但打進(jìn)去卻沒(méi)人愿意接見(jiàn)你。現(xiàn)在，由于說(shuō)不出一個(gè)有效的姓名，又要遭受門(mén)衛(wèi)的質(zhì)問(wèn)。看來(lái)今天連大樓的門(mén)都進(jìn)不去，你感覺(jué)沮喪極了。

　　第二天，你千求萬(wàn)求，總算有人愿意接見(jiàn)。但見(jiàn)面后，他僅告訴你會(huì)將資料和情況告訴王處長(zhǎng)，然后暗示你可以離開(kāi)了。

　　“這些攔路虎！”，你頗為無(wú)奈，看來(lái)想要見(jiàn)到關(guān)鍵責(zé)任人并不容易。

　　誰(shuí)是攔路虎

　　對(duì)于開(kāi)拓新業(yè)務(wù)和新市場(chǎng)的sales來(lái)說(shuō)，能否見(jiàn)到相關(guān)負(fù)責(zé)人是尋找銷(xiāo)售突破口的關(guān)鍵。而在你和要找的人之間，總是明擺著或潛伏著各色的攔路虎。如果連他們都搞不定，銷(xiāo)售就無(wú)法進(jìn)行下去。

　　其實(shí)，sales眼中的攔路虎對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，是他們免除無(wú)謂騷擾的防火墻。出于企業(yè)安全和工作效率的考慮，沒(méi)有那個(gè)企業(yè)愿意一些無(wú)關(guān)的人輕易進(jìn)入。在銷(xiāo)售中，通常有兩種攔路虎：一種是看門(mén)人，比如門(mén)衛(wèi)、保安、總機(jī)話(huà)務(wù)員等，他們是客戶(hù)最外層的安全墻，但通常也只能過(guò)濾掉一些明顯的騷擾者；另一種是把關(guān)者，他們通常是負(fù)責(zé)人的手下或助理，是從業(yè)務(wù)的角度把一些非重要的來(lái)訪(fǎng)者拒之門(mén)外，盡量減少層級(jí)不對(duì)等的業(yè)務(wù)拜訪(fǎng)，或者表明到此為止。他們都是為了保證主要負(fù)責(zé)人的工作不被無(wú)謂的打擾。

　　總的來(lái)說(shuō)，他們的作用和對(duì)銷(xiāo)售的影響可以從下表中得到體現(xiàn)：

	類(lèi)別	對(duì)銷(xiāo)售的影響
看門(mén)人	級(jí)別很低，例如：門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、保安、總機(jī)話(huà)務(wù)員	限制sales進(jìn)入辦公地點(diǎn)，限制在辦公地點(diǎn)的活動(dòng)范圍
把關(guān)者	部門(mén)底層職員、目標(biāo)人員的助手	從物理和流程上將你和目標(biāo)人員分隔開(kāi)，使你無(wú)法與關(guān)鍵人物建立聯(lián)系

　　看門(mén)人在設(shè)置銷(xiāo)售障礙時(shí)，更多地是出于責(zé)任而不是利益。正如，一個(gè)門(mén)衛(wèi)坦言：“如果沒(méi)有正當(dāng)理由放你進(jìn)去，他們會(huì)投訴我的。”只要sales能夠提供合理站得主腳的理由，或者說(shuō)只要這個(gè)理由能免除他們的責(zé)任，這一關(guān)是很容易越過(guò)的。

　　而把關(guān)者除了責(zé)任，更有利益。從職責(zé)上來(lái)看，他們需要過(guò)濾掉非重要人員和上級(jí)接觸，盡量在自己的層級(jí)上消化信息和解決問(wèn)題。從利益上來(lái)說(shuō)，更多地將決策和影響力留在自己手中是有意義的。

　　總之，無(wú)論在銷(xiāo)售的進(jìn)程中有多少攔路虎，但有一點(diǎn)明確的是：客戶(hù)無(wú)論作為一個(gè)商業(yè)組織還是一個(gè)事業(yè)單位，他們都需要利用外部資源來(lái)達(dá)成其商業(yè)目的或社會(huì)責(zé)任，這就決定他們需要和外界聯(lián)系，需要從外界獲取信息。所以，攔路虎并不是要攔住所有的人，而是想攔住那些不能為他們帶來(lái)利益反倒添麻煩的人。

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