越過看門人

　　看門人是最容易越過的，但如果準(zhǔn)備不足，方法不當(dāng)，也會(huì)造成銷售受阻。

　　1． 取得相關(guān)信息

　　看門人對(duì)外來者過濾的主要依據(jù)是看來人是否能準(zhǔn)確說出相關(guān)部門的名稱和相關(guān)人員的姓名、職位，至少知道姓什么。最松懈的總機(jī)接線員至少也得知道將電話轉(zhuǎn)到那個(gè)部門。所以，取得“相關(guān)部門名稱、相關(guān)人員姓名和職位”這些信息是通過看門人把關(guān)的保證。

　　相關(guān)信息最直接的來源是因特網(wǎng)和傳統(tǒng)媒介。客戶的網(wǎng)站、行業(yè)信息網(wǎng)站、主管機(jī)構(gòu)網(wǎng)站和相關(guān)的新聞信息都有大量的信息資源。有了類似于Google這樣強(qiáng)大的搜索工具，信息的搜集就容易得多了。而傳統(tǒng)的媒介，如當(dāng)?shù)氐碾娦劈S頁(yè)、114查詢等，也是不錯(cuò)的途徑。建議手頭上有一本最新的電信黃頁(yè)，這樣一些詳細(xì)部門和電話一覽無余了。

　　有時(shí)候，如果總機(jī)轉(zhuǎn)線把關(guān)嚴(yán)格，又沒辦法從公共信息中找到對(duì)口部門的電話，可以考慮從其他部門切入。比如，在招聘網(wǎng)站上，查查客戶單位人力資源部的聯(lián)絡(luò)方式，通過他們來問詢相關(guān)信息。如果運(yùn)氣好的話，招聘信息中也會(huì)有對(duì)口業(yè)務(wù)部門的聯(lián)絡(luò)人。

　　2． 電話預(yù)約

　　在取得了相關(guān)信息后，和相關(guān)人員預(yù)約是銷售順利進(jìn)行的保障，也是闖關(guān)看門人的必殺技。

Sales需要明確的是電話預(yù)約的目的是取得與客戶見面的機(jī)會(huì)，要取得見面，就得有正當(dāng)?shù)?、最好是打?dòng)人心的理由。

　　最簡(jiǎn)單的理由是“送點(diǎn)資料過來給您看看”。但要注意的是，客戶很可能會(huì)說“那你就寄過來吧”或者“你留在前臺(tái)就行了”等拒絕理由。所以，要抓住約見的機(jī)會(huì)，就需要更站得住腳的、必須見面的理由。比如，“很多重要信息，我介紹一下會(huì)更加清楚些”、“有些重要問題還想聽聽您的看法”等等。如果對(duì)方說很忙，你應(yīng)該進(jìn)一步解釋“我保證只占用您十分鐘的時(shí)間”或者進(jìn)一步跟進(jìn)“要不我明天下午三點(diǎn)來如何呢？”、“那您什么時(shí)候方便一點(diǎn)呢？”

　　而最關(guān)鍵是你需要找到利益點(diǎn)，即客戶見你可以得到什么好處。這就需要你詳細(xì)了解客戶的關(guān)鍵需求和問題了。

　　另外，千萬不要在電話里介紹過多的產(chǎn)品和公司的信息，一方面是電話里說不清楚，說得太多只會(huì)模糊你的關(guān)鍵信息，另一方面是，說得太多很可能使客戶失去見面的興趣。

取得了預(yù)約，看門人就拿你沒辦法了。

　　3． 直接闖關(guān)

　　萬一運(yùn)氣不好，或者實(shí)在沒有辦法取得預(yù)約，就只好直接闖關(guān)了。這樣，進(jìn)入客戶的辦公場(chǎng)所是最大的問題。攔在你面前的或是一個(gè)年輕氣盛的保安、或是一個(gè)看門的年近半百的大爺或大媽，或是一個(gè)妙齡漂亮的前臺(tái)小姐。如何讓他們放你進(jìn)去呢？

　　假裝匆忙法，是最簡(jiǎn)單實(shí)用的。急匆匆地跑入，“哎呦，來晚了，我和你們××部的王處長(zhǎng)約好了的，”然后埋頭匆忙登記，二三步?jīng)_進(jìn)去。

　　以退為進(jìn)法成功率也很高。慢悠悠地走進(jìn)來說：“我和你們××部的王處長(zhǎng)約好了，不過還早，王處長(zhǎng)還在開會(huì)。我先在這坐一會(huì)，可以嗎？”通?？撮T人都比較閑，所以，閑談是不會(huì)被拒絕的。聊了二十多分鐘后，應(yīng)該彼此也感覺親近了。差不多的時(shí)候，說明“時(shí)間到了”，漫步上樓，通常都能暢通無阻?！耙酝藶檫M(jìn)法”最大的好處是可以了解到一些客戶內(nèi)部的信息，如果能準(zhǔn)備點(diǎn)小禮品，效果會(huì)更好。說不定，在客戶里又多了個(gè)眼線。

　　隨機(jī)應(yīng)變法，顧名思義，就是根據(jù)當(dāng)時(shí)的情況來采取行動(dòng)，不一而足，這里就不詳述了，要靠Sales來靈活發(fā)揮。

　　直接闖關(guān)是沒有取得客戶見面許可的，所以，應(yīng)盡量避免看門人打電話確認(rèn)。實(shí)在無法避免時(shí)，也要爭(zhēng)取自己直接和相關(guān)人員通話，坦承自己的冒昧和懇請(qǐng)見面的誠(chéng)意。

　　闖過把關(guān)者

　　Sales第一次見到或約見的人，通常都不是最終決策人。能否見到?jīng)Q策人是決定能否將信息準(zhǔn)確傳達(dá)，能否快速建立客戶關(guān)系的關(guān)鍵。

　　大多情況下，特別是把關(guān)者只是這個(gè)部門的底層員工時(shí)，他們都沒有職責(zé)和激勵(lì)阻止你去見決策人。他們通常會(huì)告訴你決策人的辦公地點(diǎn)，姓氏和其他一些非重要信息，但不提供引見。但Sales應(yīng)該努力要求引見，試試總是沒有錯(cuò)的。

　　在另一些情況下，也許是客戶組織內(nèi)部的相關(guān)規(guī)定，或者存在一些利益關(guān)系和不利影響，把關(guān)者也會(huì)將你限定在他的影響范圍內(nèi)，拒絕你約見的請(qǐng)求。特別，當(dāng)把關(guān)者是決策人的助手時(shí)，拒絕指點(diǎn)和引見更是常事。

　　這時(shí)候，你有兩個(gè)選擇：堅(jiān)持闖關(guān)或繞開他。這時(shí)候，關(guān)鍵是看把關(guān)者在未來銷售過程中的作用和你希望和把關(guān)者建立多么緊密的關(guān)系。

　　如果把關(guān)者作用不大，而且提供協(xié)助的可能性小，你就應(yīng)該堅(jiān)決地繞開他，以加快銷售進(jìn)程。這時(shí)候，你可以通過別的部門或從其他人員了解決策人的相關(guān)信息，然后直接拜訪。

　　如果把關(guān)者對(duì)銷售進(jìn)程有意義，而你也希望和他建立緊密的關(guān)系，那么就應(yīng)該堅(jiān)持闖關(guān)。承認(rèn)他的把關(guān)地位，防止冒犯他。同時(shí)，你需要明確，是否一定在這次見到?jīng)Q策人。讓他此次放行，關(guān)鍵是要表明誠(chéng)意，并讓他認(rèn)識(shí)到你與決策人見面對(duì)客戶組織的重要性和緊迫性，更重要的是要表明他不會(huì)被忽略，也不會(huì)承擔(dān)責(zé)任。“我遠(yuǎn)道而來，就是想和×××見一面”、“你看我們的方案對(duì)你們的A項(xiàng)目很重要，我還是希望能當(dāng)面和×××說明一下”、“這個(gè)方案比較復(fù)雜，我直接介紹免得您又說一遍?！?/p>

　　如果認(rèn)為下次再見決策人也許更好的話，就應(yīng)充分利用這次機(jī)會(huì)，多和把關(guān)者交流，多了解他的經(jīng)歷、背景和生活。關(guān)鍵的是，要關(guān)注他的個(gè)人需要和工作需要，努力使他信任你，認(rèn)可你，成為朋友，那么見到?jīng)Q策人只是遲早的事。而且，有了把關(guān)者的指引，效果會(huì)更好。

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