怎樣做一次高水平的營銷大會演講?
作者:欒玉東 66
案例:小王是一家乳品企業(yè)連鎖系統(tǒng)的銷售代表,平時工作表現積極,業(yè)績非常突出,作為優(yōu)秀的業(yè)務代表,有幸參加了公司組織的全國營銷會議。會議上主持人要求小王就個人情況和連鎖系統(tǒng)的工作心得作個介紹,進行經驗分享,面對臺下領導和來自全國各地的銷售精英,小王感覺非常緊張,說話磕巴,聲音斷斷續(xù)續(xù),開場沒做好,大腦一片空白,自己都不清楚說了些什么。小王感覺非常自卑,一次很好的表現機會沒有把握好。
許多銷售人員都存在以上的情況,他們是默默無聞的基層工作者,基礎工作扎實,業(yè)績突出,但是在人數眾多的營銷會議上,總是克服不了緊張的心理,設計好的發(fā)言內容,結果臨場發(fā)揮表現的一塌糊涂。
營銷會議上的演講,也是高層領導發(fā)現你的機會,表現不佳,不知還要繼續(xù)默默工作到何時才能等來這樣的機會,這樣的失誤對于那些能力非常強的業(yè)務人員來說,是非??上У?。
怎樣在營銷會議上,克服緊張自卑的心理,做一次高水平的演講呢?
演講由三部分構成:聲音(38%)、內容(7%)、身體語言(55%)。
一、 聲音的基本要求。
聲音是我們完全可以控制的。
對于聲音的要求是:普通話、聲音足夠大、準確清晰、生動、注意語調、注意語氣。
普通話是演講中最基本的語言,使用普通話保證了受眾人群能夠聽懂,排除方言這一特定受眾面的影響。
宏亮的聲音,既保證全場人員能夠全部聽到,也是克服緊張沒有技巧的技巧。聲音宏亮也增加了自身的信心,引起在場聽眾的專注。
準確清晰,吐字清楚,使在場聽眾能夠聽清演講的每一個字句,保證演講的效果。
演講一定要生動,才能顯得不乏味,調動在場聽眾聆聽的興趣,運用幽默詼諧的方式,協調整個會場的氣氛。
在語氣、語調的把握上也要有一定的度,語氣一定要用親切、高興的方式,控制語調的節(jié)奏。
聲音占到整個演講的38%,是非常重要的,臨上場前,要清一清嗓子,或者喝水潤潤喉嚨,保證發(fā)音效果。
二、 有效開場的四步驟。
開場是做好演講的前提。
開場因為重要,所以要占到整個演講時間的十分之一。
如何有效進行開場呢?通過四步驟來完成。
1、 歡迎聽眾。
上場之后,首先要歡迎聽眾,以博得聽眾的好感,一般采取贊美、表揚、夸獎之類的詞語,用熱情洋溢的話語,贏得聽眾的情感支持。如“很高興與大家相聚在這美麗的海島度假村”“非常高興能在這里結識眾多的銷售精英”等等。
2、 自我介紹。
自我介紹要根據不同的情況,設定不同的介紹內容。
首先要清楚,自我介紹的目的何在?
A、 相互了解成為朋友。
要達到相互了解成為朋友的目的,就要介紹個人的興趣、愛好,通過興趣、愛好展示你的性格,甚至可以提到你在某個興趣或愛好中比較突出的細節(jié),以引起聽眾的共鳴。
如“大家好,首先作一下自我介紹,我的名字是XX,我的興趣愛好是體育、旅游、讀書、上網,我最喜歡的體育活動是打乒乓球,哪位同事有興趣,會后可以和我切磋……”等等。
B、 建立專業(yè)的權威性。
建立專業(yè)的權威性,就需要從學歷、專業(yè)認證、證書、教育背景、職業(yè)背景等方面進行展開,根據現場情況需要,靈活的組合,以樹立你演講的權威性。
如“各位領導和同事,上午好,首先作一下自我介紹,我的名字是XX,1998年我在北京大學畢業(yè),獲得了管理學學士學位,同年進入大型跨國A公司,任職總經理助理,2000年就職于國內乳業(yè)第一品牌B公司,任職大區(qū)經理……”專業(yè)性的介紹不宜過長,時間控制在2分鐘左右,而且一定要挖掘專業(yè)性領域的亮點,以引起聽眾的敬仰和專注。
C、 建立親和力。
建立親和力,需要以平易近人的態(tài)度進行自我介紹,保持微笑的表情,運用幽默的表達方式,例覺工作或生活中的小事例,平民化的小故事,更能引起聽眾的興趣。有時,例舉帶有失敗色彩的事例,更能因起聽眾的共鳴。
自我介紹控制的時間在2.5分鐘到3分鐘之間,對于具有特殊含義的名字,也可以進行拆解說明,但是不宜進行反復解釋。
3、 內容簡介。
自我介紹之后,要對演講的內容作個簡要的介紹,摘出幾個關鍵的要點,一方面理順演講的思路,一方面演講顯的很有條理性。
許多人在演講過程中,內容沒有組織性,顯得非常零亂。通過簡介,組織了演講的內容框架,也提醒自己在框架內闡述觀點。
如“今天的演講我就產品、價格、促銷、渠道這幾個方面和大家進行深入的交流”等等。
4、 告訴好處。
告訴好處是吸引聽眾注意力的一種方式。
簡明扼要的告訴聽眾,本次演講內容,從幾個方面來闡述問題,和聽眾進行那些方面的經驗分享和交流,具體的內容又涉及了哪些方面的技巧,對于現實工作會有哪些方面的指導意義。
如“生動化陳列是銷售中很重要的一個環(huán)節(jié),那么我會就生動化陳列的一些方法和技巧同大家一起分享”等等。
三、 演講內容要求。
演講的內容要求具備兩個特點:邏輯性、口頭語言。
1、邏輯性。
演講內容的邏輯性保證了聽眾的接受效率。
每一次演講,你會發(fā)現聽眾真正能記住的關鍵點并不多,這取決于對演講內容的合理組織。演講的內容具有邏輯性,就會增加聽眾的記憶點,也便于聽眾記憶更多的內容。
如“今天要說明的是三個問題,一是、二是、三是”“首先要說明的是,其次是、再次、最后”等等。一般采取時間、季節(jié)、從大到小、從小到大等等順序來組織演講內容。
2、口頭語言。
現場的演講形式不同于書面的表達方式,口頭語言更能使聽眾易于接受。因為演講內容要保證絕大部分聽眾都能聽懂,所以盡量采取口頭語言的形式。
四、 身體語言。
身體語言要注重幾個細節(jié)動作,具體內容如下:
1、目光接觸。
目光是演講中最重要的身體語言,不用目光去關注聽眾,又怎么能引起聽眾對你的關注呢?
一般采取的作法是環(huán)顧聽眾,目光停留在每個聽眾的時間,不超過2.5秒。目光的接觸一定要自然,順其自然的照顧到每個聽眾,不要在單個聽眾停留時間過長,一是不禮貌,二是忽略了其它聽眾。
2、移動。
為了能讓后面聽眾聽清楚,同時保證目光也能注視到后面的聽眾,還要采取移動的方式。
移動采取的是緩慢移動的方式,如果是環(huán)形會場的布置情況,就要走直線,設定幾個停留點,每到一個點的時候,環(huán)顧四周,停留1分鐘左右,再緩慢的走到下一個點。
從最后一個點再緩慢的退回到起點,退回的時候一定要面對著聽眾。對于演講內容的把握,要在退回起點的時候,進行結尾性的演講。
3、手勢。
手勢加強了演講的生動化。
作手勢需要強調的是:克服小動作。在實際講演的過程中,許多人會不由自主的做些小動作,比如用腳打拍子、手指不停的抖動等等,這都是平時需要注意的細節(jié)。
使用手勢最忌諱的是無意識的指著某個聽眾講演,這是非常不禮貌的。
5、 微笑。
時刻保持著微笑,更能表現講演者的親和力。
因為緊張的緣故,許多講演者的面目表情非常僵化,微笑的表情也從一定程度上克服了緊張的心理,贏得了聽眾的好感。
成功的演講者,要學會怎樣在演講中保持微笑的表情。
6、 站姿。
筆直的站姿既表示了對聽眾的尊敬,也反映出演講者的精神面貌。
站姿要求身體成為一條直線,許多演講者斜腿站立,身子傾斜,給聽眾的直觀印象不好,所以一定要注意演講時的站姿。
成功的演講需要日積月累的鍛煉,從身體語言、聲音、內容組織等細節(jié)開始,進行靈活的貫通,才能使你的演講更加生動,富有吸引力。要想成為一個非常成功的演講者,在領導和眾人面前展示自己的才華,就不要放過任何一個鍛煉的機會。
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