三、醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略

　　1、醫(yī)藥公司幾個市場拓展方向

　　拓展農(nóng)村市場：農(nóng)村銷售僅占全國醫(yī)藥銷售總額的8％左右。農(nóng)村和社區(qū)等。如湖南某倉儲式快速批發(fā)企業(yè)，目標(biāo)就是針對農(nóng)村市場；

　　雙鶴藥業(yè)“西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會服務(wù)中找到了零售經(jīng)營新途徑。

　　推行總代理和連鎖經(jīng)營制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營。在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。

　　2、跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場占有率營銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。

　　提供更賺錢的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。

　　價格更有競爭力，只有總代理才能做到。

　　提供完善的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對典型客戶進(jìn)行送貨上門。

　　落實(shí)禮品配送、終端促銷政策。

　　3、開拓新市場，尋找新的利潤增長點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式

　　A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透　

　　一般說來，生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)整合可分為兩種形式：第一種，制藥企業(yè)參股、控股、兼并商業(yè)企業(yè)或由商業(yè)企業(yè)控股、兼并制藥企業(yè)，充分優(yōu)化資源配置，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)、銷一條龍；第二種，廠商形成“銷售聰明”，成為一種“利益共同體”，廠家利用商家銷售網(wǎng)絡(luò)、渠道、倉儲，商家利用廠家資金，在聯(lián)盟中盤活各自的資產(chǎn)，使之產(chǎn)生最大的效益。

　　民營醫(yī)藥商業(yè)公司從單純代理人家的產(chǎn)品搖身一變，成為集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售一體化的集團(tuán)公司。

　　例：吳太集團(tuán)

　　吳太集團(tuán)創(chuàng)建90年代初的長春，有兩個特點(diǎn)：

　　一是優(yōu)質(zhì)快捷的服務(wù)，吳太集團(tuán)采用前店后倉式，客戶在前店落單，公司員工在后倉備貨，當(dāng)日就可提貨或辦理托運(yùn)；

　　二是以低價位經(jīng)營產(chǎn)品，特別是著重經(jīng)營當(dāng)?shù)厥袌鰶]有的獨(dú)家產(chǎn)品，這是吳太集團(tuán)利潤產(chǎn)生的關(guān)鍵所在。吳太集團(tuán)制藥有限公司感康口腔潰瘍靈等，最近又出了一系列產(chǎn)品。成為一個大型醫(yī)藥集團(tuán)。

　　B、醫(yī)藥公司―發(fā)展零售終端。

　　民營醫(yī)藥商業(yè)公司自建連鎖藥店。

　　民營醫(yī)藥商業(yè)公司自建大型平價藥品超市。成都仁達(dá)大藥房。

　　批發(fā)－自建自己的醫(yī)藥代表或者OTC終端隊(duì)伍。激烈的競爭使密集分銷、終端營銷成為生產(chǎn)商長期競爭的焦點(diǎn)，也是產(chǎn)品銷售上量的關(guān)鍵，批發(fā)商靠“走大戶、吃差價”的生存方式已成為歷史。批發(fā)商欲在明天的市場上不被制造商拋棄，不被同行淘汰，自建終端網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍是必經(jīng)之路。對終端市場的直接掌控程度和能力，將成為批發(fā)商和生產(chǎn)商談判的必備籌碼?！?/p>

　　例：武漢某醫(yī)藥公司－建立自己的住店促銷隊(duì)伍：開展普藥駐店終端攔截模式。其操作模式如下：

　　1、直接與廠家做生意，做產(chǎn)品的區(qū)域總代理，直接把貨鋪到A類藥店。

　　2、避開競爭：只做沒有競爭的普藥。

　　3、低扣率現(xiàn)款進(jìn)貨，保證利潤。

　　4、品種齊全，保證進(jìn)店顧客的終端攔截率。

　　5、直接派業(yè)務(wù)員駐店，不開店卻擁有該城市最好的藥店。

　　6、開架藥店為主，日銷售額達(dá)到2500元就可派人

　　目前，這一模式已經(jīng)在云南、北京、武漢、廣州、深圳等地迅速發(fā)展。并且細(xì)分為普藥、新特藥、婦科藥、保健品終端攔截促銷模式。

　　例2：切入新的銷售渠道超市：設(shè)立OTC乙類產(chǎn)品專柜。

　　處方藥不允許廣告后，一些專門代理新特藥，又想避開大型醫(yī)院較高門坎的醫(yī)藥公司，就專門通過?？崎T診，或者通過醫(yī)療來銷售產(chǎn)品。

　　比如計生性病類、肝病類、腫瘤類、牙科、美容院類等等，非傳統(tǒng)渠道鎖定的目標(biāo)也非常簡單，一般不做傳統(tǒng)的大而全，追求精而專的渠道，由于非傳統(tǒng)渠道比較分散，主要的位置是在社區(qū)中間，依托社區(qū)為發(fā)展平臺，目標(biāo)直對就近的消費(fèi)者。

　　C、醫(yī)藥公司成為名牌總代理商

　　21世紀(jì)的醫(yī)藥發(fā)展將是生物工程、基因工程、天然藥物、老年人用藥的方向，醫(yī)藥商業(yè)根據(jù)自己的經(jīng)營專長，選擇合適的品種，推行總代理、總經(jīng)銷制，不失為一條可行之路。一方面，可以降低交易成本、控制市場；另一方面，可保證藥品市場“壟斷”地位，獲取高額利潤。目前，通過總代理進(jìn)入我國的國外藥品有數(shù)百種，總代理藥品的效益往往是驚人的。只有100多人的深圳健安公司，僅總代理“立止血”一種進(jìn)口藥，其年銷售額就達(dá)幾個億?！　　?/p>

　　例一：深圳金活醫(yī)藥有限公司

　　民營醫(yī)藥商業(yè)公司，成立于90年代初，該公司旗下經(jīng)營的基本上都是知名品牌，包括京都念慈庵川貝枇杷膏、日本喇叭牌正露丸、日本可愛的無腥味肝油（糖）丸、日本人字牌救心、臺灣明通治傷風(fēng)等產(chǎn)品。

　　該公司的經(jīng)營方針：“過去我們是代理名牌，現(xiàn)在我們已成為了名牌代理，我們走的是一條品牌之路?！?“公司發(fā)展到今天，廠家找上門來要求我們代理業(yè)務(wù)的很多，但我們在接任何項(xiàng)目之前都會通過周密的市場調(diào)研評估產(chǎn)品的價值，同時還堅持一個原則，即代理一個產(chǎn)品就一定要把這個產(chǎn)品做深做透。

　　公司從1983年起，開始代理國內(nèi)外知名品牌；1994年，深圳金活實(shí)業(yè)有限公司成立，金活品牌正式確立，金活成為醫(yī)藥及保健品的名牌代理商；

　　1999年11月，公司收購了原“深圳一洲制藥有限公司”的全部生產(chǎn)設(shè)備和生產(chǎn)批文，深圳金活一洲制藥有限公司正式投產(chǎn)，

　　目前公司擁有400人的團(tuán)結(jié)協(xié)作的營銷隊(duì)伍；培養(yǎng)了一批高素質(zhì)、高效率的管理人才；

　　除西藏自治區(qū)外，金活藥品及保健品的營銷網(wǎng)絡(luò)已覆蓋了全國各省市自治區(qū)，并在全國各主要城市設(shè)立了分公司、子公司和辦事處。分公司、辦事處和片區(qū)的總數(shù)已達(dá)28家。

　　公司已通過多元化投資，涉足房地產(chǎn)、零售連鎖等多個領(lǐng)域。

　　金活公司在不斷發(fā)展的過程中，根據(jù)公司的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，逐漸形成了自己的三大營銷網(wǎng)絡(luò)體系：

　　1、面向醫(yī)藥流通領(lǐng)域的非處方藥（OTC）銷售網(wǎng)絡(luò)體系，是金活公司長期經(jīng)營，傾力培植的最主要的銷售網(wǎng)絡(luò)。它覆蓋面廣，結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、管理成熟，是金活公司不斷成長過程中的中堅力量。

　　2、面向商業(yè)百貨零售業(yè)的保健品銷售網(wǎng)絡(luò)體系，是金活公司在銷售領(lǐng)域中迅速崛起的一支新生力量，隊(duì)伍不斷壯大，營銷成績喜人。

　　3、面向醫(yī)院的處方藥銷售網(wǎng)體系。這是金活公司根據(jù)公司發(fā)展的經(jīng)營策略需要，籌建的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。為此，公司與香港遠(yuǎn)大制藥公司合作，在廣東省陸河興辦了遠(yuǎn)大制藥廠；在公司營銷中心增設(shè)了銷售二部等舉措，都是為了積極拓展這一發(fā)展空間。

　　4、除了以上銷售網(wǎng)絡(luò)體系外，金活公司正計劃投入更多的人力、物力，大力培植醫(yī)藥保健品終端網(wǎng)絡(luò)，公司計劃在2-3年內(nèi)，在全國范圍內(nèi)，建立1000個金活專柜，籌備工作現(xiàn)已全面展開；目前已有陸百多位金活促銷小姐在全國各主要城市開展工作，積極推廣金活公司代理產(chǎn)品及自產(chǎn)產(chǎn)品。公司的終端促銷網(wǎng)絡(luò)已然成形，初具規(guī)模。

　　總代理是提高利潤水平的出路之一可以拿到較低的扣率；

　　可以得到廠家的廣告及促銷支持；

　　可以得到廠家的培訓(xùn)支持；

　　可以獨(dú)享廠家的返利；

　　可以得到獨(dú)享的銷售區(qū)域保護(hù)；總代理可以擴(kuò)大銷售面和自己直接銷售的利潤水平。D、積極推進(jìn)藥品電子商務(wù)模式　

　　電子商務(wù)作為一種新型商業(yè)動作模式已在世界范圍內(nèi)推行。我國未來藥品電子商務(wù)，不僅包括醫(yī)藥信息的共享和電子結(jié)算，還將包括合法的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括合法的醫(yī)藥流通企業(yè)與流通企業(yè)及醫(yī)院的網(wǎng)上交易，包括零售藥店對消費(fèi)者的網(wǎng)上銷售等多層交易活動?！?/p>

　　目前我國的藥品電子商務(wù)僅僅是作為試點(diǎn)探索性開展。在發(fā)展過程中，條件好的企業(yè)可在內(nèi)部實(shí)行電子化管理的基礎(chǔ)上，從內(nèi)到外，從小到大，從簡單到復(fù)雜，逐步達(dá)到信息流、物流、現(xiàn)金流的高效統(tǒng)一，積極參與、推進(jìn)中國藥品電子商務(wù)工程，搶占未來發(fā)展制高點(diǎn)。

 

　　E、專業(yè)化，打造專業(yè)核心競爭力

　　專做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式：

　　專做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。

　　聯(lián)合廠家，以推廣會為主要手段。

　　三級市場（縣級）義診＋推廣會（訂貨會）模式。

　　社區(qū)藥店開拓模式

　　·武漢春天大藥房卻正悄悄地進(jìn)行著戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，他們喊出了“春天使者社區(qū)行”的口號。

　　·武漢市連鎖藥店巨頭之一的“茗參大藥房”，從1999年就嘗試與超市合作，挺進(jìn)社區(qū)。

　　·上海醫(yī)藥華氏大藥投資與各區(qū)衛(wèi)生系統(tǒng)協(xié)建了205個社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)點(diǎn) 。

　　·雙鶴藥業(yè)“西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會服務(wù)中找到了零售經(jīng)營新途徑。

　　F、公關(guān)活動營銷模式

　　計生系統(tǒng)、

　　衛(wèi)生防疫系統(tǒng)、

　　城市社區(qū)（加上各地健康教育所）、

　　學(xué)術(shù)贊助模式（學(xué)術(shù)會議）或者出版專門的《學(xué)術(shù)刊物》。

　　G、專柜、?？漆t(yī)院及門診模式―以O(shè)TC方式運(yùn)作處方藥

　　以醫(yī)賣藥：比如現(xiàn)在很多藥還是廣播熱線炒作為主。還有一些醫(yī)療器械以先免費(fèi)治療，然后慢慢以以后要漲價等模式

　　肝病?？崎T診。

　　武漢三聯(lián)療法治療肝病的縣級醫(yī)院操作模式。

　　絡(luò)欣通的縣級市場義診模式。

　　成為某一類藥品的專業(yè)營銷公司。比如婦科藥、兒科藥。

　　H、占領(lǐng)終端才有最后話語權(quán)－組建大型藥品超市模式

　　省級建專業(yè)化市場　

　　現(xiàn)在一般大中批發(fā)企業(yè)在主營地都擁有自己的藥品批發(fā)專業(yè)市場，總攬公司的全部業(yè)務(wù)并與其它對手展開競爭，成為決策中心、管理中心、配貨中心。其營業(yè)面積和倉儲面積保持在5000-10000平方米之間。　

　　醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)的競爭的重點(diǎn)將逐步轉(zhuǎn)向爭奪陣地的競爭。搶占戰(zhàn)略要點(diǎn)，編織銷售網(wǎng)絡(luò)，展開的是綜合實(shí)力的較量。分店的數(shù)量以3-5家為宜，單店面積50-100 m2，地市的選擇根據(jù)交通條件、輻射能力確定3-5個?！?/p>

　　2003年是藥品營銷的大型平價藥品超市年，大型藥品平價超市象雨后春筍，迅猛發(fā)展，目前全國幾乎每個省會城市和主要的二級市場都有大型平價藥品超市。而且一般都有醫(yī)藥公司背景支持，而沒有醫(yī)藥背景支持都難以為繼，相繼成為先驅(qū)。一般一個大型超級賣場的營業(yè)額可以和30家左右的連鎖藥店持平。

　　I、醫(yī)藥批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)換

　　1、對下線客戶即零售商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是零售商的“藥品購進(jìn)代理商”，而非簡單的“發(fā)貨商”。必須盡力減少其經(jīng)營品種結(jié)構(gòu)中的空白面，這就要求批發(fā)商改變生產(chǎn)商“賣什么”自己“買什么”的現(xiàn)狀，多一種比較，多一種選擇，把握購進(jìn)主動權(quán)，緊密結(jié)合零售商的需求信息，實(shí)現(xiàn)一種“零售商買什么，自已有什么”的安全庫存。

　　醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)想方設(shè)法由零售商的“發(fā)貨商”進(jìn)一步轉(zhuǎn)變?yōu)槠渌幤焚忂M(jìn)代理商，在“有什么，賣什么”的同時，“幫他買”，為之儲備；力爭做到“有且優(yōu)、優(yōu)且廉”?！?/p>

　　2、對上線客戶即生產(chǎn)商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是生產(chǎn)商的“藥品銷售代理商”，而非簡單的“保管員”。　

　　醫(yī)藥批發(fā)商必須改變那種零售商“買什么”我就“賣什么”的“花自漂零水自流”的自然銷售狀態(tài)，主動出擊，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，疏通銷售渠道，多一份宣傳，多一份推介，為自己經(jīng)營的藥品作嫁衣裳，打造一種“一家養(yǎng)女百家求”的銷售局面，特別是為滯銷的藥品掃清一路的障礙?！?/p>

　　由“批發(fā)商”變?yōu)楦骷壐黝惤K端的“購進(jìn)代理商”，從“物流商”轉(zhuǎn)換為“銷售代理商”，批發(fā)商以全新的角色對自己的服務(wù)功能作了延升，完全擺脫了“夾心餅”模式的束縛。這種變被動為主動的新的批發(fā)模式，我們可以將其稱為“雙向型”或者“分水嶺”模式。　

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