筆者從事服飾品牌的終端營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)工作已有多年，在與服飾企業(yè)所進(jìn)行的合作之中時(shí)常感覺(jué)企業(yè)方在培訓(xùn)設(shè)置及管理方式上存在諸多認(rèn)識(shí)誤區(qū)：一方面對(duì)培訓(xùn)的效果期望過(guò)高，希望培訓(xùn)師在短短的一天培訓(xùn)期結(jié)束后，受訓(xùn)人員能夠在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上產(chǎn)生質(zhì)的飛躍；另一方面，又懼怕在企業(yè)付出了金錢(qián)及精力之后受訓(xùn)人員反而另入他門(mén)，為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手培養(yǎng)了“人才”。因此，合理認(rèn)清服飾品牌終端培訓(xùn)的操作性與回報(bào)利益，才能夠使企業(yè)更加有的放矢進(jìn)行資金投入，才能夠獲得更為準(zhǔn)確、有效的培訓(xùn)收益。

　　在解釋本主題之前，我們首先對(duì)終端受訓(xùn)人員作一大致分析：

　　終端賣(mài)場(chǎng)作為服飾品牌企業(yè)面向市場(chǎng)的一線銷(xiāo)售組織，它的營(yíng)利狀況將決定企業(yè)是否能夠獲得完美的市場(chǎng)收益，而在貨品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中終端賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售執(zhí)行及管理人員則是關(guān)系到事實(shí)結(jié)果的關(guān)鍵。以各大中城市品牌專(zhuān)營(yíng)店內(nèi)銷(xiāo)售人員的組成方式我們可以發(fā)現(xiàn)：其所銷(xiāo)售的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的年齡定位決定了銷(xiāo)售人員的年齡層次，如果品牌要求消費(fèi)群的消費(fèi)能力越強(qiáng)其所招募的銷(xiāo)售人員素質(zhì)（特指知識(shí)能力及銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)）也就越高。而在此文中主要論述的大眾型服飾品牌（即：產(chǎn)品在市場(chǎng)中的年齡定位介于16－30歲之間，主力營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格低于一千元，面向常規(guī)消費(fèi)的時(shí)尚型品牌）中銷(xiāo)售人員的組成相對(duì)簡(jiǎn)單，一方面人員年齡層次較低、所擁有的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)有限、人員流動(dòng)率較高；另一方面，該類(lèi)型的勞動(dòng)力在市場(chǎng)中較為充裕、方便招募，管理方在薪金支出成本方面較為低廉。因此，部分服飾品牌企業(yè)在所謂的人員培訓(xùn)方面便只有一招：“兩本書(shū)，記三天”，即：《員工工作守則》及《貨品管理手冊(cè)》兩本內(nèi)部管理資料，在上崗前集中講解一次便下放到各銷(xiāo)售終端進(jìn)行實(shí)際工作了。對(duì)于服裝產(chǎn)品的銷(xiāo)售技巧與客戶(hù)服務(wù)的方式要么通過(guò)老員工在實(shí)際工作中引領(lǐng)，要么就只有靠人員自身的理解與體會(huì)才能夠掌握。所以，也可以說(shuō)：正是對(duì)品牌終端銷(xiāo)售人員能力培養(yǎng)的漠視，成為了阻礙了企業(yè)在市場(chǎng)中獲得更高利益的絆腳石。

　　所謂大眾型服飾品牌終端培訓(xùn)的“三元主體”即是針對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所面對(duì)的不同主體所進(jìn)行的分期認(rèn)知，它分為兩大部分，即：受訓(xùn)方與培訓(xùn)方。在受訓(xùn)主體中包括終端賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)人員、即時(shí)出售的服飾貨品以及在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的品牌服務(wù)。

　　·終端賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)人員；

　　正如上文所述，終端賣(mài)場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)獲得市場(chǎng)利益的第一觸角，無(wú)論是對(duì)終端賣(mài)場(chǎng)中的貨品管理或是通過(guò)終端賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行品牌形象的展示，其最終執(zhí)行者均要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)完成。因此，將“人”比作終端賣(mài)場(chǎng)中各個(gè)執(zhí)行項(xiàng)目之間的“潤(rùn)滑劑”毫不為過(guò)。他們所體現(xiàn)的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只其所銷(xiāo)售貨品的業(yè)績(jī)，還應(yīng)包括市場(chǎng)終端信息的反饋、品牌形象在終端的執(zhí)行與維護(hù)、賣(mài)場(chǎng)即有財(cái)產(chǎn)的管理等等。

　　·即時(shí)出售的服飾貨品；

　　即時(shí)出售的服飾貨品是企業(yè)獲得市場(chǎng)利益的源泉，在終端賣(mài)場(chǎng)中主要體現(xiàn)在貨品的陳列及維護(hù)等工作。作為品牌營(yíng)銷(xiāo)中的重要一環(huán)，服飾產(chǎn)品陳列方式的優(yōu)劣將決定顧客的消費(fèi)選擇以及各類(lèi)品牌產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主題的成功與否。而對(duì)終端庫(kù)存貨品的維護(hù)、管理及反饋，則決定了上游貨品生產(chǎn)方在貨品供應(yīng)中的成本支出是否合理。因此，在貨品管理及維護(hù)過(guò)程中所產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)能效比將是品牌企業(yè)長(zhǎng)久發(fā)展的基石。

　　·營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的品牌服務(wù)；

　　在通過(guò)貨品而產(chǎn)生的顧客與銷(xiāo)售員之間的交易過(guò)程以及在此過(guò)程之前、之后的接觸過(guò)程中所產(chǎn)生的感官、心理的接受滿意度組成了終端賣(mài)場(chǎng)的服務(wù)評(píng)測(cè)體系。在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中所產(chǎn)生的品牌服務(wù)即是為實(shí)現(xiàn)貨品的即時(shí)售出，獲取現(xiàn)金效益，也是為了能夠通過(guò)服務(wù)而產(chǎn)生的心理紐帶促使顧客產(chǎn)生多次消費(fèi)及消費(fèi)傳播。因此，品牌服務(wù)不僅僅只體現(xiàn)在銷(xiāo)售過(guò)程中，還應(yīng)具有前瞻性及后繼性，而品牌營(yíng)銷(xiāo)也不僅僅體現(xiàn)在貨品的單件價(jià)值，而是附帶更為豐富的消費(fèi)體驗(yàn)與品牌滿足感。

　　因此，在終端賣(mài)場(chǎng)“三元主體”的結(jié)構(gòu)之內(nèi)的受訓(xùn)方受訓(xùn)過(guò)程中我們所進(jìn)行的培訓(xùn)內(nèi)容及方式將會(huì)更為具體、實(shí)際。而與之相對(duì)應(yīng)的培訓(xùn)方也將是以三個(gè)主體為主導(dǎo)，它包括：適合服飾品牌終端培訓(xùn)的講師、培訓(xùn)過(guò)程中的授課方式以及培訓(xùn)期結(jié)束后的補(bǔ)充指導(dǎo)。

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