作者：婁向鵬、李英

　　不到三個(gè)月，威門常通在動(dòng)蕩紛亂的北京便秘市場(chǎng)，自制蛋糕、獨(dú)辟蹊徑，市場(chǎng)走貨已逾數(shù)百萬(wàn)，品牌知名度、美譽(yù)度和市場(chǎng)占有率穩(wěn)居北京老便秘市場(chǎng)榜首，成為2004年度北京便秘市場(chǎng)真正的大贏家。

　　威門常通能沖出重圍、脫穎而出，迅速建立樣板市場(chǎng)，靠的是什么？

　　貴州威門藥業(yè)是一家集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè)，擁有多個(gè)國(guó)家中藥保護(hù)品種和醫(yī)藥社保類藥物，并已通過(guò)GMP認(rèn)證，在當(dāng)?shù)赜袠O佳的口碑。

　　威門常通是威門藥業(yè)集團(tuán)旗下的傳統(tǒng)國(guó)藥老字號(hào)精品，藥效獨(dú)到、藥性溫和，是貴州有口皆碑的便秘良藥！但多年以來(lái)，威門常通始終處于一種“有銷售，無(wú)營(yíng)銷”的自然銷售狀態(tài)，市場(chǎng)策劃意識(shí)差，因此，一直偏安貴州一隅！

　　藥好也怕巷子深！

　　在如此嚴(yán)峻的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，威門藥業(yè)做出重大戰(zhàn)略抉擇，讓自己的拳頭產(chǎn)品——威門常通走出貴州、走向全國(guó)，打開(kāi)全國(guó)OTC通道！威門藥業(yè)決心雖大，但對(duì)如何在便秘市場(chǎng)沖出重圍，尚無(wú)頭緒！

　　經(jīng)多方尋覓與考察，威門藥業(yè)選擇了21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)。通過(guò)全方位診斷，我們共同確立了兩大營(yíng)銷策略：

　　一、 攻打便秘競(jìng)爭(zhēng)最激烈的北京市場(chǎng)，建立北京樣板根據(jù)地，向全國(guó)輻射。北京便秘市場(chǎng)是全國(guó)的縮影，最有代表性。雖然難度最大，但成功的可能性也最大。所謂擒賊先擒王，市場(chǎng)也一樣。

　　二、 跳出便秘產(chǎn)品的常規(guī)營(yíng)銷圈子，用全新?tīng)I(yíng)銷思想和模式改變便秘市場(chǎng)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　方向突圍

　　面對(duì)紛繁復(fù)雜的北京便秘市場(chǎng)，面對(duì)威門藥業(yè)的重托，21世紀(jì)福來(lái)自感肩頭擔(dān)子不輕！

　　立即組建“威門常通專案作戰(zhàn)小組”。

　　項(xiàng)目組深入一線，展開(kāi)全面細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查！在最短的時(shí)間里，項(xiàng)目組成員跑遍北京200多家大小藥店，訪談近千名便秘患者，搜集了近5公斤的便秘市場(chǎng)相關(guān)資料……透過(guò)紛亂迷離的市場(chǎng)現(xiàn)狀，項(xiàng)目組層層剖析，全面透視2003北京便秘市場(chǎng)各種營(yíng)銷模式！

　　一組調(diào)查數(shù)據(jù)令我們吃驚：2003年，中國(guó)便秘市場(chǎng)如火如荼，市場(chǎng)上通便藥品、保健品、通便茶，有據(jù)可查的已不下百種；近百種便秘產(chǎn)品粉墨登場(chǎng)，叫賣聲一浪高過(guò)一浪。先是概念戰(zhàn)打得不可開(kāi)交，各種便秘概念炒得天花亂墜，越說(shuō)越玄；接著價(jià)格戰(zhàn)拉開(kāi)帷幕，異常殘忍的促銷戰(zhàn)隨之上演，整個(gè)便秘市場(chǎng)一派繁雜熱鬧景象。

　　經(jīng)過(guò)幾年的開(kāi)發(fā)，北京便秘市場(chǎng)已經(jīng)從市場(chǎng)啟蒙期走過(guò)，由成長(zhǎng)期走入成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。透過(guò)轟轟烈烈的市場(chǎng)表象，我們看到，2003北京便秘市場(chǎng)實(shí)際上是在兩大傳統(tǒng)營(yíng)銷思路上的誤區(qū)上艱難跋涉!

　　誤區(qū)一：科技攀附、概念營(yíng)銷！

　　2003的北京便秘市場(chǎng)百余種便秘產(chǎn)品充斥于市，形成以排毒養(yǎng)顏膠囊為代表的排毒市場(chǎng)、解放蔬而康為代表的清宿便市場(chǎng)和以欣方為代表的洗腸市場(chǎng)三足鼎立之勢(shì)！三大市場(chǎng)各有各的招式，但無(wú)論它們使的是大刀還是耍的花槍，都概莫能外地大打科技牌，大搞概念戰(zhàn)！即便是一望而知，毫無(wú)科技感的產(chǎn)品也無(wú)一不強(qiáng)加一套科技感十足的機(jī)理！

　　而北京便秘市場(chǎng)正處在“概念營(yíng)銷”的成熟時(shí)段，便秘人群由于疾病的特殊性產(chǎn)生了“概念免疫力”，不再相信概念產(chǎn)品，尤其是老年消費(fèi)者，在認(rèn)清概念產(chǎn)品真面目后，更是排斥概念產(chǎn)品！

　　便秘市場(chǎng)概念制勝時(shí)代，一去不返！威門常通決不能步其后塵！

　　誤區(qū)二：價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，兄弟相煎！

　　便秘市場(chǎng)巨大前景的背后，是巨大的陷阱！無(wú)數(shù)廠家看到了它誘人的錢景，紛紛跟進(jìn)，以至便秘產(chǎn)品層出不窮！然而銷售成為難題！為此，不少產(chǎn)品，尤其是一些名不見(jiàn)經(jīng)傳的產(chǎn)品在迷途困境前，不知所措，干脆破罐子破摔，大肆降價(jià)、瘋狂促銷！不可否認(rèn)，這種做法，確實(shí)一度有效！但，隨著保健意識(shí)的提高、消費(fèi)能力的增強(qiáng)，藥品毒副作用的顯現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)健康的重視程度空前高漲，對(duì)藥品的品質(zhì)要求越來(lái)越高，誰(shuí)也不愿貪小便宜、跌大跟頭！面對(duì)2003年，北京便秘市場(chǎng)“5元，徹底根除便秘！”、“買一贈(zèng)一”這樣的產(chǎn)品廣告，還有多少患者心潮澎湃？

　　價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)走入死胡同！威門常通決不能在這條歧途上和它們正面廝殺！

　　整個(gè)北京便秘市場(chǎng)布滿荊棘，幾家歡喜幾家愁，威門常通路在何方？

　　策略定位：樸素營(yíng)銷，突出重圍！

　　在與威門藥業(yè)的充分溝通過(guò)程中，我們欣喜地得知，威門常通具有五百年深厚的歷史背景，在貴州地方志里，清楚地記載了威門常通老藥方（腸壽寶）！當(dāng)?shù)乩习傩罩两襁€保留按老藥方自己挖藥材、煎熬藥的習(xí)慣！

　　我們猶如看到了勝利的曙光！針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀，威門藥業(yè)和福來(lái)團(tuán)隊(duì)堅(jiān)信：良好的品牌形象、堅(jiān)持走傳統(tǒng)路線和始終對(duì)患者負(fù)責(zé)的產(chǎn)品個(gè)性，是威門常通最為寶貴的營(yíng)銷資源和最大的產(chǎn)品亮點(diǎn)！　

　　我們堅(jiān)信，運(yùn)用“1+X”營(yíng)銷理論，發(fā)揮長(zhǎng)板原理，挖掘“１”（威門常通的歷史背景和產(chǎn)品信譽(yù)）的勢(shì)能，并以它整合和帶動(dòng)其他優(yōu)勢(shì)，威門常通在北京、在全國(guó)綻放光彩指日可待！

　　因此，威門常通就是要充分挖掘歷史背景，做足五百年老藥方文章，走返璞歸真的經(jīng)典路線，在北京便秘市場(chǎng)創(chuàng)造性開(kāi)創(chuàng)獨(dú)樹(shù)一幟的樸素營(yíng)銷之路！

　　我們認(rèn)為，樸素營(yíng)銷是現(xiàn)代營(yíng)銷發(fā)展的更高級(jí)階段，是概念營(yíng)銷、價(jià)格營(yíng)銷、市場(chǎng)操作的必然發(fā)展結(jié)果。樸素營(yíng)銷意味著瞄準(zhǔn)消費(fèi)者的深層心理特征，以一種沉穩(wěn)、實(shí)在、誠(chéng)信的姿態(tài)，從歷史、企業(yè)、科技、人文等各個(gè)角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詮釋與宣傳。利用樸素營(yíng)銷，不僅有利于產(chǎn)品本身的品牌塑造，也有利于企業(yè)形象的提升，為威門藥業(yè)后續(xù)產(chǎn)品推出奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)！樸素營(yíng)銷無(wú)疑將給紛嚷蕪雜的北京便秘市場(chǎng)吹來(lái)一股清新之風(fēng)！

　　我們?nèi)肽渴值氖袌?chǎng)分析，得到威門藥業(yè)高層的一致認(rèn)同！從此，威門常通邁進(jìn)了全國(guó)營(yíng)銷戰(zhàn)役的關(guān)鍵一步！

 

　　定位創(chuàng)新

　　確定產(chǎn)品整體發(fā)展思路，固然可喜可賀！但如何找到與之匹配的消費(fèi)人群？威門常通最該賣給誰(shuí)？威門常通憑什么說(shuō)服消費(fèi)者？如何將樸素營(yíng)銷做得轟轟烈烈？……

　　獨(dú)樹(shù)一幟的消費(fèi)定位：老便秘！

　　如何定位威門常通的目標(biāo)市場(chǎng)呢？生意來(lái)源在哪里呢？

　　從市場(chǎng)表象來(lái)看，年輕一族和女性群體為排毒、清宿便、洗腸三大類產(chǎn)品所盤踞，而且這類人群易受新概念影響，勇于嘗試新產(chǎn)品、新概念，因此這塊市場(chǎng)較容易啟動(dòng)；但競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，北京消費(fèi)者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期“磨練”，漸漸對(duì)概念產(chǎn)生了免疫力和消費(fèi)厭煩，所以，威門常通如果此時(shí)跟進(jìn)，主打這塊市場(chǎng)，顯然不合時(shí)宜。

　　北京老齡化現(xiàn)象全國(guó)首屈一指，老年人便秘發(fā)病率極高，老年人便秘市場(chǎng)巨大！而市場(chǎng)上，除了個(gè)別通便茶外，還沒(méi)有一種專門針對(duì)老人便秘的產(chǎn)品。主打女人、年輕人市場(chǎng)的排毒、清宿便、洗腸類產(chǎn)品，雖然也在不斷向外擴(kuò)展人群，從兒童到老人所有人群都想占據(jù)，但缺乏市場(chǎng)集中度和鮮明的市場(chǎng)發(fā)展方向，表現(xiàn)出明顯的不確定性！這種泛人群、分散實(shí)力的做法，實(shí)是市場(chǎng)操作極大的誤區(qū)！當(dāng)然，這無(wú)疑給威門常通細(xì)分市場(chǎng)一個(gè)大好時(shí)機(jī)！威門常通只需要從中鮮明地劃分出屬于自己的人群，并堅(jiān)持到底，必定能有豐碩收獲！　

　　威門常通在貴州多年的市場(chǎng)銷售經(jīng)驗(yàn)證實(shí)：威門常通藥效獨(dú)到，對(duì)習(xí)慣性便秘、老年人便秘、產(chǎn)后婦女便秘療效顯著，而這些便秘都有“反復(fù)發(fā)作，不易根治”的共同特征！可以通稱為“老便秘”！　

　　“老便秘”是對(duì)便秘市場(chǎng)的一次堅(jiān)定的細(xì)分！其他產(chǎn)品猶如“猴子掰玉米”，這也想要，那也想要，最后卻是竹籃打水，一場(chǎng)空！它們這種看似無(wú)孔不入，卻收效甚微的手法，正好給了威門常通一次絕佳的細(xì)分機(jī)會(huì)，直接從便秘市場(chǎng)，切出一塊最大的蛋糕——“老便秘”市場(chǎng)！

　　用“老便秘”表達(dá)威門常通的目標(biāo)人群定位，老年人聽(tīng)了，能夠直接理解為“是針對(duì)老人便秘的產(chǎn)品”，一般人聽(tīng)了，能夠直接理解為“習(xí)慣性便秘”，產(chǎn)后婦女聽(tīng)了，能夠直接理解為“產(chǎn)后便秘”?！袄媳忝亍钡谋磉_(dá)效果能夠同時(shí)與三大人群溝通，使他們能夠輕松對(duì)號(hào)入座，都認(rèn)為自己是威門常通的目標(biāo)消費(fèi)者，一箭雙雕，3個(gè)字贏得三大市場(chǎng)。所以，“老便秘”的核心人群是“反復(fù)發(fā)作，不易根治”的老年性便秘，但同時(shí)巧妙的把產(chǎn)后女性便秘和習(xí)慣性便秘自然延伸和覆蓋。

　　同時(shí)，我們還為“老便秘”設(shè)置了一套全方位區(qū)隔手段，徹底詮釋“老便秘”特征，為威門常通設(shè)置防火墻！

　　以產(chǎn)品差異化形象，打響威門常通攻心戰(zhàn)略！

　　在確定威門常通目標(biāo)消費(fèi)群基礎(chǔ)上，福來(lái)團(tuán)隊(duì)乘勝追擊，結(jié)合前期市場(chǎng)調(diào)研資料，對(duì)目標(biāo)人群心理進(jìn)行了精準(zhǔn)透徹的分析！

　　北京便秘市場(chǎng)科技牌、概念牌打得不可開(kāi)交，并有愈演愈烈之勢(shì)！排毒、清宿便、洗腸三大類產(chǎn)品率先出擊！怎么先進(jìn)怎么說(shuō)、怎么嚇人怎么來(lái)！對(duì)患者除了恐嚇還是恐嚇，一時(shí)間似乎把便秘炒得比癌癥還可怕！這讓便秘患者誠(chéng)惶誠(chéng)恐的同時(shí)，也不免產(chǎn)生懷疑；使用過(guò)多種吹得神乎其神的產(chǎn)品之后，病情仍然得不到好轉(zhuǎn)。這使患者在心灰意冷的同時(shí)，也產(chǎn)生了“概念免疫力”，開(kāi)始抗拒這類產(chǎn)品，并呼喚真正有效的產(chǎn)品和合情合理的產(chǎn)品說(shuō)明！

　　同時(shí)，市場(chǎng)上排毒、清宿便、洗腸類便秘產(chǎn)品的毒副作用不斷浮出水面！這讓患者認(rèn)識(shí)到，這類產(chǎn)品宣揚(yáng)的快速治療方式，其實(shí)是最不符合人體生理規(guī)律的；洗腸類產(chǎn)品生拉硬拽式、刮骨療傷式的作用模式，更是讓稍有常識(shí)的患者感到恐懼，嘗過(guò)苦頭的患者當(dāng)然就更記憶猶新了！

　　因此，產(chǎn)品的形象并不是越猛、越夸張就越好！成熟市場(chǎng)的消費(fèi)者已經(jīng)有自己的識(shí)別能力了，瞎編亂造的產(chǎn)品機(jī)理，顯然是逃不過(guò)他們的火眼金睛，更經(jīng)不起市場(chǎng)檢驗(yàn)！患者需要的是真正符合便秘發(fā)病病因的、契合產(chǎn)品特質(zhì)的、針對(duì)自身病情的具有說(shuō)服力的產(chǎn)品形象和說(shuō)辭！

　　威門常通無(wú)論是產(chǎn)品配方，產(chǎn)品顆粒形態(tài)、產(chǎn)品傳統(tǒng)中藥治療模式還是產(chǎn)品在貴州的口碑驗(yàn)證和五百年歷史背景，都與北京市場(chǎng)消費(fèi)者心理特征不謀而合！

　　介于此，21世紀(jì)福來(lái)根據(jù)目標(biāo)人群心理特征、威門常通整體策劃思路和產(chǎn)品功效，為威門常通量身定制了區(qū)隔于市場(chǎng)競(jìng)品、吻合國(guó)家藥監(jiān)局批準(zhǔn)的功能效果、有力打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全新形象，徹底詮釋威門常通“有效、經(jīng)典、實(shí)在”的專家形象！

　　機(jī)理全新全異：養(yǎng)血補(bǔ)氣專治老便秘！

　　圍繞這一形象定位，我們立足祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)，挖掘出一套威門常通“養(yǎng)血補(bǔ)氣專治老便秘”理論。我們從中醫(yī)理論出發(fā)，氣血兩虛是老年人便秘的罪魁禍?zhǔn)?！?xì)致闡述便秘成因，便秘治療的根源機(jī)理，讓患者明明白白治便秘，從心理上消除便秘恐懼感，樹(shù)立治療信心；從而間接揭露競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足，表達(dá)出威門常通“養(yǎng)血補(bǔ)氣專治老便秘”的獨(dú)特效果，凸顯威門常通“老便秘專用藥”形象。

　　在此基礎(chǔ)上，威門常通區(qū)隔刑訴求定位順利出爐：貴州老藥方，專治北京老便秘！

　　首先，利用人性中的獵奇心理以及消費(fèi)者信任“老的就是好的”的固有心理，巧妙地賦予威門常通不平凡的傳奇色彩，吸引消費(fèi)關(guān)注，襯托產(chǎn)品傳統(tǒng)經(jīng)典中藥形象！

　　其次，以威門常通在貴州已有的良好形象為基礎(chǔ)，做足口碑傳播，側(cè)面宣傳產(chǎn)品效果，讓“老便秘”產(chǎn)生心理向往，塑造“老便秘專用藥”形象！

　　這樣，產(chǎn)品特征與目標(biāo)消費(fèi)特征完全結(jié)合起來(lái)，形成“貴州老藥方，專治北京老便秘”的鮮明記憶！

　　至此，世紀(jì)福來(lái)協(xié)助威門藥業(yè)，為威門常通量身定制出市場(chǎng)整體發(fā)展思路和脫穎而出的產(chǎn)品形象！將威門常通確定為種略帶傳奇色彩的，以500年口碑為佐證的，以養(yǎng)血補(bǔ)氣為支撐的，以現(xiàn)代工藝為保證的，帶給消費(fèi)者實(shí)惠、符合老便秘生活規(guī)律的經(jīng)典老藥方！

　　后來(lái)的市場(chǎng)反應(yīng)證明：這確實(shí)是對(duì)威門常通最精準(zhǔn)到位的分析定位！威門常通的出現(xiàn)，讓北京老便秘看到了新生！

　　當(dāng)然，好的思路出好的成效，最關(guān)鍵的還在于有一套切實(shí)可行，又別出心裁的傳播手段，將思路落到實(shí)處！

 

　　樣板制勝

　　福來(lái)團(tuán)隊(duì)與威門藥業(yè)在為一套全新的營(yíng)銷思路興奮的同時(shí)，絲毫不敢懈??！如何讓威門常通笑到最后？在樣板具體操作上，更需要環(huán)環(huán)相扣、步步為營(yíng)！

　　正面鎖定，新聞出擊

　　在產(chǎn)品既定方向和策略基礎(chǔ)上，威門常通針對(duì)北京便秘治療市場(chǎng)媒體特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略，直接鎖定老便秘消費(fèi)者，利用“1+1”新聞營(yíng)銷，工商廣告與新聞軟文雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)。每篇軟文、廣告都象一顆顆原子彈，直接針對(duì)老便秘消費(fèi)者的消費(fèi)心理特征進(jìn)行轟炸，快速聚焦眼球，引起社會(huì)范圍內(nèi)廣泛關(guān)注。

　　《威門常通向北京老便秘鄭重道歉》以情感人，隨之而來(lái)的《您是一般性便秘還是老便秘？》、《治療老便秘，北京人常常選錯(cuò)藥》、《貴州老人為什么少得老便秘》、《貴州老藥方，專治北京老便秘》、《喜氣洋洋過(guò)大年，老便秘添亂怎么辦》、《威門常通：老便秘？養(yǎng)血補(bǔ)氣是關(guān)鍵》、《歡聚一堂迎猴年，老便秘為何不犯難》……篇篇抓人心。

　　在一系列的宣傳文章中，我們還創(chuàng)作了一首便于流傳的長(zhǎng)壽歌：

　　貴州老人長(zhǎng)壽歌

　　常服常用腸壽寶，一身輕松只到老；

　　氣學(xué)兩旺老益壯，一天到晚樂(lè)陶陶！

　　我們?yōu)橥T常通制定了上市期、成長(zhǎng)期、成熟期全套投放策略，并隨時(shí)跟蹤市場(chǎng)，根據(jù)市場(chǎng)反映及時(shí)做出調(diào)整！

　　媒體層層設(shè)網(wǎng)，海陸空全線出擊！

　　如何將威力十足的彈藥，精準(zhǔn)地送達(dá)目的地，并發(fā)揮最大效力？媒體選擇至關(guān)重要！為此，福來(lái)根據(jù)多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的接受習(xí)慣綜合分析的基礎(chǔ)上，決定海陸空全線出擊，重點(diǎn)突破！

　　北京的報(bào)紙媒體影響力全國(guó)聞名，《京華時(shí)報(bào)》、《北京晚報(bào)》、《北京廣播電視報(bào)》是綜合性價(jià)比較高，也最適合目標(biāo)消費(fèi)者的媒體！因此，威門常通的媒體策略以幾大平面媒體為主，以新聞軟文配合工商廣告聯(lián)合出擊，每發(fā)彈藥直接切中消費(fèi)者身心要害，激起層層共鳴，一時(shí)間，威門常通老便秘專線火爆不絕！

　　與此同時(shí)，威門常通在廣播、電視媒體上積極跟進(jìn)，配合報(bào)刊媒體，真正形成海陸空全方位占領(lǐng)，重點(diǎn)突破之勢(shì)，使威門常通得以在最短的時(shí)間，樹(shù)立起鮮明的“老便秘專家形象”！一時(shí)間，“貴州老藥方，專治北京老便秘”成了北京老便秘患者的口頭禪！“療效是檢驗(yàn)產(chǎn)品的唯一標(biāo)準(zhǔn)”更被廣大便秘患者廣為傳頌！

　　特色活動(dòng)拉動(dòng)，迅速啟動(dòng)市場(chǎng)

　　威門常通能在最短的時(shí)間，樹(shù)立最鮮明的產(chǎn)品形象，還得益于它新奇制勝的特色活動(dòng)！《跨越千山萬(wàn)水　傳遞威門真情——威門常通誠(chéng)聘八大城區(qū)便秘患者健康大使》、《新年孔殼換新禮，換出老便秘健康來(lái)》等一系列特色公關(guān)活動(dòng)，配合工商廣告的品牌形象、產(chǎn)品利益及促銷信息發(fā)布，一股強(qiáng)勁的“養(yǎng)血補(bǔ)氣專治老便秘”新風(fēng)在北京如同燎原之勢(shì)，迅速蔓延！

　　同時(shí)，威門常通在業(yè)內(nèi)率先啟動(dòng)“承諾營(yíng)銷”市場(chǎng)運(yùn)作模式，展開(kāi)與消費(fèi)者簽約售藥活動(dòng)，《威門常通簽約售藥，3日無(wú)效退款——有效果，敢承諾，誓與京城老便秘決戰(zhàn)到底》，這既顯示出廠家對(duì)產(chǎn)品的信心，同時(shí)又更加體現(xiàn)了產(chǎn)品的傳統(tǒng)經(jīng)典中藥形象，既強(qiáng)力刺激銷售，又提高產(chǎn)品目標(biāo)人群覆蓋率，讓反向定位營(yíng)銷策略更快地落地生花，強(qiáng)化威門常通專屬市場(chǎng)第一品牌形象，繼續(xù)深化樸素營(yíng)銷理念，將樸素營(yíng)銷進(jìn)行到底！

　　渠道：影響有影響力的藥店！

　　產(chǎn)品上市之初，根據(jù)企業(yè)基礎(chǔ)財(cái)務(wù)準(zhǔn)備情況，福來(lái)建議威門常通采用“影響力營(yíng)銷”，選擇金象、朝批、嘉事堂、豐批等幾大連鎖藥店，影響有影響力的藥店，通過(guò)他們的影響力，進(jìn)而帶動(dòng)周邊藥店，全面爆破！

　　首先，大型連鎖藥店憑借多年銷售渠道、經(jīng)驗(yàn)，和在消費(fèi)者心目中形成的良好形象，能保證良好的銷售業(yè)績(jī)；

　　其次，良好銷售業(yè)績(jī)，將直接影響和帶動(dòng)周邊藥店跟進(jìn)，從而形成影響力良性循環(huán)；

　　最后，先挑選一部分規(guī)模較大藥房進(jìn)入，其他藥房暫時(shí)空缺，饑渴市場(chǎng)！先進(jìn)行市場(chǎng)第一輪炒做，刺激消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，消費(fèi)者購(gòu)買欲望刺激終端的進(jìn)貨欲望，讓渠道先求貨若渴，打造營(yíng)銷勢(shì)能，整個(gè)市場(chǎng)進(jìn)入一個(gè)高度井噴狀態(tài)，然后擇機(jī)一舉全面鋪貨，第二輪市場(chǎng)運(yùn)作緊跟其后。采取刺激渠道方式，不僅減低市場(chǎng)進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)，減少管理成本，也為日后終端與消費(fèi)者的良性互動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)，最大程度發(fā)揮特色營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。

　　銷售業(yè)績(jī)是檢驗(yàn)營(yíng)銷思路的唯一標(biāo)準(zhǔn)！今天，威門常通在北京便秘市場(chǎng)的路越走越順，老便秘專家形象越來(lái)越被認(rèn)同，成為烏煙瘴氣的便秘市場(chǎng)一道老道的風(fēng)景線！銷售業(yè)績(jī)一路飆升！“老便秘”嘗到甜頭、士氣大振的威門藥業(yè)正一路凱歌，啟動(dòng)?xùn)|北、華中、西南等市場(chǎng)，全面進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)！

　　營(yíng)銷啟示：適合的才是最好的

　　威門常通在北京樣板市場(chǎng)的成功，再次印證了，威門常通的成功，是不盲目跟風(fēng)的成功，是重拳直擊市場(chǎng)軟肋、細(xì)分市場(chǎng)的成功。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，威門常通建立起自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，　

　　市場(chǎng)營(yíng)銷已進(jìn)入盲目跟風(fēng)、徹底同質(zhì)化的時(shí)代，大家都知道創(chuàng)新方能制勝，但到底怎樣才能創(chuàng)新？卻是每一個(gè)營(yíng)銷人都在苦苦思索和實(shí)踐的。

　　回頭看，威門常通能從紛繁的北京便秘市場(chǎng)沖出重圍、大獲全勝，絕不是一種偶然！

　　首先，要保持歸零的營(yíng)銷心態(tài)，從產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費(fèi)者的本源出發(fā)研究問(wèn)題，制定策略，堅(jiān)決不能被花里胡哨的營(yíng)銷理論和烏煙瘴氣的市場(chǎng)炒作誘導(dǎo)。創(chuàng)新決不是空中樓閣，瞎編亂造出來(lái)的！

　　其次，做正確認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)自己的資源。每個(gè)企業(yè)、每個(gè)產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，創(chuàng)新就是要揚(yáng)長(zhǎng)避短，充分挖掘核心優(yōu)勢(shì)，找到一條適合自己的、符合市場(chǎng)規(guī)律的路，適合的才是最好的！樸素營(yíng)銷正是這樣的路！

　　第三，善于創(chuàng)造和占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)。營(yíng)銷創(chuàng)新，就是要借助平臺(tái)把自己的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大，最好的平臺(tái)就是市場(chǎng)制高點(diǎn)，創(chuàng)造或占領(lǐng)一個(gè)制高點(diǎn)來(lái)顛覆或影響一個(gè)行業(yè)，才能在熱鬧蕪雜的市場(chǎng)中爭(zhēng)奪中后發(fā)制人、出奇制勝、取得成功！老便秘和樸素營(yíng)銷，就是在創(chuàng)造這樣的平臺(tái)和制高點(diǎn)！

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