作者：婁向鵬、郝北海

　   2005年醫(yī)藥企業(yè)必須跳過(guò)三道坎

　　如何讓GMP資源全面發(fā)揮，扶持產(chǎn)品的營(yíng)銷？

　　如何讓單一產(chǎn)品的成功變成產(chǎn)品陣線的成功？

　　如何讓單一營(yíng)銷手段變?yōu)橄到y(tǒng)營(yíng)銷模式？

　　2004年成為了中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)的GMP年。能夠達(dá)到GMP要求的企業(yè)，謹(jǐn)小慎微以求不出閃失，而與GMP要求尚有一定差距的企業(yè)，更是“軟硬環(huán)境”齊下手，以謀求通過(guò)GMP認(rèn)證。

　　其實(shí)真正有著市場(chǎng)眼光的企業(yè)都會(huì)認(rèn)識(shí)到，GMP認(rèn)證證書只是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)步入行業(yè)門檻的準(zhǔn)入證，是進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的參賽證，企業(yè)應(yīng)當(dāng)以GMP為契機(jī)，對(duì)內(nèi)全面提高管理水平，打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力 ，這樣才有可能讓企業(yè)真正立于不敗之地。

　　“打造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力”說(shuō)起來(lái)輕松，做起來(lái)難啊？！

　　縱觀國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)，無(wú)論是經(jīng)過(guò)幾年奮斗，已經(jīng)具有一定實(shí)力和規(guī)模的大中型企業(yè)，還是剛剛起步，費(fèi)盡九牛二虎之力拿到GMP證書的新興企業(yè)，同樣都希望能夠依賴企業(yè)自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，快速的在行業(yè)地位、市場(chǎng)目標(biāo)等方面上實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)性的突破。

　　作為長(zhǎng)期為服務(wù)于醫(yī)藥客戶的21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)，在認(rèn)真總結(jié)了行業(yè)在經(jīng)歷了“GMP年”的情況后，認(rèn)為對(duì)于大中型醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，最現(xiàn)實(shí)需要解決的問(wèn)題就是如何邁過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷工作中的三道門檻：

　　1、 如何讓GMP資源全面發(fā)揮，扶持產(chǎn)品的營(yíng)銷？

　　2、 如何讓單一產(chǎn)品的成功變成產(chǎn)品陣線的成功？

　　3、 如何讓單一營(yíng)銷手段變?yōu)橄到y(tǒng)營(yíng)銷模式？

　　而對(duì)于處在快速成長(zhǎng)期企業(yè)，因?yàn)橘Y本少、經(jīng)驗(yàn)缺、渠道窄等因素的困擾，需要解決的問(wèn)題更為煩雜而急迫，如：

　　一， GMP后，企業(yè)有限的資金怎樣投資才是花在了刀刃上？

　　二， 生產(chǎn)型企業(yè)怎樣才能向營(yíng)銷型企業(yè)，安全而高效的轉(zhuǎn)變？

　　三， 產(chǎn)品選擇、資金投入、渠道建設(shè)等到底該何去何從？

　　四， ……

　　這些問(wèn)題是否能思考清楚并能夠找到正確的答案，對(duì)大中型企業(yè)來(lái)說(shuō)將直接關(guān)系到2005年企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的成敗與否，而對(duì)小型企業(yè)來(lái)說(shuō)更是關(guān)系到生死存亡的問(wèn)題！　　

　　總的來(lái)看，解決以上問(wèn)題的很大部分，恐怕都有賴于解決“新產(chǎn)品營(yíng)銷”問(wèn)題。如何讓企業(yè)在GMP的平臺(tái)基礎(chǔ)上成功起跳，最大程度的完成“為新產(chǎn)品找到應(yīng)有的市場(chǎng)位置”和“讓老產(chǎn)品開(kāi)拓出全新的市場(chǎng)空間” ，成為企業(yè)不能回避的兩個(gè)根本營(yíng)銷問(wèn)題。

　　作為來(lái)始終專注于“新產(chǎn)品營(yíng)銷”領(lǐng)域的“21世紀(jì)福來(lái)傳播機(jī)構(gòu)”，全面總結(jié)中國(guó)新產(chǎn)品營(yíng)銷成功規(guī)律，開(kāi)創(chuàng)性的概括出了最具中國(guó)特色的福來(lái)“新產(chǎn)品營(yíng)銷”實(shí)戰(zhàn)理論。

　　福來(lái)“新產(chǎn)品營(yíng)銷”理論的第一層意思，是針對(duì)傳統(tǒng)意義上的新產(chǎn)品的營(yíng)銷。對(duì)于大中型醫(yī)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)它將會(huì)“培育企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率以確保領(lǐng)先、豐富自己的品牌內(nèi)涵以創(chuàng)造更高績(jī)效回報(bào)、 改變行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局，擺脫競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手……” ，對(duì)于新興企業(yè)來(lái)說(shuō)，這更是“獲取生存資本、搶占發(fā)展資源，贏得市場(chǎng)認(rèn)知……”的根本所在。

　　但是必須要清醒的認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境中，哪怕是早已通過(guò)GMP的大中型醫(yī)藥企業(yè)，在面對(duì)新產(chǎn)品營(yíng)銷的難題時(shí)，也并非一帆風(fēng)順。太太藥業(yè)的漢林清脂、盤龍?jiān)坪５撵`丹草、華北制藥的欣靚、三九的補(bǔ)血美都先后落馬，就充分證明了這一點(diǎn)。但是像太太、盤龍?jiān)坪?、華北制藥、三九這樣旗幟性企業(yè)，我們能說(shuō)他們不具備新產(chǎn)品營(yíng)銷的能力嗎！他們無(wú)論是在產(chǎn)品力、資源力、執(zhí)行力，還是在經(jīng)驗(yàn)、資金上都是不用懷疑的，那問(wèn)題出在哪里呢？福來(lái)經(jīng)過(guò)深入研究，認(rèn)為這些企業(yè)對(duì)于新產(chǎn)品營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)還存在著很多誤區(qū)，同時(shí)這也是目前國(guó)內(nèi)大多數(shù)醫(yī)藥保健品企業(yè)的通病，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　　1） 對(duì)于新產(chǎn)品營(yíng)銷的意義認(rèn)識(shí)模糊；

　　2） 資源配置失衡；

　　3） 營(yíng)銷觀念和操作思路缺乏創(chuàng)新；

　　4） 傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)的束縛；

　　5） 過(guò)于急功近利，造成無(wú)功而返；

　　6） 戰(zhàn)線過(guò)長(zhǎng)，操作失控。

　　福來(lái)“新產(chǎn)品營(yíng)銷”理論的第二個(gè)層面，是新的產(chǎn)品營(yíng)銷方法，通俗的說(shuō)，就是為已經(jīng)在市場(chǎng)上銷售了一段時(shí)間的產(chǎn)品嫁接、移植新的營(yíng)銷方法，它的目的是挖掘出老產(chǎn)品的隱藏價(jià)值、幫助企業(yè)實(shí)踐新的營(yíng)銷方法、為企業(yè)建造新的營(yíng)銷通路……，這個(gè)層面的“新產(chǎn)品營(yíng)銷”同樣可以為企業(yè)創(chuàng)造豐厚的利潤(rùn)，甚至是更為廣闊的空間，比如說(shuō)輝瑞用“新產(chǎn)品營(yíng)銷” 讓“偉哥”從“心臟病藥”到“ED”的轉(zhuǎn)型、福來(lái)用“新產(chǎn)品營(yíng)銷”對(duì)“健民關(guān)節(jié)風(fēng)痛丸”營(yíng)銷模式的成功改造。

　　GMP后，整合社會(huì)資源將成大勢(shì)所趨！

　　再好的產(chǎn)品如果賣不出去也等于零，醫(yī)藥企業(yè)要做大做強(qiáng)，要打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須整合業(yè)界資源，跳出傳統(tǒng)套路，大膽創(chuàng)新，無(wú)論是銷售額60億的石藥集團(tuán)，無(wú)論是有著52年歷史的東阿阿膠集團(tuán)，還是95年成立時(shí)只有50萬(wàn)資金，03年銷售額就達(dá)到8億并上市的貴州益佰，都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到自身的局限，并有意識(shí)借助于外腦的力量，協(xié)助企業(yè)在原有的平臺(tái)之上來(lái)完成營(yíng)銷的創(chuàng)新與升級(jí)。

　　綜上所述，萬(wàn)里長(zhǎng)征始于足下，GMP過(guò)關(guān)后，醫(yī)藥企業(yè)絕不可以故步自封、自得其樂(lè)，GMP只是個(gè)讓醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)技場(chǎng)的入場(chǎng)券，只有在構(gòu)建“企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力”過(guò)程中，充分利用GMP的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的高速甚至是跳躍性發(fā)展，才是GMP認(rèn)證的真正意義所在。

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