廠商關(guān)系一直都有人討論，但一直也很少真正有人能解釋清楚到底是一種什么樣的關(guān)系?？傮w看來，廠商關(guān)系是復(fù)雜的，是不能僅用一種純粹的關(guān)系來定義的。由于廠家也好，經(jīng)銷商也罷，都在市場上擔(dān)當(dāng)好幾種角色，要么是社會分工的一個組成部分，要么就是都是不同的經(jīng)濟(jì)實體，要么就是價值鏈上的不同層級，要不就是產(chǎn)品流通的上下游關(guān)系......總之，廠商關(guān)系不是一個一維的關(guān)系，能簡單明了地闡述清楚，并讓人人認(rèn)同的。

　　于是，大家都可各執(zhí)一詞：有的人說是親密的“魚水”關(guān)系，有的人說是三段論的“嫖客與妓女”、“情人”、“夫妻”關(guān)系，有的人說是純粹生意上的“買賣”關(guān)系，有的人說是同一目標(biāo)上的“合作伙伴”關(guān)系。都解釋了廠商關(guān)系的一角，但紛紛雜雜，很讓人莫衷一是。

　　廠商到底是一種什么樣的關(guān)系？既然是一種多層面多角度的有機(jī)的關(guān)系，相互不可分離，不可割舍，那么，或許我們用自然界中一些簡單的生物群體之間的關(guān)系來說明他們的主要角度上的關(guān)系，這樣會更合適些？

　　以下嘗試用一種新的詮釋方式來探討廠商關(guān)系，與大家共享。

　　一、 老虎與猴子

　　我們在討論森林之王時，暫且將獅子不予考慮，只從“山中無老虎，猴子稱大王”這句俗語去展開。我們認(rèn)為，廠家是“老虎”，經(jīng)銷商是“猴子”。

　　為什么這樣說呢？從管理市場的主人來看，原來市場經(jīng)濟(jì)并不很發(fā)達(dá)的階段，一直是經(jīng)銷商（猴子）在廣闊的市場里面操作和管理，而廠家（老虎）只當(dāng)作商家與廠家僅在做商品貿(mào)易，根本就沒有去真正涉及市場管理，最多也就是在市場上走一走，看看風(fēng)景，散散心。在那個時候，廠家是一只懶老虎！

　　而現(xiàn)在市場經(jīng)濟(jì)高度發(fā)達(dá)了，就像森林里有兩只或幾只老虎（競爭對手）在搶森林里的管理權(quán)，這個時候，老虎就像猛醒過來，開始自己管理起這片區(qū)域來。就像原來很多人認(rèn)為渠道的起源是經(jīng)銷商而不是企業(yè)一樣，如果這個時候老虎再不出來參與與管理市場，估計所有森林里的成員都要認(rèn)為猴子而不是老虎是森林之王了。在這個時候，企業(yè)迫于生存與發(fā)展的壓力，認(rèn)識到了自己是渠道的起始端，而要行使自己是渠道的一員，也是渠道起始端這個角色應(yīng)該行使的職權(quán)了。

　　所以，首先從市場管理方面來看，廠商關(guān)系是“老虎與猴子”的關(guān)系。

　　二、 毫豬與刺猬

　　如果我們到動物園里仔細(xì)去看的話，非常明顯的就是毫豬與刺猬都在皮膚上有刺。在說明人與人之間的關(guān)系時，我們都說人與人之間最像刺猬群，想相互靠近但又都有刺，想完全分隔開，但又是相處在同一環(huán)境下的群體，不得不想到依存。

　　而廠家在總體上來講，其實力更強(qiáng)大些，其能力又普遍強(qiáng)些，其綜合運作水平稍高些，也就是說，廠家與商家雖然也像刺猬一樣的相處，但由于廠家更強(qiáng)大些，我們就把廠家定為“毫豬”，商家稱作“刺猬”：一只“毫豬”插在一群“刺猬”里面，也是同樣的相互依靠與保存距離。

　　在現(xiàn)實中，我們發(fā)現(xiàn)，廠家想讓商家更加幫助自己做市場，封經(jīng)銷商為親密的“合作伙伴”，縮減兩者之間的距離，但又將更多的市場主宰權(quán)抓在自己手里，實際上又表明我有時還是離你遠(yuǎn)點好；廠家更多地幫助經(jīng)銷商成長，給他們培訓(xùn)，但對區(qū)域大小等更加嚴(yán)格控制。。。。。。這些，都貼切地表明了這種“毫豬與刺猬”的關(guān)系。

　　所以，其次，從親疏關(guān)系來看，廠商關(guān)系就是 “毫豬與刺猬”的關(guān)系。

　　三、 一根藤上的螞蚱

　　其實，針對于消費者而言，廠商關(guān)系實際就是“螞蚱”關(guān)系，他們是綁在一起，不能分開的，他們并無大的區(qū)別，有質(zhì)量、服務(wù)等問題，找經(jīng)銷商和廠家都可以，廠家與商家都可叫做商品的代言人。

　　而對于廠商兩家言，如果產(chǎn)品沒有流通到消費者手里并被消費，他們的命運是一樣的，都沒產(chǎn)生利潤，都沒有獲得利益；再則，市場風(fēng)險是共同分擔(dān)的，不存在你有風(fēng)險而我根本就沒有的市場；其三，市場運作是共同的，現(xiàn)在無論是促銷活動還是市場開拓甚至是人員與組織結(jié)構(gòu)，很多都是共同制定并且共同實施，而且費用分擔(dān)。

　　為了一個目標(biāo)，將產(chǎn)品更快更好更有利地讓消費者消費，讓廠商關(guān)系無比緊密，所以，這個時候，他們又是“同一要藤上的螞蚱”的關(guān)系！

　　廠商關(guān)系，就是一種包含在社會范疇中的生意關(guān)系，這種生意關(guān)系因為不同的廠家、不同的產(chǎn)品、不同的生意模式而各有不同。但總體上來講，廠商關(guān)系最好是一種最親密的合作關(guān)系，只有這樣，才能更有利于產(chǎn)品的最終到達(dá)消費者，最終被消費者滿意消費，從而無論是廠家，還是商家，都能取得自己應(yīng)得的最大的利益。

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